在云服務時代的企業級市場，有兩大問題一直存在爭議，也令行業人士頗為糾結，一是渠道，企業級是否還需要渠道？如果需要，渠道還有什么價值？渠道商如何轉變才能更有價值？二是免費，免費適不適合企業級應用？ 近日，用友超客渠道中心總經理劉達在接受記者采訪時，結合用友超客自身的渠道體系與產品模式對這兩個問題進行了解答。
在渠道方面，用友超客的答案是線下的服務、推廣、銷售，同時用友超客也正在構建自己的新型渠道體系：線上云服務伙伴與線下伙伴五五分。而對于免費的問題，劉達也從用友超客的成立背景、產品定位、業務發展等角度進行了闡述。
云服務時代彎道超車的自信
用友集團從2014年起，開始向企業互聯網全面轉型，到2015年用友超客成立，可以說集團的戰略非常清晰，三大業務板塊同樣明了：軟件+、企業互聯網運營服務和互聯網金融融合創新發展。劉達說，在軟件公司時也會做一些基于互聯網云服務的業務，也就是現在用友集團的“軟件+”板塊，這一板塊更多是基于軟件之上的一些應用，在軟件基礎上云化的業務有所增強，但本質上還是在軟件范疇內。
而用友超客的業務則是完全基于公有云，無論從組織、體系，包括業務模式在內，均與軟件業務完全不同。這也是用友集團將用友超客獨立出來，成立獨立互聯網公司的原因——聚焦企業社交協同、聚焦CRM切入市場，同時也能和軟件之間做到很好的協同。
劉達表示，選擇切入的這兩大領域，尤其是移動CRM領域，這兩年大家都看到了其市場潛力，也造成了眾多產品的林立。企業級移動應用以及從to C市場轉向to B市場的產品也先一步布局，用友超客在今年切入，在布局時間上雖然稍晚，但卻有彎道超車的自信。
對于企業客戶來說，選型時首先考慮的是品牌和團隊的專業性，從這個層面來看，用友有非常大的優勢，這一優勢在用友超客身上得到了體現。用友在企業軟件領域二十八年的持續服務，積累了大量企業客戶、線下渠道資源，同時多年服務企業客戶，用友對于企業軟件、企業業務、企業管理的理解是其獨到的優勢。
其二，用友過去一直從事企業軟件及服務，CRM也早在1999年便已著手，在2007年將彼時國內CRM領域的領頭者Turbo-CRM收購，到現在推出超客營銷，并將Turbo-CRM的優點和特色整合到其中，在CRM上是非常專業的。
客戶選型取決于價值，而非免費
基于用友超客對企業業務、管理的理解，用友超客旗下兩款產品企業空間和超客營銷均是圍繞企業管理和經營來設計，在收費模式上也并不是完全免費。對于此，劉達表示“企業業務，特別是在決策層面最終一定是取決于價值，給企業帶來的價值，在價值的基礎上再去考慮降低成本。用友超客考慮的是符合企業客戶的思維和企業的決策，為企業經營和管理服務。”劉達也強調，目前產品在一定人數之內是免費的，比如企業空間是50人以內免費，50人以上按人數收費。同時在產品層面，用友超客也做到了客戶的企業決策習慣和消費者產品體驗的兼顧考慮，做到應用與體驗雙全。
從結果來看，用友超客的模式也得到了伙伴的認可。用友超客目前已經有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經初步成型。這220家合作伙伴中的70%為傳統用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯網線上伙伴。新型伙伴愿意在用友超客剛起步時一起成長，也從側面證明了其可行。
緊貼客戶價值，構建開放平臺
基于緊貼客戶價值的理念，今年下半年，用友超客結合客戶應用、體驗、反饋的綜合考慮，推出了社交化U8+產品。據劉達介紹，社交化U8+是將用友優普U8的一些云端數據、云端應用，完全整合到用友超客的社會化商業平臺企業空間中，能夠通過企業空間直接調用U8 ERP內的數據，滿足客戶企業社交過程中的業務需求，比如包括差旅報銷、訂單等在內業務審批。
進行這一項整合的背后，是用友超客對企業辦公細微處的深入理解。企業市場大多數移動應用都是輕量的，能夠滿足簡單的溝通，但對于業務，尚未有銜接到位的產品，即使有，也只是淺顯的應用，比如審批，難以做到直接關聯ERP中財務、庫存等信息，只是手動去填，沒有依據；如果要進行這些相對重的業務，只能回到辦公室、回到PC端。用友以及用友超客的客戶同樣對此有迫切需求。社交化U8+也是基于此而行，對于用友超客來說，將社交協作與企業業務、數據結合，是一次非常重要，也是緊貼客戶需求的打通，同時用友本身也有諸如ERP等企業軟件方面的優勢，也有能力去支持此次打通。
除此之外，用友體系里面的工資+、嘟嘟通話、超客紅人等均以接入企業空間，下一步用友超客將會擴大與業務的結合，基于Open API搭建一個完全開放平臺，通過這種方式完善整個業務部署。客戶有行業的特征，不同的客戶、不同的企業發展階段，也都有不同的需求，開放平臺的搭建能夠做到企業業務的移動化、社交化，快步走向云服務時代。
財務軟件時代，用友是后來居上；ERP時代，用友依然后來居上；云服務時代，用友超客能否再次后來居上？從目前用友超客在客戶、渠道等方面所取得進展來看，大有可能。
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