[導(dǎo)讀]當(dāng)前，中國(guó)幾大行業(yè)信息化市場(chǎng)都存活著上千家系統(tǒng)集成商，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。多數(shù)系統(tǒng)集成商都處于積累少、受項(xiàng)目需求數(shù)量和人員規(guī)模限制的雙重困境。

　　中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)現(xiàn)狀

中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的2016年版中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)研與發(fā)展前景分析報(bào)告認(rèn)為，當(dāng)前，中國(guó)幾大行業(yè)信息化市場(chǎng)都存活著上千家系統(tǒng)集成商，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。多數(shù)系統(tǒng)集成商都處于積累少、受項(xiàng)目需求數(shù)量和人員規(guī)模限制的雙重困境，這一經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀短期內(nèi)很難形成根本上的改變，總體市場(chǎng)發(fā)展不會(huì)出現(xiàn)大的變化，加之行業(yè)內(nèi)廣泛存在的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)、用戶超出合同范圍不斷提出變化的系統(tǒng)實(shí)施需求、系統(tǒng)集成商內(nèi)部項(xiàng)目成本控制等因素，行業(yè)總體利潤(rùn)率水平處于下滑趨勢(shì)。

面對(duì)這樣嚴(yán)峻的行業(yè)發(fā)展大環(huán)境，系統(tǒng)集成商必須主動(dòng)拓展新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，因此，拓展IT咨詢業(yè)務(wù)成為了目前大系統(tǒng)集成商的共識(shí)，及時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、組建隊(duì)伍、加強(qiáng)營(yíng)銷、進(jìn)行多方面的業(yè)務(wù)探索。

目前，傳統(tǒng)IT、監(jiān)控及安防市場(chǎng)，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)已相對(duì)成熟，但是市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)集成上數(shù)量比較多，而且品牌集中度較低。只有一些大型系統(tǒng)集成商可以通過多年積累對(duì)主要的行業(yè)解決方案和主打的項(xiàng)目類別進(jìn)行一些產(chǎn)品和系統(tǒng)的固化，形成積累，從而在后續(xù)同類方案和同類項(xiàng)目中減少人員的投入，這樣就可以解放出更多的人力來拓展其他項(xiàng)目，獲得更多的收入。

而數(shù)量眾多的中小型系統(tǒng)集成商卻很難在短期內(nèi)形成這樣的積累，無(wú)法提高項(xiàng)目實(shí)施效率，因此經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵取決于人員的投入產(chǎn)出比。隨著人力成本的高漲，企業(yè)的盈利能力將逐步減弱。

從需求層面分析，當(dāng)前的行業(yè)用戶在IT系統(tǒng)規(guī)劃、采購(gòu)、建設(shè)上也日益成熟，尤其是大型企業(yè)在規(guī)劃新的系統(tǒng)建設(shè)之初越來越看重專業(yè)的IT方案提供商、系統(tǒng)實(shí)施咨詢服務(wù)提供商等在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)規(guī)劃、方法論模型、同行成功經(jīng)驗(yàn)等方面的咨詢建議，而這一需求恰恰為系統(tǒng)集成商拓展這一新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)造了市場(chǎng)需求空間，系統(tǒng)集成商通過多年的行業(yè)積累在發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)時(shí)具備一定優(yōu)勢(shì)，因此拓展IT咨詢業(yè)務(wù)成為了當(dāng)前主要系統(tǒng)集成商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主導(dǎo)趨勢(shì)，這種領(lǐng)先廠商的引導(dǎo)將會(huì)很快在中型系統(tǒng)集成商隊(duì)伍中形成有效影響和推廣，相信未來三年這將成為系統(tǒng)集成的大勢(shì)所趨。

中小型集成商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我們對(duì)中小行業(yè)系統(tǒng)集成商的情況進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，大部分中小行業(yè)集成商在競(jìng)爭(zhēng)上的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：

產(chǎn)品和技術(shù)投入劣勢(shì)：由于市場(chǎng)的不確定性、研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難度以及研發(fā)人員成本壓力，使得目前大部分中小系統(tǒng)集成商不輕易投入過多的研發(fā)資源從事產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)工作。

行業(yè)品牌劣勢(shì)：目前市場(chǎng)很多廠家采用設(shè)備直銷模式，或者通過項(xiàng)目運(yùn)作指定品牌，這使得系統(tǒng)集成商只能使用指定品牌，犧牲大量利潤(rùn)空間，同時(shí)還面臨這墊付資金和收款風(fēng)險(xiǎn)。

