編譯丨拓撲社 原野
SaaS 領域即將出現又一次的重大演變，如果說之前的「以軟件為服務」被視為「替代者」的話，那么在未來，真正能夠笑到最后的公司，是從「替代者」的角色轉型成為「顛覆者」的角色。
在這里，有必要強調一下「替代」和「顛覆」兩者之間的區別。所謂「替代者」，它們是并肩站在了那些大公司的身邊，讓潛在的客戶群以同樣一套標準來衡量比較，由此選擇了「替代者」而不是大公司；而所謂「顛覆者」，是這些公司完完全全地改變了潛在客戶內在的心理訴求。
如今絕大多數的 SaaS 產品，仍然是「替代者」的角色，而非「顛覆者」。
一開始，人們將 SaaS 產品視為某種廉價的，粗糙的產品。在五年前，甚至十年前，這也許是真的，但是如今，在整個軟件行業中，SaaS 公司占據了實現了 15% 的收入，而且一路高歌猛進的趨勢從來沒有停下，還在不斷地將那些早已過時的競爭者趕出這個領域。
但是，它們所實現的收入，絕大部分都是「替代型收入」。要么是取代目前已有的一款「客戶關系管理系統」（CRM），要么去取代傳統的筆紙。所有公司均是在同一考量尺度下去展開競爭。就比如說，如果是一款「客戶關系管理軟件」，那么它就必須能高度定制化，并且能跟很多其他的軟件進行整合，這些就是能夠吸引買家掏錢的內容。
其實有一種很簡單的辦法，將這個世界一分為二。一半，是記錄性質的系統，另外一半，是面向工作流的應用。記錄性質的系統往往是針對公司的某一個具體的部門，就比如說 CRM（客戶關系管理系統），它就是專門為銷售團隊提供信息的；ERP 系統，它就是專門為公司財務團隊提供信息的。記錄性質的系統的價值大小，往往取決于它們最終生成的報告，方便公司的管理團隊做出決策，它并不是將「用戶友好」擺在第一位的。
另外一方面，工作流的應用，顧名思義，就是方便雇員們完成手頭上的工作。這類應用最能引起銷售員、市場開發人員，營銷機構，客戶支持經理等角色的興趣。
絕大多數的 SaaS 公司往往會充分利用網頁瀏覽器的派發優勢，來「自下而上」的獲取客戶，而為了實現這個目的，往往公司都會采取凸顯工作流價值的方式。當然也有例外，比如 Salesforce、NetSuite、Workday。
有一些公司開始從「工作流應用」轉型成為「記錄性質應用」。Zendesk就是一個很具有代表性的例子，它不斷地將市場的重心上移，從服務于小公司，逐漸過渡到服務中型公司，最后按照客戶所提出來的一些請求，開始打造企業級的系統。
但不管怎么說，上述所舉的各種例子都仍然停留在「替代型產品」的范疇中?？蛻粼诳剂康降子媚慵业漠a品，還是用他家的產品時，是置于一個評價標準之下的。
而接下來 SaaS 領域會出現重大的變革，我們將看到有一些初創公司，將利用自己在「工作流」產品上的一些優勢，通過改變購買流程，植入到具有顛覆性質的「記錄性質系統」當中。在產品應用的過程中，他們所收集起來的數據能給提供出獨一無二的見解，這是之前的「記錄性質系統」無法提供的。
舉個例子好了。如今的 CRM（客戶關系管理）技術是否能夠準確地告知 CEO，為了完成一筆訂單交易，究竟公司需要花多少時間？更進一步的，客戶在后續使用產品的過程中，公司將投入多少的時間來給予售后支持？這個客戶是否是一個具有良好「利潤貢獻能力」的優質客戶？
對于一家 SaaS 公司來說，「工作流產品」給予了他們一些戰略優勢，這些優勢是目前一些大公司看不到的。目前，我們還沒有看到有哪個工作流應用能夠顛覆「記錄型系統」，但是，如果初創公司的創始人們具有足夠的洞察力，充分利用「工作流」本身的一些特點，并借此徹底改變客戶的購買流程，那么全新的 SaaS 公司就此誕生，它們華麗轉身，從「替代型」角色變成「顛覆型」角色。
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