編者按：如今，不少 SaaS 初創(chuàng)公司為了追求現(xiàn)金流上的平衡開始大幅縮減人員規(guī)模。但作者認為，除此之外還有三種方法可以實現(xiàn)。作者在本文為為編譯作品，原文標題為《How To Become Profitable Faster In Saas》，作者 Tomasz Tunguz。本文源自微信公眾號 將門創(chuàng)業(yè)（ID:thejiangmen）,36kr 經授權轉載。

隨著融資環(huán)境的變化，不少 SaaS 初創(chuàng)公司在現(xiàn)有的現(xiàn)金流上開始追求收支平衡。縮減人員規(guī)模是常用的一種手段，特別體現(xiàn)在一些公司不愿意繼續(xù)投入的新項目上。

在這篇文章里，我想和大家分享除了裁員之外的三種方法，希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司實現(xiàn)盈利，實現(xiàn)有效率的增長，并在這個過程中提升公司的估值。

與客戶簽訂年度銷售合同，并收取預付款

傳統(tǒng)的 SaaS 企業(yè)獲取客戶的成本基本都由第一個月來承擔。在下圖的表格中我們可以看到，一個單位每個月的現(xiàn)金流收入計劃。舉個例子，如果一個公司在頭一個月以 1.2 萬美元的成本獲取了一個客戶，當月收入 0.1 萬美元，所以第一個月的利潤是負 1.1 萬美元。接下來的 11 個月，每個月會有 0.1 萬美元的收入。那么在 12 個月后，公司才能可以實現(xiàn)收支平衡。

如果采用這種方法的話，需要公司投入大量的現(xiàn)金來獲取客戶。還以上面的情境為例，獲取 25 個新客戶意味需要公司預先投入 30 萬美金。

通過采用預先收費的方式，創(chuàng)業(yè)公司就能夠抵消一部分需要投入的成本。但顯然這樣的收費方式的改變，對于創(chuàng)業(yè)公司來說并不是一件容易的事情。它要求創(chuàng)業(yè)公司調整它銷售流程，比如說忍受由這帶來的短期的銷售額的下降并采取相應的補償措施。

但是對于現(xiàn)金流的影響，我認為這件事情在怎么強調都是不為過的。

暫緩銷售人員的招聘

創(chuàng)業(yè)公司招聘一個銷售人員，承擔的不僅是這個新增加的人頭帶來的成本，還需要考慮到多支持他一個人帶來的其他成本。

這其中牽涉到客戶拓展人員、市場營銷人員、客戶經理、售后人員或業(yè)務咨詢人員等。全部計算下來，多招聘一個銷售人員投入的成本將近 100 萬美元。

然而回報的周期可能是十分漫長的。3 個月招聘一個客戶代表，6 個月讓他練手。在這 9 個月的時間里，公司在他沒有貢獻收入的情況下在不斷的花錢。在時機不合適或者在公司經濟狀況不好的情況下，貿然招人的成本是極其昂貴的。

新的銷售人員達到銷售指標的時間越長，投入產出的回報周期就會越長。

重新過 lead-to-close 流程，補強最弱環(huán)節(jié)

重新檢查從 “銷售線索到成功簽訂銷售合同（lead-to-close）” 這個銷售流程，補強最薄弱的環(huán)節(jié)。

如下圖所示，假設這是一個創(chuàng)業(yè)公司的漏斗型銷售流程的圖表。第一行描述的是在一般的情況下，15%的 email 得到了回應，回應中的 20%轉化成了電話溝通，50%的電話溝通轉化成了 demo 演示，80%的 demo 演示后成功簽訂了銷售訂單。這個流程后半部分的轉化率其實是挺高的。但從總體來說，從最開始的 email 開始算，整個流程的轉化率是 1.2%。

假設現(xiàn)在我們可以讓這個流程的某個環(huán)節(jié)提升 5%的效率。如果這 5%的增長放到 email 到回應的環(huán)節(jié)，那么整個流程的轉化率 1.6%，較之前提升了 33%。如果這 5%的增長放到了這個流程中轉化率最高的環(huán)節(jié)，即最后的 demo 到簽單的環(huán)節(jié)，整個流程的轉化率是 1.3%，較之前只提升了 8%。

從中我們可以看出，補強這個漏斗流程中最薄弱的環(huán)節(jié)，對于增強最終的整體轉化率起到的幫助是最大的。

希望以上的三點技巧能夠幫助 SaaS 公司更快速的實現(xiàn)盈利的目標。