一
最近寫作的頻率變低了。
我的讀書筆記公眾號主要是發讀書筆記為主，偶爾也寫一寫我對于企業服務和 SaaS 領域創業的一些感悟，但后者不能長寫，因為一來不能寫別人的不好，二來也不敢寫自己的好，如果只寫別人的好，又會被認為是軟文，因此只能寫一些知識，但知識就那么多，一來二去大家也就會了。所以大多還是寫嚴肅書籍的讀書筆記。我寫讀書筆記比較慢，每一本我覺得值得寫的書，我都是讀三遍，第一遍速讀，第二遍精讀并且圈出重點，第三遍基本上是替作者重建脈絡，寫的時候，我不是讀者，我是作者，我把一本二三十萬字的書要表達的意思用三五千字再重新表達出來，期間所費功夫無數，就像同仁堂所說，炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。
但這樣寫作是很累的，比如說之前寫黑洞，基本上是讀了十來本這個領域的書，才敢下手寫。長讀書的人都知道，知識是有階梯的，書也是有階梯的，沒有前面的知識做鋪墊，后面的知識就不容易理解，甚至完全無法理解。而世間萬事萬物都有聯系，清理其中的脈絡又是非常繁瑣的事情，比如說，最近的復雜科學就把我糾纏住了。我本來是想寫一篇侯世達所著《集異璧之大成》的讀書筆記，為此，先讀了《復雜》和《走進分形和混沌》，讀完之后發現自己的數學功底不夠，現在又在讀數學方面的書，因為之前已經惡補過一段時間的微積分，現在更多的是補數學方面的概念，因此還在讀《數學：確定性的喪失》和《數學的意義》。照這個速度，有可能復雜領域的這幾篇讀書筆記是短期內寫不出來了。
有人也說了，寫寫雞湯吧，何必較真呢?但于我而言，我并不是要從寫作和讀書這件事情上賺到什么，興之所好，難改。
二
既然寫不了讀書筆記，還是寫寫中國 SaaS，近來，企業服務領域的發展也算是如火如荼了，企業服務，尤其是 SaaS，和 VR、機器人等幾個領域一樣，現在經常被作為未來短期的方向來提起，很多投資人，之前可以驕傲的說，我們不投 2B，但現在應該是沒有了，至少不常有了。但從創業者這個角度看，情況沒有這么樂觀，錢自然是拿到了很多，甚至于說，拿錢拿到手軟，但根本的一些問題，在我看來，依然沒有得到解決。今天，想和大家談一談我認為是比較根本的問題。
之前看到大家在朋友圈轉發的一篇文章，在中國做 2B 為什么這么難，我看了看，深以為然，文中提到，2B 的產品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，需要一點點的死磕，需要標桿用戶，同時，由于產品難以理解，因此沒有媒體和大眾的關注，也沒有辦法做借勢營銷，屬于需要熬死對手的苦逼生意。我非常的贊同這些觀點，不是感同身受，而且，這完完全全就是自己的感受。但同時，在我看來，這些問題雖然確實存在，而且確實造成了一定的影響，但是不算是 2B 難做的最根本的原因。因為美國的 SaaS 也是存在著一樣的問題，全球同此涼熱。但美國人的創業，卻是 2B 比 2C 要火爆很多，中國 2B 比 2C 是 19 比 1，美國基本上 1 比 1，為什么呢?
