作者簡介：

北京極海縱橫信息技術有限公司 創始人兼CEO 王昊

畢業于北京大學地空學院。地理信息界資深人士，曾任Esri中國副總裁、首席技術官。對地理信息和位置經濟的國內外發展有深刻的見解。

最近牛透社的系列文章干貨滿滿啊。億方云創始人程遠兄在第28期的崔牛八點半中以《深度：中美SaaS，差異究竟在哪里？》為題的分享對我有非常啟發，從現在2萬閱讀量的情況來看，也確實有更多朋友和我一樣在關注。

我趁這個思考熱度也想對SaaS的中美異同與未來發展，談一點感觸。趕快落筆，不能偷懶啊，崔牛會把大家“群”聚過來，已經涌現出超越我們期望的價值。精進思想，沉淀總結，樂于分享，共同進步，這是我最喜歡的崔牛精神所在。

程遠兄曾經在Box做核心開發，這個經歷真是金貴。回國創業親自操刀，他可以近距離體會大洋兩岸SaaS的異同。同樣，在我們做地圖的領域，美國也有一家帶Box名頭的新銳——Mapbox。加上Dropbox，叫box的都熠熠生輝啊。可能是因為在英文中out of box是“開箱即使，拿來即用”的意思，所以特別適合借來定位一個云軟件服務。我所思考的SaaS背后到底藏著什么？就從Mapbox的價值評估開始啦。

Mapbox憑什么能從谷歌地圖那里虎口奪食？

Mapbox（B輪融資5200多萬美元）能在谷歌一統互聯網地圖的江湖（中國除外）中，嶄露頭角，實在讓我等地圖從業者嘆為觀止。Mapbox早期的成功，在于將稍微專業一點的繪制地圖做了云端化，不必使用專業的軟件，就可以簡單、輕量地利用云上的產品做出特別美觀而個性的地圖來，并且極易分享。Mapbox提供出來的技術都是互聯網開發者熟悉的Javascript、Node.js、CSS，而不是一定需要掌握地理信息從業者的那些專業工具。有意思的是Mapbox并沒有去狠狠地強調SaaS，而仍然是講述產品本身的獨特價值

。在早期，為自己定義的價值輸出是：每個品牌，每個企業，每個組織都值得擁有獨到設計過的地圖。設計感是Mapbox的語言。很快互聯網上就有了包含“咦，這幅地圖與眾不同啊”的網頁和新聞。自然，后面的故事大家就能想象的出了。

SaaS只是軟件的一種形式

即便在美國，云計算如此深入人心了，大家也不是言必出SaaS。SaaS只是軟件的一種形式，這種形式的流行背后實際上仍然是用戶的需求趨勢

。

　　SaaS更有利于信息的流動

企業信息化走到今天，企業決策者深刻體會企業內部溝通、信息透明的重要。SaaS使得一切信息數據終留在云端，在多層組織，多個位置，多種設備之間，隨時隨地，只要能連上網，都可以就某條信息進行溝通

。這比傳統部署在自己防火墻內部的系統方便多了。

　　SaaS更有利于不同設備的屏讀

SaaS最佳的狀態是在客戶端什么都不要安裝，有操作系統，有瀏覽器，即可以進行軟件的操作。移動智能終端是給我了我們一種新的形式，將來會有更多種類的屏幕，讓我們進行企業內部的互動。不安裝軟件，沒有客戶端升級維護的麻煩

，這是SaaS的典型好處。

　　SaaS更有利于信息的過濾，重組和共享

信息，數據都在云端，而且這個云端還是內外相連，有和客戶的連接，也有和供應商及合作伙伴的連接，就會自生長的產生大量的信息。在云端的生產者中，總有有思想的高手，總結的高手，對信息進行分類，提取，并把干貨再共享出去。內外都有高手！往往缺的是土壤。這種協同互促進的環境是SaaS本身既有的優勢。

所以，SaaS是應運而生，這種新的軟件形式，是滿足了需求的本質。 就好像我們現在說互聯網，不會再去強調它的技術特性，而是對多種現實場景與未來場景的滿足。

從Salesforce銷售案例看用戶對SaaS價值的認知

既然SaaS只是軟件的一種形式，那軟件營銷的本質還是要說服用戶付費

。在2C領域，塵囂其上的“羊毛出在狗身上，豬買單”的“互聯網思維”到底多大程度適合2B？我們另外再去討論。但是你自己所認可的價值，如果沒有人愿意直接買單，在多大程度上尊重了價值規律，能不能可持續發展，我還是會打問號的。

