去年年初，用友迎來了成立26年來最大的一次業務變革——將面向中高端企業市場強悍的產品系列U8+、U9、CRM、PLM從股份公司分拆出來，交由新組建的獨立全資公司——用友優普信息科技技術有限公司經營；與此同時，用友優普還承接了60多萬家優質行業企業用戶及數百家合作伙伴組成的管理軟件營銷體系。
業界均看好此次重組，認為新成立的用友優普無論對中型業務發展，還是對中型、中大型企業以及專業人才發展和體系的合作伙伴都是一個巨大利好。正當用友優普內部上下摩拳擦掌之際，今年7月1日，新的消息傳來——成立一年半的用友優普信息技術有限公司開始了新的大分拆：將U9整體劃歸到用友股份，將業已成規模的互聯網事業部，在原有企業空間的基礎上增加了CRM業務后更為名用友超客網絡技術有限公司；保留U8業務，繼續面向高中低端市場。
分拆優普，為什么？
用友將優普拆分后，對用友的互聯網轉型帶來極大的便利。更名后的超客網絡技術有限公司一方面，將甩掉包袱、輕裝上陣，完全按互聯網公司的模式運作，采取內部員工持股的方式，吸引了不少高端人才的加盟。另一方面，將突破原先在優普范圍內的局限，能夠利用并發揮整個用友集團的優勢資源利，跟NC、優普、股份、暢捷通等所有業務開展合作，并且實現快速成長。
對新成立的優普而言，則是卸下了由于互聯網業務產生的業績壓力。
有些人誤以為拆分優普，意味著U8的發展停滯了甚至放棄了。實際上，這是嚴重的誤解。
在剛剛過去的集團夏令營活動中，用友發布了新的互聯網策略，特別提到要加大對U8、U9、NC等產品的投入。
用友優普信息軟件技術有限公司新總裁徐洋。
“未來集團的業務定位主要是應用軟件與應用服務、運營服務、互聯網金融服務三大塊，它們迭加起來后將產生巨大的效應。”用友優普信息軟件技術有限公司新總裁徐洋告訴記者：“無論企業是什么樣的規模，用友除了能夠提供U8、U9或者NC軟件及相應的應用服務之外，還可提供超客的CRM和社交服務，再加上用友金融以及暢捷支付，最終為用戶提供完整的服務。”
解讀20字優普新戰略
分拆后，集團公司為新的優普公司制定了“聚焦U8、全面分銷、加強產品、提高效益、持續領先”這樣一個20字的發展策略。徐洋對此逐一予以解答。
一、聚焦U8。
分拆后的優普只留下U8這個產品線，這意味著更加專注；以前精力和資源分散、資金投入不足的現象將得到徹底改觀。
二、全面分銷。
這是優普商業模式的重大變化。優普多年來都是直銷和分銷兩種模式并存。如今34個分公司、直銷機構全部將轉變為分銷、轉變為支持伙伴的區域機構。
此輪調整涉及到內部管理、考核，IT、人員、資源部署等內容，是優普此次轉型帶來的最大變化和最大的挑戰。其中一項關鍵的業務就是升級伙伴體系，包括伙伴的分級、分成，以及伙伴的類型設置、支持模式和服務管理都要升級。
“下半年有大量的工作要去做。”徐洋感慨地說。不過，這對從事多年分銷工作、經驗豐富的徐洋來說，應該算是輕車熟路。
三、加強產品。
加強產品是指在豐富工業4.0功能的同時提升U8互聯網應用的水平。即將發布的新版本U8 V12.1改變了以前偏重后端財務、供應鏈、生產制造等核心內容的現象，豐富了O2O、ERP、電子發票、C2B，E2M等互聯網應用，對應用模式進行了創新。這些創新表現在應用終端的移動化、應用領域的前端化、產品形態的SaaS化、財務核算的實時化、基礎應用的開放化以及應用方式社交化，與微信、企業空間、用友移動通訊進行整合，吸引更多的合作伙伴。
四、提高效益。
直銷模式下企業的業績增長有限。優普改為全分銷，就是為了提高效益。采用分銷模式，減少了人員編制，提高了內部的經營管理效率，合作伙伴的競爭環境更加公平，效益自然會提高。
五是持續領先。
