商業模式的構建，往往是讓SaaS產品頭疼的事。

尤其是在中國，直接向用戶收費的模式往往行不通，因此大多數玩家不得不先提供免費服務，在積累了大量用戶之后，再通過鼓勵一些用戶付費來獲得更完善的服務等方式而獲得盈利。

事實上，經過近幾年的發展，國內很多SaaS產品的用戶量依然還停留在“小而美”的階段，甚至很多產品因用戶量的匱乏，商業化模式不清晰而最終抱憾退出。

而對比美國企業級SaaS市場，中國在企業級SaaS市場規模上與美國仍存在上百倍的差距。Slack在美國成立僅2年左右，驚人的發展速度讓其成為了行業標桿。新一輪融資后，其估值已經達到了38億美元。Slack在媒體上公開的數據是：日活躍用戶200萬人，付費用戶已達80萬人，主要營收模式就是企業會員費。Slack的成功也引得不少“后來者”紛紛效仿，比如國內近期火熱的釘釘、紛享銷客都不免能看到Slack的影子。

那么，在初期依賴良好的用戶體驗積累了海量用戶就可以高枕無憂了嗎？其實國內市場上也不乏雖有海量用戶基礎，卻也沒有好的變現途徑的產品。他們往往也苦于產品粘性差、可替代性強、商業化困難而不得不放棄。

對于國內的SaaS產品來說，商業模式的探求似乎變成了一個不斷自我否定的過程。而早在2013年就以任務協作為切入點闖入SaaS領域的worktile也同樣經歷了這樣一番探索。

試錯

「只要我有了海量用戶，就不愁沒有變現方式」似乎在互聯網行業普遍被認同，在SaaS領域這更成為了一種在戰略和規劃上偷懶的好借口。worktile也沒能避免這一魔咒。

自從3年前推出Web端及App應用以來，Worktile CEO王濤表示worktile免費版如今已經有22萬企業在用，用戶量60余萬。實際上在王濤最初的構想中，兩年之內用戶數應該是突破千萬的，而基于足夠的用戶基數，順而提供付費的增值服務，實現盈利。很顯然，目前60余萬的用戶量與他的計劃相差甚遠。

經過兩年的市場教育，王濤開始意識到這樣“想當然”的商業化運作方式是非常難實現的，此前幾番關于上線付費版的計劃也就擱淺了。

同樣“夭折”的還有worktile團隊在去年年中推出的IM產品紛云。原本在王濤看來，worktile鋪墊下推出IM產品是挖掘企業級市場的必經之路。

然而，這個試圖“用最簡潔的功能對應和處理最復雜的任務”的想法，在紛云上線3個月的時間里被市場驗證出一個并不樂觀的結果。王濤告訴鈦媒體，通過瀏覽后臺數據，他發現紛云的大部分用戶還是來自于worktile，“除了發布當天有大概8000多的注冊用戶外，后面的兩個月用戶數非常平淡，我知道我們遇到瓶頸了。”王濤說到。

效仿Slack的模式似乎并不可行，王濤開始思考紛云的問題出在哪。通過數據的對比，王濤發現在紛云接入的100個服務中，至少有60%的服務是無人問津的。另外他在使用同類產品中發現也存在同樣的問題，其中一個就是產品相對比較復雜，其中可能只有5%到10%的功能會被使用。

除了在國內的SaaS市場中類似Slack模式的產品還并未有完整的生態基礎外，國內的大部分企業用戶（尤其是偏傳統型的公司）對于IM產品中的大部分服務也并沒有實際的應用場景。如此，除了溝通本身之外，IM產品也就完全失去了“連接更多服務”的核心價值。因而上線短短三個月，紛云就被停掉了。

商業化之路遇阻，IM產品被迫叫停，基于這兩個原因，worktile團隊決定要轉變。最終他們決定基于紛云的基礎，將紛云與Worktile整體融合起來——也就是最終的worktile企業版。

聚焦在最后一個S

Worktile企業版已于1月8日正式上線，采取收費策略，定價為299元/人/年，主要面向的是50-200人的中小企業，或者是大中型企業的各個部門。據王濤介紹，企業版上線之后已完成一百余單，大部分由免費版轉化而來。

這同時也意味著，worktile終于邁向商業化道路。當然，這也是對產品價值的一種驗證。

王濤表示，企業版與免費版將成為兩條獨立的產品線，而并非免費版的功能升級。免費版主要專注為用戶提供基礎的團隊協作解決方案。他強調，Worktile免費版一定要堅持簡單易用，而企業版則要將服務做深。