我相信所有SaaS軟件公司的銷售都不會奢望跟用戶說一句“我們是SaaS”，用戶就會認為你的產品很牛逼，就立馬掏錢下單的。我創業之前在Esri中國公司工作，也算是全球未上市軟件企業中的頂尖之一了。在離開之前，促成了公司購買部署Salesforce，完成了CRM軟件的升級改造?；貞洰敵醯臎Q策過程，老板破除對安全性的考慮，做出最后的決定源于兩點：

第一點不消說，看第二點的內涵。一個自己都不懂銷售的業務員，來大公司賣CRM想下大單，是很容易就被質疑的。至于軟件中的功能，老板自始至終也沒有那么細致的往心里去。所以SaaS的銷售和傳統軟件也沒什么本質不同，還是要抓住每個決策者那轉瞬即逝暴露出來的關鍵訴求，他可能嘴里不跟你說，但心里卻說出去了。

Salesforce還有一個好的營銷方法。銷售經理曾經把他們的一個目標客戶（中國一個很牛的軟件公司）的各個部門主管請到我們公司（Esri），讓我給講講使用情況。我在準備這次會議時思考，從哪兒著手呢？后來就是想想Saleforce希望我能幫他們做什么，分析這家軟件公司希望聽到什么。最后就落實到兩點：

讓你的用戶像你的銷售那樣去做，這樣單子一定會有積極成果。SaaS軟件銷售，在用戶溝通過程中，讓用戶能對你記憶猶新，還是那幾個關鍵要素：簡單、意外、具體、可信、感情、故事。意外、情感這些只有高級段子手會玩的不難為你，在實踐的過程中，我覺得具體和故事是很容易做到的。

記得我們去年（2015年）的崔牛會年會上非常有意思的辯題“產品重要還是銷售重要？”，其實科學來看，在市場是銷售表達更重要。具體的數據化的表達、有場景的可以產生代入感的故事表達，某種程度上是大于產品和常規銷售的。

好產品到底有什么特征？

創業的人誰不知道產品才是本質？！沒有好的產品，一切營銷都會落做塵歸塵，土歸土。而在做產品的過程中，用戶在進步，需求在變化，產品需要更快速的進步

，尤其是SaaS這樣的產品。

回到Mapbox的故事，起初的成功是地圖設計，用戶也不能滿足這一點啊，只是好看還不行，過了新鮮勁，怎么辦？一定還要加上其它的元素。易開發、衛星影像集成和分析，是Mapbox為產品設計的新要素。做著做著，就會涉入傳統行業的市場，曾經不太在意的老霸主等到真的警醒那一刻，一大票用戶都已經跟過去了。我曾經去討教我們同是微軟加速器走出來的師兄——紛享銷客的創始人羅旭，他給我介紹在銷客的產品中，也是有地圖功能的。每個用戶或客戶的辦公位置都可以在地圖上顯示，銷售代表通過地圖查看提高客戶拜訪的效率。很方便使用。我還想探求哪些地理功能還可以繼續添加，羅總告訴我，產品每個階段都有階段性的任務，不能主觀臆斷太出格，適時出擊，從一個小點打動用戶是最節省體力的。

SaaS還方興未艾，就被創業大軍做成競爭中的紅海了。我想說，同質化不是SaaS的問題。在供應已經極大豐富的時代，幾乎任何行業都是同質化嚴重的。那些還不太熱的市場，多半是因為需求還不明確，獲利方式還有待探索。在企業協同辦公的SaaS領域，一定是競爭激烈的戰場，因為這是企業的第一剛需。你選擇了剛需，市場肥沃，那就是選擇了同質化嚴重，這是新常態。在這個是時候，也沒有更多好辦法，就是練產品的內功。《笑傲江湖》中，華山分劍宗和氣宗，氣宗的口號是：練功不練氣，到老一場戲。修煉產品就是練氣。這個道理大家都懂，但修煉產品的內功，是千難萬難的。我贊成氣宗的觀點，但反對岳不群。有氣有劍更有情懷的令狐沖，更加讓人贊賞。

