話說安防發(fā)展，乃大勢所趨。經(jīng)過多年的群雄混戰(zhàn)，逐漸形成了海康，大華和宇視三足鼎立的態(tài)勢，頗似三國之勢。憑本人在業(yè)界的微薄經(jīng)驗(yàn)，細(xì)細(xì)想來，這三家公司，確實(shí)和魏蜀吳有諸多相似之處，究竟何處相似，且容本人慢慢道來，若有錯(cuò)漏之處，還請(qǐng)多多包涵。

曹魏：海康威視

“天下三分，魏有其二”，“帶甲百萬，良將千員”，這是當(dāng)年曹魏的盛況，用來形容當(dāng)今的海康威視毫不過分。海康威視經(jīng)過這些年的高速發(fā)展，無論是銷售額還是員工人數(shù)都遙遙領(lǐng)先，在技術(shù)方面的積累也逐步加深，在國內(nèi)綜合實(shí)力無出其右者。再加上其創(chuàng)辦時(shí)獨(dú)特的身份，頗有當(dāng)年曹孟德“攜天子以令不臣”的氣魄，在當(dāng)今中國安防界，誰要是沒聽說過海康威視，那絕對(duì)會(huì)被眾人恥笑。

兵強(qiáng)馬壯的海康威視最近在保持高速增長的同時(shí)也沒有閑著，不但在逐步擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，還將螢石做成了一種時(shí)尚，開創(chuàng)了智能家居和民用監(jiān)控的新篇章。后期螢石智能家居的這塊市場，也將會(huì)成為海康威視的一塊沃土。

東吳：大華

如同三國中東吳這個(gè)“配角”一樣，大華顯得非常低調(diào)，主要是因?yàn)榇笕A是做工程商起家。大華以低廉的價(jià)格和有影響力的品牌占據(jù)了大多數(shù)工程商的貨架。憑借眾多工程商的協(xié)助和巨大的中國市場，安防行業(yè)前十的榜單中，大華已經(jīng)赫然在目。

和其他兩家相比，大華在規(guī)模和技術(shù)方面均不占優(yōu)勢，但是大華絕對(duì)不是一個(gè)可以輕視的對(duì)手，他們靠著堅(jiān)實(shí)的集成商基礎(chǔ)和低廉的價(jià)格屢屢虎口奪食，而且大華的行業(yè)團(tuán)隊(duì)也絕不是形同虛設(shè)，在項(xiàng)目運(yùn)作方面還是有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工的。

　　蜀漢：宇視科技

就像綜合實(shí)力最弱的蜀漢一樣，宇視科技成立最晚，規(guī)模最小，但是憑借自己杭州華三的出身，總感覺自己要比其他兩家“正統(tǒng)”，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和存儲(chǔ)技術(shù)方面獨(dú)樹一幟，并屢屢用此打壓其他兩家競爭對(duì)手。宇視科技自立門戶不過短短三年，就已經(jīng)躋身國內(nèi)安防三甲之列，其戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心可見一斑。

但是和行業(yè)市場的強(qiáng)勢相比，在商業(yè)市場上宇視可謂是一塌糊涂。最近宇視也在拓展工程商市場和分銷市場，但高昂的價(jià)格往往讓工程商為難，而在商業(yè)市場里，尚未提高的知名度也讓產(chǎn)品的銷售受阻，雖然目前宇視科技位居三甲，但其品牌知名度甚至還不如亞安和天地偉業(yè)等二線品牌。

三國已經(jīng)分析完畢，下面本人來聊聊三國之間的攻防吧。

三國鼎立時(shí)期，最精彩的戰(zhàn)斗大多發(fā)生在曹魏和蜀漢之間。諸葛亮借討逆之名，六出祁山，攻伐曹魏。而現(xiàn)在宇視科技正是舉著“精工制造”的大旗，借反對(duì)低價(jià)低質(zhì)競爭之名，向海康威視的行業(yè)市場展開了猛烈的攻擊，一時(shí)間海康的行業(yè)市場處處告急，幾乎只要有平安城市或者其他的大項(xiàng)目，宇視科技的人都會(huì)出現(xiàn)，還經(jīng)常從海康的手中搶得項(xiàng)目，外人一看就感覺宇視科技勁頭迅猛，海康威視節(jié)節(jié)敗退。