所以，今天主要想談一談，比較美國的 SaaS，中國的 SaaS 公司會更加難在哪里。這個事情我思考了很久，得出了一些貌似扯淡的結論，之所以一直沒有敢說，是怕影響投資者的積極性，也怕同行罵我。直到今天企業服務已經成為了風口上的豬，我才敢把自己的想法拋出來，算是拋磚引玉。
三
相比較于大家對 SaaS 公司生存感覺的感性討論，定性描述，我自己更加偏向于定量分析，因為作為一個程序員，一個理工男，我更加相信數字。從這個意義角度說，我覺得做 SaaS 就應該像《火星救援》里面的馬特. 達蒙，是死是活應該用數字說了算，在有數字的基礎之上，努力想辦法活下去。
馬特達蒙要在火星活下去，需要有氧氣，需要有水，需要有食物。前兩者比較好解決，在片中，棲息艙的氧合機自始至終穩定的解決了氧氣的問題，而水循環系統也自始至終穩定的解決了水的問題 (除了種土豆需要的水之外)。《火星救援》電影里面要活著主要就是食物的問題。片子的后半部門從戰神 3 號的 MAV 降落地出發，途徑 3600 公里的火星地貌，到達戰神 4 號任務預先放置好的 MAV 那里。在這個過程中，食物要足夠，不能餓死。就是這么簡單。
SaaS 公司的問題基本上也是一樣的，很簡單，從 SaaS 公司成立開始，到 Break Even，這是一段旅程，在這個旅程中需要足夠的錢。我之所以這么說，前提是不需要再向你解釋為什么 SaaS 這個商業模式導致的前幾年的虧損，也不需要解析為什么后期會比普通軟件公司有更好的增長。如果你成功的解決了從公司創立到現金流為正所需要的錢，那么你就活了，當然，反之你就死了。你可以把需要燒的錢理解為馬特. 達蒙需要的食物，正是在這個點上，中國 SaaS 比美國人要難一點。
那么，一家 SaaS 公司要燒多少錢呢?
根據 TOMASZ TUNGUZ 網站一篇博客統計，在一家 SaaS 公司 Break Even 之前，燒錢數目如下所示： 圖中所示的是美國 SaaS 從創立到 Break Even 現金消耗的中位數，總的來說在 6000 萬美元上下，這還只是中位數。如果說像 HubSpot 或者 New Relic 這樣成功 IPO 的獨角獸，這些公司甚至到上市還都是虧損的狀態，他們總的現金消耗應該在 1.5 億美元以上。
話又說回來，虧損還可以上市，是因為美國一般都使用 PS 的方式來計算 SaaS 公司的市值，一般二級市場上面是按照未來 12 個月收入的 7~12 倍來給 SaaS 公司計算市值。7 倍是正常情況，只有華爾街特別特別看好的公司，才會給予更高的溢價，這樣的公司全球只有幾家，以 Xero、ServiceNow 和 WorkDay 為代表，是按照 11~12 倍來計算。
當然在上市之前，越早期計算的倍數越高，有可能到達 15 倍。反正早期投資額度有限，一般說來，中美兩國 AB 輪投資差異不大，A 輪投資金額平均在 200~300 萬美元，B 輪在 500 萬美元左右。
那么問題來了，既然是按照 PS 來計算市值，那么一家 SaaS 公司要想成為上市的獨角獸，一般來說需要做到上市后一年 1 億美元以上的收入，按照每年 60% 的增速算 (事實上基本只有 New Relic 在上市當年依然有如此增速)，在上市當年也需要有 6500 萬美元以上的收入，這意味著什么呢?很簡單，假如你是一家美國的 SaaS 企業，你需要收上來 6500 萬美元，假如你是一家中國的 [SaaS](http://news.oneapm.com/tag/saas/) 企業，你需要收上來 4 億人民幣，你才能去美國上市。
你覺得這兩個事情難度一樣嗎?