我們做地理大數據的SaaS，當下還是一個小眾的市場。好處是競爭沒有那么猛，壞處是剛需沒那么明顯。萬事皆有好壞各一面，再正常不過了。GeoHey選擇的道路就是時時刻刻都要保證產品的能力?，F階段的產品特點就是軟件配套數據，云端免費提供海量的地理數據，并具有上億級別關聯、交叉查詢和標簽的性能，再就是在微信上的分享。一個要把上億用戶注冊地址轉變成地理坐標的需求，是很難在當下的軟件世界中得到滿足的。公有云私有云在其次，關鍵還是軟件和數據的本領。

對中國SaaS創業者的四個建議

我沒有把SaaS看的那么嚴格，所以并不太糾結形式。用戶有選擇這種形式的緣由，也有選擇另外一種形式的苦衷。每天我都提醒自己看本質

。SaaS也是一樣。需求是本質，產品是本質，人心是本質，價值是本質。

按照我們目前的情況，還沒到可以建議大家怎么做怎么做的程度，但是誰讓我們被崔牛會的無私分享精神所深深“毒害”呢，大佬們就當做是“童言無忌”，莞爾一笑吧，苦逼的初創者，或者心有戚戚，我們權當共勉。

我們崔牛會的成員單位幾乎都是SaaS企業，同為SaaS創業者，從創業角度的思考和建議再次分享給大家。作為本文的結尾。

1、做SaaS要堅持，中國企業用戶遲早也會有更開放的心態，現在需要的是教育用戶，教育市場，更為重要的是，一定要抓住每一次機會讓企業的決策者體會到好處，能讓用戶感覺是占了便宜的；

2、產品仍然是關鍵環節，可用性強、體驗好、可配置，尤其是要和移動互聯網結合，比如適配微信這樣的國民級應用，在哪兒都是不變的道理。在中國，用戶更加挑剔，產品的水平更是決定性的；

3、找到合適的投資，早期慢慢做，做深，做精專，做特殊性，做整合，用各種特性來給產品增加口碑，這需要戰略戰術都想得清，執行的好；

4、這些道理不僅是做SaaS的要訣，可能對于做所有的產品都是可借鑒的，關鍵還是要看什么樣的人才去落實，銷售，市場，服務一樣都不能少。創業者們需要的是有定力，有方向，能不能做得起來，就看你能不能把SaaS的人才聚攬起來了。

建議完了，還要贅言一句：SaaS是軟件的技術形態之一，背后藏著的是對用戶需求以及未來需求的滿足能力。換句話說，我們賣（準確說，是租吧）給客戶的是某種能力，這個能力在賦予用戶的業務價值鏈中的一些環節的時候，產生了新的價值。

編輯后記：

感謝王昊先生對崔牛會和牛透社的肯定，我們在收到他熱情洋溢投稿的時候真的是滿滿的感動，還感動他是在出差的途中寫就了本文。崔牛會的一個重要價值就是通過這樣建設性的、觀察家式的互動討論，以牛友們更多維度的認知來豐富自己的認知，從而共同進步。

程遠先生1月20日晚上崔牛八點半關于中美SaaS差異的分享，經過編輯整理之后在21日早晨通過牛透社公眾號發布，截止本篇發稿時，閱讀量已經超過2萬，創牛透社創建以來的新高。許多朋友看到這篇文章之后，都說“之前想說沒有說清的事情，程遠都清晰的表達出來了”，這也說明，我們確實存在著普遍的符合一定規律的認知，但是還需要更犀利的表達。

王昊文章剖析了我們平常理解的SaaS是業務與技術的混合態這樣的認知。通過Mapbox和Salesforce的價值表達與營銷案例，探究了2B企業向客戶提供價值的本源是對業務價值鏈的有效支持，而不拘泥于技術形態。當然他也提到SaaS這樣的技術形態對業務的三個獨特價值。我們也可以理解為是一種業務在享受的技術紅利，但是還不是軟件產品的本身價值。

那到底是不是存在中國特色的SaaS形態呢？從研究角度看，似乎還有進一步探究的價值，但是對我們大部分2B企業來說，可能根據他的四點建議去評估我們的現狀，思考下未來，似乎更有意義。