宇視科技的每一個(gè)項(xiàng)目捷報(bào)，無時(shí)無刻不在宣傳著自己技術(shù)的先進(jìn)，宣傳著自己的“正統(tǒng)”。仿佛按照這個(gè)勢頭下去，用不了多久宇視就能在行業(yè)市場上擊敗海康，問鼎中原。

但實(shí)際上并不是這樣。對(duì)于海康威視來說，行業(yè)這塊“漢中地”固然重要，但是就算暫時(shí)處于劣勢，也絕對(duì)算不上傷筋動(dòng)骨。其實(shí)這一點(diǎn)，宇視科技里面還是真有明白的高人的。這位高人如此說：“我們的兄弟拼死拼活，打下了一個(gè)五百萬的大單，海康丟了，但是人家做了二十個(gè)五十萬的小單，丟了這個(gè)單，人家活得還很好，相反我們搶了這個(gè)單，牽扯了大量人力物力，利潤也不會(huì)很高。”

要知道，當(dāng)年曹魏最厲害的地方，不在于有多少萬人敵的猛將，而在于可以充分發(fā)揮國力優(yōu)勢的屯田，海康威視雖然在行業(yè)市場受到了宇視科技的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，但是海康的分銷市場和海外市場卻活得相當(dāng)滋潤。這就是海康威視屯的田，有了這兩塊田，海康大可以在行業(yè)市場上打打消耗戰(zhàn)，只要不徹底丟失這塊市場就行，何況憑借海康第一安防品牌的影響力和之前在行業(yè)市場的布局，即使是在行業(yè)市場這塊區(qū)域，宇視科技想要挑戰(zhàn)海康威視的地位，也還有很長的路要走。

曹魏和孫吳之間的戰(zhàn)爭，最經(jīng)典的應(yīng)該是合淝之戰(zhàn)了。智勇雙全的張文遠(yuǎn)八百破十萬，殺得孫權(quán)丟盔棄甲，還折了大將太史慈。這說明什么道理呢?很簡單，光沖低價(jià)是沒用的。回顧2014年，大華在各地沖出的低價(jià)沒有最多，只有更多，但是效果卻不勝理想。因?yàn)槭袌霾⒉恢皇莾r(jià)格決定的，就像孫權(quán)攻打合淝的時(shí)候，看似人多，但是也只有人多，結(jié)果被張遼智取了。

大華面對(duì)海康，除了價(jià)格，其他的品牌，技術(shù)，人員數(shù)量和素質(zhì)等等各個(gè)方面均不占優(yōu)勢，結(jié)果就是在分銷上，很多人更愿意使用第一品牌海康，在行業(yè)上，由于技術(shù)和人員問題，更加不是海康的對(duì)手，而且海康威視還有個(gè)螢石，這也侵占了大華的一部分分銷市場。

至于宇視科技和大華，則競爭不是特別多，因?yàn)楫a(chǎn)品定位確實(shí)不太一樣。一個(gè)擅長行業(yè)，一個(gè)擅長工程商和分銷。對(duì)于這兩家來說，海康威視都是他們最大的競爭對(duì)手。

目前海康威視還在一邊打仗，一邊屯田，同時(shí)又拓展了民用市場。預(yù)計(jì)用不了多久，螢石就會(huì)成為一種時(shí)尚，再發(fā)展下去螢石可能會(huì)成為一種真正的云存儲(chǔ)運(yùn)營服務(wù)，我們?cè)谕馍习啵梢暂p松地通過海康威視提供的攝像頭和云存儲(chǔ)服務(wù)實(shí)時(shí)看到家里發(fā)生的情況，這對(duì)于絕大多數(shù)人來說是非常有吸引力的。如果這成為一種潮流，螢石子公司會(huì)變成運(yùn)營商，而不是簡單的設(shè)備商。

