如今在不同的小眾領(lǐng)域，有成千上萬(wàn)家SaaS公司。競(jìng)爭(zhēng)一天比一天來(lái)得激烈，所以為了脫穎而出，并且贏得客戶的信任，你就需要做得更多。
本文中將列舉不同的SaaS公司，并提出一些切實(shí)可行的點(diǎn)子，任何SaaS公司都可以用它們來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并與現(xiàn)有客戶和潛在客戶建立起信任。最后，這些技術(shù)型營(yíng)銷(growth hack)點(diǎn)子不僅可以增加銷量，還會(huì)基于客戶滿意和一致的用戶互動(dòng)，提高建立可持續(xù)業(yè)務(wù)的可能性。
博客、博客、博客
不，我不是說(shuō)往你的博客部分填寫大量沒(méi)用的內(nèi)容;這可能是個(gè)壞主意。不過(guò)博客很重要，這方面毫無(wú)捷徑可言。作為SaaS企業(yè)主，你得往博客里面填寫針對(duì)所在小眾領(lǐng)域的最高質(zhì)量?jī)?nèi)容，實(shí)際上解答許多人百思不得其解的問(wèn)題，激勵(lì)他們與其圈子的其他人共享你的內(nèi)容。
為什么博客如此重要?這種時(shí)代早過(guò)時(shí)了：你雇一支由幾個(gè)銷售代表組成的團(tuán)隊(duì)，他們不斷撥打電話號(hào)碼列表，向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品，希望他們會(huì)在這些冷不防電話之后至少做成幾筆交易。而今天，為了將你的產(chǎn)品銷售給目標(biāo)受眾，你就需要激勵(lì)他們，鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。沒(méi)有哪一種方法比博客更能激發(fā)你的受眾了。
說(shuō)到博客，我個(gè)人喜歡BuzzStream Blog。它不如Moz.com來(lái)得有名，但其博客的最大亮點(diǎn)就是，它實(shí)際上回答了行業(yè)問(wèn)題，激發(fā)目標(biāo)受眾堅(jiān)持使用其博客，并且鼓勵(lì)他們成為付費(fèi)客戶。
UI和UX與功能一樣重要
就我個(gè)人而言，用戶界面(UI)和用戶體驗(yàn)(UX)非常重要――幾乎與你SaaS工具的功能一樣重要。如果你工具的功能不是無(wú)法正常使用，就是至少時(shí)常導(dǎo)致問(wèn)題，用戶為什么會(huì)堅(jiān)持使用你的工具?設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)方面也是同樣道理。如果你工具的功能很出色，但是UI和UX不太好，用戶很可能會(huì)采用第二選擇，以便滿足其要求，哪怕他們確實(shí)向你注冊(cè)了試用帳號(hào)。
幾年前，我征求了大家對(duì)一款名為Rank Watch的排名跟蹤工具的意見。當(dāng)時(shí)這款工具堪稱完美，但是它在網(wǎng)站上其實(shí)缺少良好的用戶體驗(yàn)，這就是為什么它的表現(xiàn)一直不太好。而如今，它的地位超級(jí)牢固。它所作的主要變化之一就是UI和UX。
記住，你的客戶是貴公司發(fā)展過(guò)程中最重要的人。你應(yīng)該總是首先想到他們。沒(méi)有客戶想要笨拙的界面或者令人痛苦的用戶體驗(yàn)，所以為客戶消除痛苦，在UI和UX上投入必要的時(shí)間和精力。為客戶提供無(wú)縫的用戶體驗(yàn)，他們不僅會(huì)對(duì)你忠心耿耿，甚至還會(huì)開始在自己的時(shí)間為你做宣傳。
對(duì)于任何公司、尤其是SaaS公司來(lái)說(shuō)，最好的點(diǎn)子就是傾聽客戶，問(wèn)問(wèn)他們的意見，他們對(duì)你的產(chǎn)品還有別的什么要求。無(wú)論你在產(chǎn)品上做了多少的工作、不管你對(duì)所在的小眾領(lǐng)域研究得多透徹，一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)是，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能做到百分之百完美。你得在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。
你越是這么做，潛在客戶和現(xiàn)有客戶就會(huì)越忠于你，并成為品牌擁護(hù)者。
比如在我們公司，我們不斷傾聽客戶在實(shí)時(shí)聊天應(yīng)用程序方面的反饋，并且根據(jù)來(lái)自世界各地的客戶請(qǐng)求，不斷添加集成和改善性功能。如今，ClickDesk與市面上幾乎各大客戶通信工具都實(shí)現(xiàn)了集成，無(wú)論是谷歌分析工具、Unbounce、Zendesk還是MailChimp。這種廣泛集成是我們的SaaS業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。