系統(tǒng)技術(shù)方案劣勢(shì)：由于沒有自己品牌的系統(tǒng)和產(chǎn)品，項(xiàng)目主要產(chǎn)品都是通過市場(chǎng)上進(jìn)行采購(gòu)和集成，這就導(dǎo)致技術(shù)方案上巨大的劣勢(shì)，方案同質(zhì)化嚴(yán)重，定制能力極弱，一方面難以滿足客戶需求，更嚴(yán)重的是陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慘烈紅海中，風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)低。

后期維護(hù)難以支撐：系統(tǒng)集成項(xiàng)目在實(shí)施過程中或投入使用后，用戶通常會(huì)根據(jù)使用的結(jié)果提出一些維護(hù)需求或本身系統(tǒng)運(yùn)行問題，系統(tǒng)集成商必須對(duì)此做出快速響應(yīng)，但核心系統(tǒng)平臺(tái)和產(chǎn)品都是由合作廠商供應(yīng)，用戶響應(yīng)難以及時(shí)，更難提高客戶滿意度。

并且，中小規(guī)模集成商的劣勢(shì)是一個(gè)惡性循環(huán)，因?yàn)闆]有足夠的資源投入導(dǎo)致沒有自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，進(jìn)而導(dǎo)致客戶滿意度不夠，競(jìng)爭(zhēng)力低下、利潤(rùn)薄弱、難以建立品牌，這進(jìn)一步導(dǎo)致收入降低，讓集成商更加難以將資源投入系統(tǒng)和產(chǎn)品的研發(fā)之中。

這個(gè)惡性循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)也極大的影響了中小規(guī)模集成商優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。因?yàn)楫a(chǎn)品和系統(tǒng)不受自身控制，所有需求都需要供應(yīng)商確認(rèn)，導(dǎo)致雖然企業(yè)內(nèi)部效率極高，對(duì)需求的反饋速度卻受到供應(yīng)商的限制；目標(biāo)客戶和其需求高度集中，但因?yàn)闊o(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)方案響應(yīng)客戶需求的能力差，無(wú)法與目標(biāo)客戶群建立更深，更緊密的聯(lián)系；由他們引發(fā)的產(chǎn)品和技術(shù)投入能力低下，也讓后發(fā)跟隨，迅速轉(zhuǎn)型無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的效能。

但是，從另一方面看，中小型在競(jìng)爭(zhēng)方面又有著自己的優(yōu)勢(shì)：

管理效率高：因企業(yè)規(guī)模的緣故，相對(duì)于大規(guī)模集成商而言，中小規(guī)模集成商內(nèi)部溝通、管理成本較低，員工更易獲得恰當(dāng)?shù)氖跈?quán)，對(duì)外的表現(xiàn)就是反饋速度更快。

目標(biāo)客戶高度集中：中小規(guī)模集成商通常都高度聚焦于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域或細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致其目標(biāo)客戶高度集中，客戶需求也高度集中。

后發(fā)優(yōu)勢(shì)：對(duì)于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，他們可以通過領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)能力獲取極高的利潤(rùn)；而對(duì)于處于跟隨者的中小規(guī)模集成商而言，可以免去大量探索、嘗試未知領(lǐng)域產(chǎn)生的成本。

轉(zhuǎn)型靈活：中小規(guī)模的集成商體量更輕，當(dāng)面臨轉(zhuǎn)型時(shí)，受到的阻力和需要擺脫的負(fù)擔(dān)更小，這同樣表現(xiàn)在進(jìn)軍新市場(chǎng)上。

中小規(guī)模集成商期望獲得更高的成長(zhǎng)，肯定要打破劣勢(shì)循環(huán)怪圈，獲得自己能掌控的產(chǎn)品或是核心系統(tǒng)平臺(tái)。就目前市場(chǎng)環(huán)境來看，所有硬件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都需要規(guī)模效應(yīng)的支撐，同時(shí)會(huì)帶來大量的重資產(chǎn)投資，并不適合中小規(guī)模的集成商。中小型系統(tǒng)集成商面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，還需加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)，深耕行業(yè)用戶需求；同時(shí)了解行業(yè)技術(shù)，緊跟行業(yè)應(yīng)用需求，形成自身一定定制化能力；并尋求專業(yè)資源進(jìn)行深度合作，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)可競(jìng)爭(zhēng)力的品牌戰(zhàn)略。

資料來源：中國(guó)安防行業(yè)網(wǎng)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)