今年四月，新華三提出了構(gòu)建新IT生態(tài)合作的戰(zhàn)略——充分保護(hù)渠道的市場空間與利益，確保耕者有其田，在經(jīng)營策略上與合作伙伴形成“自主創(chuàng)新+OEM+轉(zhuǎn)售”的新生態(tài)戰(zhàn)略以及“準(zhǔn)直銷+伙伴優(yōu)先”的合作原則，在營銷能力上，要強(qiáng)化對渠道的賦能和培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)渠道整體營銷能力的提升。新華三在短短的六個(gè)月里實(shí)施了“春雨計(jì)劃”、“智盟計(jì)劃2.0”、”飛躍計(jì)劃2.0”、以及建立新華三大學(xué)，為讓IT和CT的渠道伙伴全面融合9月1日啟動了“新華三論劍”2017渠道大比武：覆蓋了全國29個(gè)代表處，有600多只隊(duì)伍參加到海選，最后8支隊(duì)伍沖刺到?jīng)Q賽。“這些隊(duì)伍無論是理論水平、實(shí)踐能力和對行業(yè)趨勢、客戶需求的洞察能力，都表現(xiàn)得非常出色。而全國的渠道大比武正是對新華三渠道戰(zhàn)略與渠道賦能策略的踐行與落地，在鍛煉與磨礪渠道ICT營銷能力的同時(shí)，更好地幫助合作伙伴享受新華三的整合紅利，擴(kuò)大市場空間，增加營收與利潤。”新華三集團(tuán)高級副總裁、中國區(qū)總裁王景頗對渠道建設(shè)這半年多來取得的成績非常贊賞。

(新華三集團(tuán)高級副總裁、中國區(qū)總裁王景頗)

然而新華三對渠道建設(shè)有更高的目標(biāo)。“計(jì)劃今年上半年將IT、CT的合作伙伴的融合度能達(dá)到40%，后來發(fā)現(xiàn)分銷代理的能力還有一些差距，五月做了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，成立了渠道銷售與管理部。”新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華向記者表示。“我們這個(gè)部門當(dāng)前首要任務(wù)就是把行業(yè)合作伙伴的力量和分銷合作伙伴的力量形成合力。讓分銷伙伴借勢行業(yè)合作伙伴的行業(yè)影響力。但在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)了一些問題，融合的效果未能達(dá)到預(yù)期，因此我們希望通過一種活動，首先把‘勢’做起來占領(lǐng)制高點(diǎn)，有了隊(duì)伍搖旗吶喊才能帶動起更多的團(tuán)隊(duì)，所以我們九月份啟動了渠道大比武。全線的行業(yè)的合作伙伴和分銷渠道合作伙伴都參加了這個(gè)比賽，從現(xiàn)在的比賽成果上看，基本上是行業(yè)的合作伙伴勝出了，這說明在行業(yè)解決方案或者說在行業(yè)制高點(diǎn)上，行業(yè)合作伙伴能力要強(qiáng)于分銷合作伙伴。希望通過這個(gè)活動影響到分銷合作伙伴，讓分銷合作伙伴看到以后的發(fā)展方向不是純分銷，而是大力發(fā)展地市的客戶。”

(新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華)

形成合力 全面賦能

新華三將賦能作為打造渠道生態(tài)的落腳點(diǎn)。賦能之含義就是將合作伙伴當(dāng)做客戶一樣來看待，全面服務(wù)于合作伙伴的營銷、技術(shù)，全面提升他們的水平，幫助他們深入到用戶場景、理解和分析行業(yè)用戶的個(gè)性化需求，提供接地氣的產(chǎn)品與服務(wù)。王景頗將它概括為十六字方針：“邊界清晰、規(guī)則前置、組織保障、支撐到位。”

(合作伙伴宣講解決方案)

