企業(yè)網(wǎng)D1Net 12月4日訊

轉(zhuǎn)型往往伴隨著陣痛，但也不盡其然。至少，惠普在全球范圍內(nèi)遭遇轉(zhuǎn)型綜合癥時(shí)，其中國版塊，F(xiàn)Y14（2014財(cái)年）卻一片紅火。

近日，在惠普企業(yè)集團(tuán)合作伙伴FY15年度峰會(huì)中，記者獲悉，中國惠普FY14營收同比兩位數(shù)增長，營業(yè)利潤亦可觀增長。其中，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器高達(dá)兩位數(shù)增長，存儲(chǔ)連續(xù)四季度實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長，BCS市場(chǎng)份額極大提升，HP技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)連續(xù)多年穩(wěn)定增長。與此同時(shí)，在整個(gè)FY14，合作伙伴數(shù)量大幅增長，第四季度環(huán)比實(shí)現(xiàn)46%，同比增長36%。

不僅如此，惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理 葉健還帶來利好消息：中國惠普已經(jīng)升級(jí)為惠普全球第四區(qū)。在FY14發(fā)展的基礎(chǔ)上，惠普CEO梅格•惠特曼已經(jīng)允諾將對(duì)中國進(jìn)行更多投資——以“廣拓展、深挖掘”為關(guān)鍵詞，助力FY15 EG計(jì)劃的實(shí)施。對(duì)中國惠普而言，F(xiàn)Y15將加深行業(yè)解決方案，加強(qiáng)合作伙伴保護(hù)。對(duì)渠道合作伙伴而言，F(xiàn)Y15將在惠普的幫助下收獲：盈利、成長、轉(zhuǎn)型。

惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理 葉健

葉健表示，中國惠普之所能能夠收獲超預(yù)期的增長，首先，與中國惠普升級(jí)為第四區(qū)有很大的關(guān)系，因?yàn)槊迥舷壬梢灾苯訁R報(bào)給全球的CEO，這使我們的決策鏈大幅縮短，很多事情總部可以聽到我們的聲音，所以我們?cè)谥袊还苁卿N售組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還是針對(duì)中國市場(chǎng)制定的產(chǎn)品策略都能夠迅速得到總部的支持以及批準(zhǔn)。這使得我們的靈活度大大增加了。其次，與中國團(tuán)隊(duì)，以及合作伙伴加強(qiáng)了執(zhí)行力有很大的關(guān)系。再次，惠普的基因里有渠道基因，年初大家確實(shí)遇到了一些困難的時(shí)候，但是很多渠道伙伴對(duì)惠普是不離不棄，大家一塊兒共同努力。最終，一年下來，我們實(shí)現(xiàn)了一個(gè)很好的增長，并且，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)也得到了提高，為FY15做了很好的準(zhǔn)備。

中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理 王一山將惠普FY成績概括為四點(diǎn)：

1、增長：渠道銷售連續(xù)三個(gè)季度持續(xù)增長；2、滿意：全球合作伙伴滿意度全球評(píng)分第一；3、合作：合作伙伴數(shù)量連續(xù)四個(gè)季度增長；4、轉(zhuǎn)型：新產(chǎn)品Gen9轉(zhuǎn)型 SoIT銷售模式。

王一山表示，F(xiàn)Y15年，中國惠普的首要目標(biāo)還是幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)盈利、成長、轉(zhuǎn)型。為此，中國惠普將優(yōu)化支撐體系，為每個(gè)總代設(shè)置專屬業(yè)務(wù)代表。幫助總代與ISR配合開發(fā)經(jīng)銷商并擴(kuò)大渠道及客戶覆蓋，包括增強(qiáng)ISV解決方案及OEM。重新劃分區(qū)域，細(xì)化至368個(gè)城市。合作伙伴的賦能和資質(zhì)認(rèn)證方面，將延續(xù)去年的鉑金、金牌、銀牌認(rèn)證體系。

惠普企業(yè)集團(tuán)合作伙伴FY15年度峰會(huì)

更重要的是，在不斷與合作伙伴接觸過程中，中國惠普聆聽了不少合作伙伴的呼聲：希望更公平、公正、公開、透明的渠道政策。為此，中國惠普將建立一個(gè)全新的商機(jī)報(bào)備體系，這也將是FY15最重要的渠道激勵(lì)保護(hù)和利好政策。中國惠普會(huì)建立一整個(gè)流程去支持這個(gè)體系的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。簡單說來，就是在商機(jī)報(bào)備系統(tǒng)中首先提交商機(jī)信息，并獲得中國惠普總部直接確認(rèn)的合作伙伴將成為最終受益人，反之，惠普將會(huì)對(duì)沒有得到商機(jī)確認(rèn)信息的相關(guān)項(xiàng)目銷售予以績效處罰。從而避免了合作伙伴之間的競爭損耗，確保更公平、公正、公開、透明的渠道環(huán)境。

針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理，葉健表示，我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)非常良好的生態(tài)系統(tǒng)，使合作伙伴不要受腐敗的影響。中國政府也在反腐敗，不可否認(rèn)，任何廠商內(nèi)部也的確存在這樣的問題，所以，我們要建立一個(gè)高績效、高誠信的文化。也就是我們不僅要追求高業(yè)績也要追求高誠信。我們也把這種文化和相關(guān)策略帶到中國惠普的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，確保我們的合作伙伴在非常公平、公正的環(huán)境下，能夠把惠普的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)值帶給客戶。

除此以外，值得合作伙伴期待的一個(gè)利好政策是“商機(jī)共享”。王一山表示，F(xiàn)Y15，將投入上億資金助力合作伙伴拓展市場(chǎng)。過去是合作伙伴給惠普帶來銷售機(jī)會(huì)，現(xiàn)在惠普將幫助合作伙伴挖掘商機(jī)，基于全新的商機(jī)共享政策，惠普的全部合作伙伴均將因此受益，當(dāng)然，越高等級(jí)認(rèn)證的合作伙伴越能享受到商機(jī)共享帶來的好處。

鉆石級(jí)經(jīng)銷商，北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 何宏亮向記者透露：

我本人也是剛剛聽到惠普FY15的全新渠道政策，對(duì)我們合作伙伴而言，感覺全新的渠道政策會(huì)給我們帶來多個(gè)收益。其中我感觸最大的應(yīng)該是“商機(jī)報(bào)備”和“商機(jī)共享”兩大政策。首先，商機(jī)報(bào)備，在我看來，體現(xiàn)了惠普非常開放的心態(tài)，同時(shí)意味著惠普將更公正地對(duì)待每個(gè)合作伙伴，重視合作伙伴提供的項(xiàng)目信息，這是我在本次年會(huì)中看到的惠普非常明顯的變化。畢竟，我們是一家企業(yè)，因?yàn)檫@項(xiàng)政策，我們實(shí)際上會(huì)獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。其次，商機(jī)分享，顯然意見，對(duì)我們來說意味著會(huì)得到更多的銷售機(jī)會(huì)。據(jù)我所知，這一政策之前也有，但是好像沒有如此大范圍的施行。除此之外，由于惠普FY15將加大市場(chǎng)推廣的投入，從經(jīng)銷商角度看來，就是惠普跟我們一起做某個(gè)行業(yè)的客戶的市場(chǎng)工作，也就是說，惠普掏錢幫助我們找用戶，掏設(shè)備幫我們做測(cè)試，讓我們受益匪淺。