首先，我是挺SaaS的，不要因為這一系列的文章而誤認為我是SaaS黑，只所以寫這個系列，只是想把我心中的疑惑表達出來，別無他意。也順便把之前提出的擊破SaaS的三大偽命題做一個總結。
謊言一：線上營銷還是線下營銷
這個問題是最讓大家糾結的問題，回答這個問題的之前還有兩個問題，第一，你的產品或服務有購買者（客戶）是誰？第二，你的客戶在哪里？用營銷常用的一句話來解釋就是：“用戶在哪里，你的廣告就投在哪里”道理似乎很簡單，但這樣成嗎？
在第一期《牛起來》走進OneAPM時我們也重點討論到這個話題，分析到底是做線上營銷和線下營銷，參會的十幾位企業應用提供商的大佬形成了個共識，線上要做，線下更少不了。同時，那次通過分析國外號稱技術型驅動的SaaS企業，發現他們的管理、研發和營銷的比例都在1：1：3到1：1：4之間。
現在有很多人認為SaaS應用一定要走線上，如果走線下，顯得有點low，甚至鄙視走線下的，對此我只能說：“親，你的腦子被洗的很干凈”。這是被消費互聯網所迷惑?，F在大家都認為，百度和淘寶是典型的to B 的SaaS（雖然對這個定性爭議很大），那么我想問一個問題，他們的營銷在哪里？線上？別逗了，淘寶的地推團隊是互聯網公司里出了名的，百度的代理也是集團軍作戰。他們只是應用在線上而已。再看團購，美團拉手他們，無一不是地面作戰。
看到這里，你還覺得做地推Low嗎？好，我們再從各SaaS企業的營業額來分析一下。國內營業額超過5000萬的SaaS企業寥寥無幾，有但很少。這些企業都成立5年以上，如果對照消費互聯網，他們的成長太慢了，依然未突破瓶頸，為何一直未等到爆發性的增長？不是他們不努力，也不是方法不對。為什么？
答案是市場和用戶的成熟度還不夠，是的就這么簡單。前兩天我去三亞呆了小10天，路上看到一個大型的房地產廣告牌“城熟了！”我就立馬想到了SaaS行業的這十年（04年-14年）為何如此不瘟不火。為何又在2014年又開始顯得欣欣向榮的景象？這是一個很有意思的現象。
在2014年11月16日，我和北大光華管理學院搞的那場“奔跑吧，企業移動應用”論壇上，時趣的創始人張銳說了一句話我印象深刻：“在美國為何SaaS創業相對容易，原因是市場是成熟的，種棵樹總能摘到果子。而國內的市場并不成熟，也是to B行業苦逼的原因之一。”
坦然地說，目前國內SaaS市場雖然相比幾年前好了很多，但成熟度依然很低，低到用戶并沒有聽到過SaaS概念。其實用戶并不一定關心是工具是如何實現的，而是關注交付了怎樣的服務以及解決了他什么問題。當然，你不能因此指責說用戶很low，因為彼此的關注點不同。
回到前面所提的兩個問題，誰是買單者？用戶在哪里？
今天不著重回答誰是買單者，重點回答一下用戶在哪里。前文啰嗦了一大串，就是在做一個簡單的推理，市場還不是很成熟——因此，你的真正買單者和用戶在線上比較少——從而，只做線上營銷是不夠的。
還有一個有趣的現象是，SaaS廠商成立分公司、發展代理，這又是傳統管理軟件廠商那一套，為何在他們身上重演，答案很簡單，面對不是很成熟的市場，面對面交易無疑是最有效的，在培育和推進市場的同時搶到足夠的定單。另外一個層面是通過強有力的地面部隊形成競爭的優勢和壁壘，看著重，但總有一天他會變得輕盈起來，因為交付方式和傳統軟件不同。
讀過《云攻略》的同學可能就知道，salesforce當年也做大型的用戶活動，總體上在美國市場，線上偏重是因為線下的人力成本太過昂貴。
醒醒吧！不要太迷信線上營銷的事，線下也是SaaS的必經之路……
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