除了提供獨立的IM模塊來幫助企業實現內部的交流，企業版的最大的亮點就在于后臺管理功能。Worktile 試圖通過后臺幫助用戶用極簡的操作打造最適合自己使用的 Worktile。因此企業版在細節方面也做了優化和升級。比如，在worktile的用戶群體中，以電商、開發者和游戲居多，worktile就根據行業性質等為用戶提供“定制模板”的選擇。王濤還告訴鈦媒體，企業版甚至還將配置功能交給企業用戶，他們可以根據自己的個性化需求DIY前臺。

此外，企業版還接入了許多第三方服務，比如印象筆記、騰訊企業郵箱、博客反饋、App Store評論等，幾乎涉及到市面上的所有SaaS及PaaS服務。

在企業級Saas領域摸爬滾打了兩年之后，王濤終于想明白了想要做好軟件即服務這件事，必須同時做產品和服務兩件事，而聚焦在“服務”才會成為未來 Worktile 的主要盈利來源。王濤坦言，worktile如今的轉變和付費的嘗試也正是希望能把SaaS最后一個S的部分做好。

“產品對用戶要有價值，服務要足夠有效率。盡量做好用戶體驗和連接的事情，積極與用戶溝通，幫助用戶對產品完成認知，這樣才能最終完成付費。”

也正是基于這樣的考慮，worktile于去年11月還組建了銷售團隊，以幫助企業版用戶全面了解產品從而促成最終的“成交”。王濤表示今年銷售團隊將會持續擴大。也可以說，worktile試圖用2B的應用產品，帶給用戶2C的良好體驗。

“但是，這并不意味著我們放棄了免費版的用戶。”王濤表示，worktile免費版仍將不斷的打磨產品，保持過去兩年堅持下來的單周迭代速度。他認為，免費版的用戶群體實際上才是最廣泛的待開發的市場。

對于商業化的考慮，王濤表示目前會以老用戶轉換率為主。好在相比于國內C端用戶付費意愿差的情況，B端市場對于使用付費工具提升企業效率這件事上的認可度還是比較高的。

“平臺做平臺的事，工具做工具的事”

不得不說，如今SaaS領域已然處于“一片紅火”的狀態。除了像用友超客、今目標、紛享銷客、班聊等大大小小的公司外，巨頭也加入了這場游戲。

比如阿里去年以釘釘強勢闖入SaaS領域，不久前騰訊又正式宣布推出企業微信，引起了業內不少爭議。有廠商對于BAT的殺入倍感驚恐；也有一些廠商認為這是一件好事，王濤就是這樣認為的，

“我們并沒有覺得在夾縫中生存，worktile與釘釘、企業微信也并非競爭關系，未來我們甚至會成為上下游關系。”

在王濤看來，市場上比較典型的項目協同產品代表，比如teambition、Tower，包括worktile，都屬于工具型產品，并不需要向異軍突起的釘釘們宣戰。而具有“狼來了”之勢的企業微信，更多的被業內認為是對于釘釘的防御和阻擊，以爭奪風口。而且企業微信基本上屬于平臺化戰略，一定會開放。因此，“平臺做平臺的事，工具做工具的事就好了”。

王濤還認為，對于BAT來說，將服務做深并不容易。“除了相較之下沒有那么大的利益可圖之外，企業級服務很重要的問題就是，你往往是在為一個企業服務，而不是一群企業，因為每個企業都有很大的差別。所以平臺型的企業服務根本做不深，這也與平臺本身相違背。”這也是協作類產品與釘釘和企業微信一個重要的差別。

因此，王濤向鈦媒體透漏，worktile免費版也將于釘釘合作，成為釘釘生態里的協作產品。王濤還笑稱，如果企業微信開放了，worktile就可以在企業微信中植入，這樣企業微信就會成為worktile的流量入口，幫助worktile更早的實現千萬級用戶的目標。

而對于像teambition這樣發展勢頭良好的對手，王濤表示并不懼于競爭。“對于競品同質化的問題，實際上在不斷的躍進中，大家會朝一個方向走的更近。”王濤如是說。

除了企業版外，worktile也將發力海外市場。據悉，目前worktile已經正式與臺灣資訊系統整合服務商鼎盛資科達成戰略合作，后者成為worktile在臺灣地區的總代理商，負責workile企業版的銷售與服務支持。另據了解，worktile的B輪融資也已經在籌備中。

近兩年來，眾多新興企業的涌進、巨頭的強勢入局，似乎證明了現在或許是SaaS的最好時期。但是，當巨頭們以土豪玩家的身份進入SaaS領域之后，像worktile這種小體量玩家能否另辟蹊徑，謀得一片生存之地？