“今年最早的春雨計(jì)劃，針對原來做IT的合作伙伴進(jìn)行CT的賦能，在十二個(gè)城市了做三天的培訓(xùn)。后來在春雨計(jì)劃的二期把CT的合作伙伴做了IT的培訓(xùn)。首先在技術(shù)層面先讓大家了解IT、CT有什么區(qū)別，面對客戶的時(shí)候讓合作伙伴能夠提供全面的解決方案。”黃輝華進(jìn)一步介紹道。

“第二是分銷層面，我們提供了兩類操盤手培訓(xùn)，一類是IT操盤手，另一類是CT操盤手，如果原來是做CT分銷的，你想做IT我們有IT操盤手的培訓(xùn)。反之，原來做IT的現(xiàn)在想做CT，就可以參加CT操盤手的培訓(xùn)。我們這個(gè)培訓(xùn)分成三個(gè)階段，每個(gè)階段中間都間隔幾個(gè)月，這樣做的目的是讓合作伙伴學(xué)完一期之后就去實(shí)踐，第二期把實(shí)際中遇到的問題帶回來我們可以點(diǎn)評、一起解決。從今年幾期的結(jié)果來看效果非常好。”

“第三是服務(wù)賦能。我們希望培養(yǎng)我們的合作伙伴有做IT服務(wù)的能力。CT服務(wù)方面經(jīng)過認(rèn)證的渠道合作伙伴能給客戶提供7×24小時(shí)服務(wù)，但I(xiàn)T的服務(wù)沒有，但經(jīng)過了大半年的時(shí)間準(zhǔn)備，經(jīng)過我們IT服務(wù)的賦能培訓(xùn)以后，拿到二星級以上認(rèn)證的都可以讓合作伙伴直接服務(wù)于客戶。我們通過各種形式進(jìn)行各種融合培訓(xùn)。”

“最后是優(yōu)選計(jì)劃，對于優(yōu)秀的渠道伙伴，我們對他的技術(shù)人員、銷售人員進(jìn)行全方位、統(tǒng)一的培訓(xùn)。”

渠道伙伴從被動學(xué)到主動學(xué)

渠道大比武起了很好的推動作用。“雖然我們沒有高額的獎金、物質(zhì)刺激，但渠道上的參與度和響應(yīng)度還是非常積極。不論是IT代理商，還是CT代理商，自覺自主地學(xué)習(xí)，我們在中關(guān)村遇到的代理商就跟我們反映這次的渠道大比武影響面很大、都想?yún)⑴c。”黃輝華對渠道比武這種形式的收效非常滿意。“雖然我們沒有題庫，但在比賽中發(fā)現(xiàn)，有的合作伙伴原來沒做分銷業(yè)務(wù)但分銷的題他們也會做。以后每年我們會持續(xù)的搞下去，全面提升合作伙伴對技術(shù)、對商務(wù)挑戰(zhàn)應(yīng)對的能力，并且也有利于互相學(xué)習(xí)，提升整體合作伙伴的實(shí)戰(zhàn)能力。”

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600支參賽隊(duì)中脫穎而出的8支隊(duì)伍進(jìn)入了最后的競逐)

本月15日的“新華三論劍”渠道大比武經(jīng)過激烈角逐，來自湖北隊(duì)的武漢榮御信息技術(shù)有限公司最終脫穎而出，捧得年度總冠軍榮譽(yù)。浙江慧優(yōu)科技有限公司和長威信息科技發(fā)展股份有限公司榮獲團(tuán)隊(duì)二等獎，沈陽東軟系統(tǒng)集成工程有限公司、北京綠色蘋果技術(shù)有限公司、東莞市康天達(dá)計(jì)算機(jī)有限公司、哈爾濱未名信息技術(shù)開發(fā)有限公司及天津市方衛(wèi)信息系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司榮獲團(tuán)隊(duì)三等獎。其中浙江代表隊(duì)的徐少少和湖北代表隊(duì)的向沖憑借個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)分別獲得最佳銷售表現(xiàn)獎、最佳售前表現(xiàn)獎。