建立和管理社區(qū)
眾所周知，圍繞你的產(chǎn)品建立一個(gè)社區(qū)至關(guān)重要，但是只有極少數(shù)SaaS公司成功地做到這一點(diǎn)。任何普通公司、尤其是SaaS公司都應(yīng)該有一個(gè)圍繞其品牌的活躍社區(qū)。這可能包括客戶和潛在客戶。這點(diǎn)很重要，因?yàn)樯鐓^(qū)可以幫助你將品牌名不斷擴(kuò)大到新的受眾，鼓勵(lì)潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，并且給了現(xiàn)有的付費(fèi)客戶一個(gè)升級(jí)的充分理由。
少數(shù)SaaS公司在社區(qū)方面做得很成功，Moz.com是其中之一。它建立了一個(gè)強(qiáng)大社區(qū)，用戶成為其品牌擁護(hù)者;因而，現(xiàn)在它是幾乎各種類型的小公司的頭號(hào)營(yíng)銷工具。
不妨閱讀這篇Moz.com文章(http://www.setalks.com/community-building-ideas-cracking-moz-community/)，你就會(huì)了解需要做哪些工作，才能圍繞你的品牌建立并管理社區(qū)。
社交媒體互動(dòng)
我在本文中談?wù)摿艘恍c(diǎn)子和方法，那樣SaaS公司既能留住客戶，又能擴(kuò)大客戶群，從而建立MRR表現(xiàn)不俗的盈利業(yè)務(wù)。談到這一點(diǎn)，我們還要考慮社交媒體，社交媒體在客戶互動(dòng)方面起到了至關(guān)重要的作用。
大家談?wù)摴緲?biāo)志和匿名呼叫中心的時(shí)代早已離我們遠(yuǎn)去。如今，人們期望與貴公司里面活生生的人進(jìn)行聯(lián)系，這正是Facebook和推特等社交媒體平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生的理由。這些平臺(tái)可以根據(jù)你的受眾來(lái)予以改變，但是到頭來(lái)社區(qū)媒體是不可或缺的。
如果你問(wèn)我哪家SaaS公司運(yùn)行社交帳戶頗有專業(yè)風(fēng)范，那我會(huì)推薦SEMRush.com。它不僅發(fā)布推特消息，還在社交媒體上回答客戶問(wèn)題，共享信息，運(yùn)行推特圖表以及做更多的工作。今天就關(guān)注它們，你會(huì)開始了解一家SaaS公司如何才能高效地使用社交媒體。
添加游戲化元素!
最近，我寫了一篇關(guān)于游戲化的文章。我確實(shí)認(rèn)為，想留住客戶，你就要將游戲化元素添加到系統(tǒng)里面，因?yàn)闀r(shí)間久了，留存客戶可能會(huì)覺(jué)得無(wú)聊。如果實(shí)施得當(dāng)，游戲化始終可以添加有趣的元素，這讓回頭客一次次地回來(lái)，而不是覺(jué)得無(wú)聊，尋找替代品。
我個(gè)人很喜歡Treehouse以及它將游戲化元素添加到系統(tǒng)里面的方式。它讓客戶得以一次次地回來(lái)，充滿了動(dòng)機(jī);不僅如此，還可以與別人共享他們的獎(jiǎng)品和徽章。這種策略會(huì)加大你的品牌知名度，并鼓勵(lì)潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。
游戲化很重要;但是將游戲化添加到系統(tǒng)里面的哪個(gè)方面是個(gè)更重要的問(wèn)題。在你嘗試這一招之前，要明白你的客戶，明確客戶會(huì)回來(lái)的理由，然后在此基礎(chǔ)上行事，而不是憑假設(shè)行事。
再有就是面向銷售團(tuán)隊(duì)的游戲化。有了像Agile CRM這種一體化的銷售和營(yíng)銷自動(dòng)化應(yīng)用程序，SaaS初創(chuàng)公司很容易借助排行榜和電子郵件報(bào)告為銷售活動(dòng)賦予游戲化元素，而且成本低廉。我的客戶使用Agile CRM之類的應(yīng)用程序用于銷售游戲化，常常聲稱，他們通過(guò)在銷售代表當(dāng)中鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)和合作，實(shí)際上了解了許多關(guān)注客戶的信息，因?yàn)檫@種高壓環(huán)境需要銷售專業(yè)人員找到最熱門的銷售線索，學(xué)會(huì)如何向特定的用戶群體推銷產(chǎn)品。
當(dāng)然，還有更多的點(diǎn)子，不過(guò)我在本文中討論的幾個(gè)點(diǎn)子切實(shí)可行，連新的SaaS公司也可以使用。這些點(diǎn)子的最大優(yōu)點(diǎn)就是，它們不僅會(huì)幫助你留住客戶，還讓你可以將品牌名傳播到更廣泛的受眾，從而最終增加盈利。
SaaS不容易搞好，不過(guò)它也給人以巨大的成就感(和經(jīng)濟(jì)上的回報(bào))。與客戶聯(lián)系是構(gòu)建成功品牌的第一步。
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