基本上，在美國做到 6500 萬美元收入和在中國做到 6500 萬人民幣的收入難度是一樣的，而做到 4 億人民幣，則是 6 倍以上的難度，在美國 6500 萬美元收入的公司一般 400~500 人就夠了，而在中國做到 4 億收入恐怕要 2000 人以上，在中國向小客戶收的錢往往每年很難超過 20000 人民幣，而這個數字在美國是 20000 美元。
也就是說，導致中國 SaaS 公司的收入看起來特別低的原因是匯率，當然這個說法聽起來很怪。但是對比一下 2C，2C 的主要商業模式是電商、廣告和游戲，以電商為例一雙在美國賣 20 美元的衣服到中國賣多少錢呢?恐怕要 120 人民幣以上吧?這個時候，中國的人口優勢就顯現出來了，17 億人口的購買力對于 3 億人口的購買力，所以我覺得，在中國做電商的難度是美國 2C 難度的 1/6。兩個非常宏觀的數字，匯率、人口，這兩個東西聽起來和我們做企業服務一點關系沒有，但卻在很大程度上決定了 SaaS 企業的命運。如果你不同意我的觀點，你可以用同樣的思路想一下游戲和廣告行業。游戲也是典型的面向消費者，而且是主要面向價格不明感的消費者，所以中國游戲行業體量也是超過了美國。廣告行業的用戶是 2C 而收費是向 2B，2B 的單次付費金額應該比不上美國，但是因為 2C 的點擊量要超過美國很多，所以中美兩國廣告行業應該大小差不多。(以上只是我個人瞎猜，歡迎大家給出準確數字)
這里說完了收入，再說一下成本，SaaS 企業的主要成本是人力成本，或者說，主要是研發成本和銷售成本。在硅谷，程序員的薪酬平均分布在 10~20 萬美元之間，在中國，能夠有產出的程序員的薪酬分布在 30~100 萬人民幣之間。兩國頂尖程序員的薪酬是完全一樣的。而中國 2C 的企業完全能夠負擔這些程序員的薪酬，這個時候，2B 企業必須付出同等的薪酬才能招到同等的人才。
中國 SaaS 企業收入是美國對標公司的 1/6，而成本則相差不多，這樣能同時發展起來的可能性有多大?所以我覺得中國 2B：2C 市值是 1:19 這件事情一點都不奇怪。可能你覺得，那我不拿美元，拿人民幣基金的投資不就行了嗎?很遺憾，估計也不行，假如你最終做到了每年 6500 萬的收入，明年收入預期 1 億人民幣，而投資人只給你 10~15 億人民幣的估值，你覺得如何?而且對于投資人來說，費勁的養大了一個企業，才做到 10 億人民幣，恐怕也是心有不甘。
所以，除了極少數情況，大多數 SaaS 創業者的錢肯定不夠做到 Break Even。
四
之所以說這些問題，是因為，只有正視這些問題，才能想出解決問題的辦法。馬特. 達蒙能夠在火星上活下來，靠的是智慧、信念和勇氣。我之所以拋出這些問題，是想讓眾多 SaaS 的同行想一想，我們不能一味的對標美國，畢竟國情不同，環境不同。
這段時間對于進化論的研究讓我更多的對于生存競爭有了認識，從有生命以來，競爭就存在于我們這個星球之上，對于生物而言，生存的競爭能夠讓物種更好的適應環境，產生變化，產生進化，從而產生新的物種。SaaS 這種商業模式來到中國，就要適應中國的環境，它可能會變成全新的形式。同樣，無論是 CRM Sales、Marketing Automation，還是 APM、Customer Service，它們應該有的樣子應該和美國完全不同。就像我們在火星上種出來的土豆，
在沒有蜜蜂的島上，雀鳥的喙會變得更小，從而可以啄食花蜜;在沒有啄木鳥的島上，雀鳥的喙可以從樹上啄出蟲子來;每一個企業都要更好的適應特定的環境，從而和其他的企業變得不同。從這個角度說，任何兩家企業都應該會逐漸變得不同，正是因為競爭的壓力讓它們逐漸分化。在今天，殘酷的選擇壓力會迫使雀鳥向分化的方向進化，也會讓 SaaS 企業走向完全不同的方向。
對于中國的 SaaS 創業者來說，大家都需要想一想，讓我們賴以活下去的土豆在哪里?畢竟，馬特. 達蒙靠著殘留的食物不足夠活下去，只有自己種下的土豆，才能保證自己的卡路里，才能保證自己活下去。因此，自己種下的土豆，才是真正的希望。
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