這集團對優普的新要求。多年來，U8始終是中端市場占有率第一品牌，優普必須繼續保持這個領先地位，成為中端企業解決方案的頂級服務供應商。
“總體來講就是這20個字。分拆后的優普就是要在這上面做文章。”徐洋告訴記者。
直分銷轉型為全面分銷的挑戰
用友以及優普一直以來采取直分銷相結合的策略。在U8業務上，直銷所占的營收比例占到6成。
在某種程度上，直分銷結合的模式，對分銷商來說有失公平。廠商在對伙伴支持力度方面肯定不如直銷，存在直銷機構的地方，合作伙伴輕易不愿意參與。
全面轉分銷之后，也存在一些挑戰，如渠道體系的重建、銷售模式的沖突、實施和服務的質量以及原有員工的處置措施等。
對此，用友會怎么解決呢？徐洋是這樣解釋的。
在渠道體系重建方面，優普已經開始從總部、區域、機構三級的支持體系到顧問、專家和后方的運營中心，所有支持力量全部都投入到伙伴隊伍建設中去，為伙伴提供全方位的支持。
由于針對合作伙伴的支持、等級劃分、認證等相關政策是簽署的年度協議，尚需繼續履行，待明年再做些細微的調整，目的是吸引更多的伙伴特別是一些具有行業特色的合作伙伴加盟。
在銷售模式的變革方面，由商品一次性付費模式轉成運營模式，對渠道合作伙伴的利潤勢必帶來一些影響。徐洋做了充分的準備，對此早就成竹在胸：“我們將按年或者按月的方式向用戶收費，為合作伙伴提供可持續的經營價值。”
為了支持合作伙伴擴大U8的銷售，從即將發布的U8 V12.1開始，產品中互聯網化的功能未來將采取按運營服務收費的模式，原有的功能維持模塊銷售的方式，但是改革也在醞釀中。
“我們通過降低使用門檻等措施鼓勵老客戶嘗試一些新的應用，到時候我們也會發布新的價格體系。”在擴大時常規模的同時，徐洋絲毫沒有放棄對老客戶的關注。
在確保實施和服務的質量方面，為維護優普和U8這個品牌，徐洋正在進行一些嘗試，包括實施PMP項目管理平臺、提升伙伴的服務能力、推廠商支持服務、基于微信社交化的方式直達客戶等，讓所有客戶都通過用友服務微信公眾號進行服務項目的預約、派單結付、監督、回訪等，重建一個完善的服務體系。
在分公司員工處置方面，直銷轉分銷之后，分公司變身為支持伙伴。為鼓勵員工創業，用友特別制訂了一些優惠的創業政策。這樣，用戶還將會繼續得到服務并且服務的層次更高。
“取消現有34個分公司之后，優普全國授權經銷商數量將從700家大幅度提升到1000家。”徐洋相信，“全面分銷后營銷總額會有所下降，但是利潤會更高，每家合作伙伴都會是盈利的，而且考核和管理更簡便。”
把握互聯網+帶來的機遇
對優普而言，聚焦中低端的制造業仍然是業務重點。從去年開始，優普已經加大了對金融、物流、科技等服務業的拓展力度，今年上半年吸收了一些洗腳、美容理發、咖啡館、面包制作與派送等行業的用戶，相信這些類型的客戶群會逐漸增加。
談到未來優普和U8的增長點這個話題，徐洋表示，從產品角度，產品必須不斷增加有新的功能，特別是在工業4.0和互聯網+的方面，從實施價值和售后服務方面，加大力度提供包括報表、表魅網等新型產品，并基于Open API接入豐富的增值應用和服務，重建生態鏈。
在渠道建設方面，年輕的徐洋積累了豐富的經驗，過去他經常在全國各地出差，分享的管理理念和渠道策略。
“再也沒有什么時間去‘布道’了。”徐洋說：“下半年，我們更多的時間將用于支持服務、研發、營銷，全面分銷的體系的建設。”
從宣布拆分至今一個月的時間內，用友優普軟件的業務分拆工作進展順利，特別是分公司的改革比預期要好很多。
一切變革都在平緩地行進中。
有一篇勵志文章這些寫到：“專注的力量很大，它能把一個人的潛力發揮到極致。”
而拆分后的新優普，將因為專注變得更加強大、更加領先。
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