“當前很多互聯(lián)網(wǎng)保險公司的業(yè)務(wù)模式都是以場景、渠道等B端合作為主，通過線上/線下渠道、代理人等途徑實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展。盡管以B端合作的模式能夠帶來大規(guī)模的保單和用戶量，但是卻無法通過B端獲取真實全面的用戶數(shù)據(jù)并達到理想的用戶體驗，用戶品牌認知度、認可度也不高。互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)要具備核心的競爭力，就要擁有自己的核心用戶群，不能一味的追求保費、保單量和用戶規(guī)模，靜下心來打造自己的2C業(yè)務(wù)模式，沉淀屬于企業(yè)本身的高價值核心用戶，這才是新一代互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的價值之選。”在2018第二屆中國保險科技創(chuàng)新國際峰會上，大象保險大數(shù)據(jù)實驗室負責(zé)人田立文為企業(yè)網(wǎng)D1Net講述了自己關(guān)于保險行業(yè)的看法與執(zhí)著。
【大象保險大數(shù)據(jù)實驗室負責(zé)人 田立文】
立足C端，沉淀高價值的種子用戶
談到當初大象保險主攻C端人群的初衷，田立文表示，其實一開始，很多保險企業(yè)都在做C端，大家都看到了C端的空間和價值，然而，中途很多人都放棄了。C端是具備市場潛能的，痛點卻足夠讓很多企業(yè)知難而退。首輪淘汰的便是那些執(zhí)著于保費和保單量的企業(yè)，用戶意識不足、保險無法達到用戶的剛性需求、用戶線上購買保險需要很多間接場景去觸發(fā)、用戶活躍度也不高等問題都阻礙著業(yè)務(wù)的進程。在這個過程中，大象保險也遭遇了同樣的難題。秉承著以“用戶”為核心，為用戶做專業(yè)化、定制化服務(wù)的初心，大象堅持以C端為主B端為輔的打法切入市場，期間大象不斷嘗試建立專業(yè)化的服務(wù)和運營體系，以服務(wù)為出發(fā)點，充分利用智能化能力及互聯(lián)網(wǎng)運營手段，配合渠道場景，線上線下融合，通過APP、小程序、公眾號以及與其他B端合作渠道，捕捉用戶需求，從用戶需求入手，與保險公司合作反向定制產(chǎn)品，讓自身的保險產(chǎn)品更加了解用戶需求。大浪淘沙，如今，大象早已沉淀了一批屬于自己的高價值、高核心的、具備剛需的種子用戶，而后續(xù)的產(chǎn)品方案和險種服務(wù)也圍繞著這批高生命力的用戶群體進行開展。
科技賦能，用戶驅(qū)動的智能保險
隨著大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)進一步落地保險領(lǐng)域，以保險科技驅(qū)動創(chuàng)新成為了業(yè)界新常態(tài)。作為一個全新的互聯(lián)網(wǎng)智能保險顧問平臺，大象保險借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)驅(qū)動，在風(fēng)險定價、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品個性化、智能理賠、智能保顧、智能核保、智能風(fēng)控等方面提供商業(yè)智能支持，重塑服務(wù)流程。
田立文認為,一切基于算法的用戶分層、保險預(yù)測、智能獲客、承保、理賠等流程的核心都應(yīng)該是圍繞著用戶做好服務(wù)。一切現(xiàn)代科技手段，都是為了拉近保險與用戶的距離。大象的智能保險顧問平臺就是典型的以服務(wù)為本的智能平臺，它整合了全網(wǎng)線上互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，將產(chǎn)品保障責(zé)任、價格、健康告知、免責(zé)條款等文本化的內(nèi)容因子化，量化并建立保險產(chǎn)品評價模型，針對不同用戶，實現(xiàn)個性化定制服務(wù)。此外，在售前核保領(lǐng)域，傳統(tǒng)的線上核保，很多產(chǎn)品針對健康告知問題都是一刀切處理，雖然部分產(chǎn)品具有線上智能核保功能，但是帶“病”投保用戶需要一款款的去嘗試，又不具備專業(yè)知識，要么不敢輕易決策，要么被拒之門外。大象保險經(jīng)過客服數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)線上患有高血壓、高血脂、乙肝病毒攜帶者、乳腺結(jié)節(jié)、甲狀腺結(jié)節(jié)…等小毛病在內(nèi)的臨界可保人群都是真正具有價值潛力的核心用戶，此類用戶帶著剛需而來，需要解決實際保障問題，對于互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)而言，就需要服務(wù)好帶有這種類似屬性的核心種子用戶，為這類用戶做多維度的產(chǎn)品解析、專業(yè)化的顧問服務(wù)，幫助篩選合適險種，做到“智能定制，因人而保”。
講到此處，田立文感嘆：整個互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)對這些細節(jié)抓的還不夠，對保費、用戶規(guī)模的側(cè)重關(guān)注，反而忽略了用戶服務(wù)細節(jié)。然而太重視用戶體驗，企業(yè)又需要走很長的路，資本指標達不到，現(xiàn)實的無奈之處，導(dǎo)致至今行業(yè)里體驗較好的平臺產(chǎn)品少之又少。
然而，隨著行業(yè)大環(huán)境乃至保險消費者的巨大改變，互聯(lián)網(wǎng)保險開始進入快車道發(fā)展，這個行業(yè)賽道夠?qū)捯矇蜷L，但卻考驗著每一位參賽者的耐心與毅力，對于保險的未來走向，田立文做出了三點預(yù)測：
1. 線上互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)將是必然趨勢，保險保障領(lǐng)域?qū)木€下代理人轉(zhuǎn)化為主逐步過渡到智能化的線上+專業(yè)人員服務(wù)相結(jié)合的服務(wù)模式上來;
2. 健康險的迭代和發(fā)展將會逐漸深化融入到大健康管理體系，未來保險將會作為健康管理領(lǐng)域必不可少的保障模塊而存在;
3. 商業(yè)保險將會以必要的全民社會保障元素形態(tài)演進，社保、商保、大健康管理、醫(yī)養(yǎng)的結(jié)合和融合將會成為和諧穩(wěn)定社會中大部分消費者的選擇。
保險行業(yè)終將發(fā)展到一個階段，用戶意識一定會全面覺醒，需求正在逐步擴大，賽道入口卻在日益縮減…….市場從不缺機遇，而是缺智者，智者總能抓住機遇,將它變成美好的未來!
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