而現(xiàn)在宇視科技現(xiàn)在正在招兵買馬，覆蓋地市，準(zhǔn)備先在區(qū)域的人員的覆蓋上可以能夠勉強(qiáng)和海康大華抗衡，可惜2014年招的人很多都“陣亡”離開了，再招進(jìn)一批新鮮血液，能力上能不能抗衡海康威視的老兵先不說，這個(gè)“異地化”就是個(gè)很難邁過的坎。宇視科技招了一批人，這些人要么是聽話的，要么是窮苦的，能夠?yàn)榱薍R口中的期權(quán)和前景而奮斗的，要么就是一些落魄的名門望族，手上有一些資源但是暫時(shí)處于低谷的。

真正的戰(zhàn)斗力，還主要集中在那幾個(gè)老家伙身上。現(xiàn)在這樣不顧一切的把人派到區(qū)域，相信到了2016年年初，陣亡的人會(huì)更多，因?yàn)槁淦堑拿T望族遲早會(huì)跑掉重整家業(yè)，窮苦的真正能夠拼出一片藍(lán)天的不會(huì)很多，而聽話的本身戰(zhàn)斗力就不會(huì)很強(qiáng)。所以可以預(yù)見宇視科技在2015年會(huì)得到銷售額的增長和毛利率的下降，還有更高的人才流動(dòng)率。

現(xiàn)在的宇視真的很像當(dāng)年的諸葛丞相，出祁山則勞民傷財(cái)，但是可以獲得一些土地，不出祁山則只能眼睜睜看著海康威視越做越大，目前宇視也在工程商領(lǐng)域和分銷領(lǐng)域，還有海外有所動(dòng)作，但是在這些方面想要擁有和海康威視叫板的實(shí)力，宇視科技的路還很長。

區(qū)域市場，相當(dāng)于一國的偏遠(yuǎn)之地，自古以來，統(tǒng)治者們成功的治理方式都是以安撫為主，三國時(shí)期最好的證明，就是諸葛丞相的“攻心為上”七擒孟獲。可惜諸葛丞相的這一招，卻被海康威視學(xué)了個(gè)透徹。海康在區(qū)域派駐的人往往是當(dāng)?shù)氐?ldquo;名門望族”，即便不是，也至少是本地人，而宇視科技卻是派駐大員進(jìn)駐，有的大員連當(dāng)?shù)卦挾悸牪欢雰?yōu)孰劣，一目了然。

而大華的做法，則頗像當(dāng)年東吳對(duì)待山越的做法一樣，只求實(shí)利，不重實(shí)地，大華的工程商做得非常好，行業(yè)案例不多，但其實(shí)這并沒有影響大華在三分天下中站穩(wěn)腳跟。

這么看來，宇視科技在區(qū)域市場最不占優(yōu)勢，因?yàn)楝F(xiàn)在的人都很務(wù)實(shí)，不太輕信那些公司灌輸?shù)臇|西。當(dāng)一個(gè)市場難做且產(chǎn)品定位又不適合做的時(shí)候，他們往往會(huì)用腳投票。諸葛丞相當(dāng)年寫道，臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)與諸侯。說句對(duì)先賢不敬的話，前三句可信，最后一句還是別信了。

大家出來做市場，輕松和高回報(bào)總要占一邊，換句話說就是要么市場好做，要么大項(xiàng)目多，一鳴驚人的可能性大，目前看來，海康和大華是占有了市場好做，而宇視的行業(yè)市場則是大項(xiàng)目多，容易一鳴驚人。

綜上看來，未來的發(fā)展很可能是這樣，海康威視繼續(xù)占據(jù)榜首，螢石和海外市場也會(huì)突飛猛進(jìn)，成為安防界的巨無霸，大華則會(huì)把住中低端市場，用價(jià)格和工程商體系守住市場，宇視科技則會(huì)在這一波下沉地市的工作中逐步占領(lǐng)一些地市的高端客戶，當(dāng)然會(huì)犧牲掉很多拓展市場的兄弟，同時(shí)再守住一批高端的行業(yè)市場客戶，在中高端市場中開拓出一片天地。

至此，天下三分形成，誰想打破格局，誰就會(huì)遭到損失，三家公司各安天命，共同為中國的安防事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。