5月13日，中國聯通與金立集團在東莞達成全面戰略合作。金立將向聯通提供不少于10款全網通產品；聯通將向金立開放1萬家營業廳，實現金立品牌終端全面上柜，聯合打造3000個聯通自營廳品牌專區；同時金立為每個專區配備一名專職促銷員，雙方制定了全年1380萬臺聯通定制終端的銷售目標。
金立給業界的印象一直在開放渠道市場運作，宣布和聯通結盟展現出的大手筆令人驚嘆。“合作的基礎是雙贏”，聯通副總經理熊昱指出。那么本次合作，將為聯通和金立帶來哪些利好？C114特為讀者解讀本次合作的大背景，以及雙方展現的姿態和決心。
水到渠成的合作
中國手機市場呈現運營商渠道、公開渠道、電商渠道三分天下的格局。前幾年電商渠道異軍突起，一度風光無限，但隨著營銷模式透明化和人口紅利消退，電商渠道已經能夠看到天花板，小米、榮耀和樂視等電商品牌都在積極布局線下。金立和OPPO、VIVO等社會渠道一線品牌，今年以來取得了更快的增長速度。根據賽諾中國的數據，今年1-3月份，金立在中國手機開放市場的份額排在國內品牌前四名。
金立今年以來的高速增長，很大一個原因是其渠道布局從一線城市一直深入到鄉鎮村級市場，擁有超過7萬個合作網點、5萬余個專區、20萬節專柜，同時還配備了4萬名專業導購人員。在智能手機增長放緩至個位數、競爭更加激烈的情形下，各大廠商都在布局多渠道，一度遭遇電商渠道打壓的運營商渠道，再度變成手機廠商眼中的香餑餑。以聯通為例，自營廳突破8000家（今年6月份將超過1萬家），其他合作廳和專營店多達13萬家，眾多中小型門店總數達到22萬家，覆蓋全國各級城市 、鄉鎮、農村等主要通信市場。
在運營商渠道上，金立其實早已布局，與聯通合作具有深厚的基礎，本次合作可謂水到渠成。
據悉，早在2012年雙方共同打造了多款暢銷產品。在2015年，雙方開展渠道“1+1”專項工作，首次提出“一省一案”合作策略。同年11月，金立金鋼入圍聯通“眾籌2.0”單品眾籌產品，聯通渠道銷量超過200萬臺，合約發展超過60萬戶。截至2015年底，金立品牌的聯通定制機型銷量超過2000萬臺，累計發展聯通用戶超過800萬戶。在2016年中國聯通的“眾籌3.0”活動中，聯通和金立進一步創新合作模式，由“單品眾籌”升級為“單品牌眾籌”。
渠道能力的融合
金立看中了聯通舉足輕重的渠道能力和用戶資源，聯通則看中了金立優秀的終端產品和經營渠道的豐富經驗。在“全面戰略合作懇談會”上，聯通副總經理熊昱表示，對劉立榮的第一印象是優秀的產品經理，這次在東莞的第二次見面，認識更加豐富，“他是一個有匠人精神的企業家，有家國情懷的湖南人。”
金立年產能8000萬臺的亞洲最大的手機工廠，無疑給熊昱留下了深刻的印象。對劉立榮領導的金立，熊昱認為，作為中國三大渠道型廠商之一，金立資源推動能力非常強，和聯通產生了“1+1＞2”的互動效應。“和金立的合作，不僅是一次產品的成功，而是合作模式探索的成功。像金立這樣優秀的民族品牌以及運營商新的能力開放，我們一定會取得越來越好的成績，借助金立優秀的終端讓老百姓更好體驗我們4G+的網絡。”
“最重要的一點，運營商的營業廳過去主要是做電信業務和服務，現在開始轉型成為終端銷售的賣場。聯通與金立在促銷上互相支持，金立在我們營業廳轉型上立下了汗馬功勞，特別是金立金鋼這個產品，使得我們營業廳的營業人員對銷售手機有了更大的信心，沉淀了自身手機銷售的能力，這個亮點對于我們來說都值得我們反思。對金立來說，我們運營商體系對渠道型廠商原有渠道沒有任何影響，這是一次雙贏。” 熊昱說。
劉立榮則表示，和聯通的合作帶給了金立莫大的好處，包括銷量的增長、利潤的增加和品牌勢能的拓展。“不僅如此，金立金鋼跟聯通的合作涵蓋金立集團的經營模式，涵蓋金立集團代理商的經營模式和思想觀念，這種巨大的改變對未來金立的發展再一次插上翅膀。”劉立榮指出，“這對行業內各個廠家的經營思路都會產生連鎖影響，同時也會對另外兩大運營商產生影響。這是一次創新的合作模式，會給整個智能終端產業鏈帶來巨大的影響。”
合作的深度和廣度
本次合作，1380萬臺的銷量目標是一大亮點，此外聯通向金立開放1萬家自有營業廳，金立將幫助聯通發展760萬用戶，400萬合約機用戶，聯通業務接入金立渠道超過10萬家。聯通沃易購總經理伍昭祥表示，雙方的合作是“全產品、全渠道、全營銷”。
全產品：金立終端全面支持聯通業務，全面實現6模全網通，聯通向金立開放全部業務體系；全渠道：聯通自營廳、沃易購B2B平臺、10010官網、集團客戶等渠道全面主推金立終端，擇優派駐業務員入駐金立渠道；全營銷：全方面共享營銷資源，線上線下推廣推動，實現雙品牌合作升級。
據悉，聯通今年終端酬金投放為20億元，金立品牌聯通定制終端將全部配置，深度合作終端酬金在次月優先發放；在集團層面，聯通將金立納入自營廳首批品牌提升計劃廠商，匹配最優產品政策，省分層面則在存費送機、合約機、新業務等方面向金立提供“最全最好的政策”。
劉立榮表示金立將“投挑報李”，在聯通支持下，金立完成品牌形象的升級，在產品層面打造聯通定制終端，目標更高顏值、更時尚、更高性能；在服務層面，盡金立體系資源所能，在線下渠道發展更多的聯通合約用戶（例如為渠道合約提供獎勵）；在品牌投入層面，拿出更多資源和聯通進行品牌建設。以結盟聯通為標桿，金立將實現對運營商渠道的“逆襲”。
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