以下是現(xiàn)場(chǎng)速記。

帆軟 大消費(fèi)事業(yè)部副總監(jiān) 高振豪

 

高振豪：非常開心，今天能在這里給大家分享一下我們帆軟在零售行業(yè)，目前我們已經(jīng)合作了850家客戶，我們合作這么多客戶，我們實(shí)際做的場(chǎng)景化賦能內(nèi)容，今天給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。也希望能夠通過這次機(jī)會(huì)，能夠向各位同行也學(xué)到很多東西。

 

我這次主要分享從以下三個(gè)方面來進(jìn)行闡述：

 

第一，帆軟在BI領(lǐng)域的成就。

 

第二，零售行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與BI價(jià)值建設(shè)。做BI到底能夠給企業(yè)帶來什么樣的價(jià)值?

 

第三，數(shù)據(jù)分析場(chǎng)景賦能。我們?nèi)プ鲰?xiàng)目，包括我們?nèi)ヌ峁┻@樣的一個(gè)工具，我們希望我們的客戶能夠真正賦能他們實(shí)際使用的一些場(chǎng)景，能夠給他們帶來價(jià)值。

 

最后我這里將合作的零售客戶做的好的場(chǎng)景進(jìn)行簡(jiǎn)單的分享。

 

首先介紹一下帆軟到底是做什么的，帆軟成立于2006年，在12年我們?cè)趫?bào)表這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)排名是市場(chǎng)第一，在13年我們推出自助分析工具，2020年我們銷售額已經(jīng)突破8.4個(gè)億，并且連續(xù)三年在國(guó)內(nèi)BI市場(chǎng)的占有率排名第一。

 

這里也介紹幾個(gè)對(duì)于帆軟來說很重要的幾個(gè)數(shù)字：

 

第一個(gè)15000家，我們?cè)谀壳昂献骺蛻羰且呀?jīng)突破了15000家。

 

第二個(gè)，剛才提到了2020年我們對(duì)應(yīng)的銷售額，是達(dá)到了8.4億，并且我們連續(xù)多年是保持了60%以上的增速。

 

第三個(gè)是我們合作的客戶，我們不只做零售的，包括時(shí)尚、地產(chǎn)覆蓋233個(gè)行業(yè)。

 

第四個(gè)是我們公司達(dá)到了1300人。

 

第五個(gè)是我們?nèi)雵鶪artner魔力象限提名。

 

我們帆軟是提供工具廠商，但是也不只是提供工具。包括我們提供報(bào)表工具、自助分析工具、剪刀云工具。

 

還有方案內(nèi)容，包括基于客戶實(shí)際落地過的場(chǎng)景總結(jié)出來的一些方案，包括服務(wù)，我們提供原廠項(xiàng)目實(shí)施，包括售后的人才培養(yǎng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)官課程的服務(wù)，像是一些交流平臺(tái)，我們每年組織走進(jìn)線下活動(dòng)，希望客戶真正用好這樣的BI工具。

 

我這里簡(jiǎn)單介紹一下，目前我們零售合作的客戶，這里放了一些LOGO，我們合作比較有代表性的客戶。

 

像是快消企業(yè)，比較有名的像保潔、殼牌、農(nóng)夫山泉、百歲山、光明乳業(yè)等都是出名快消企業(yè)。太平鳥、波司登都是我們的合作客戶。百貨，像丹尼斯百貨、永輝等這些也是合作客戶。包括便利店永輝等。目前我們對(duì)于這些客戶的合作是達(dá)到了850家。

 

第二，帆軟對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解以及BI能夠給我們零售企業(yè)具體帶來哪些比較好的價(jià)值?

 

我們企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化過程中會(huì)上很多系統(tǒng)，比如ERP、CRM、POS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)我們的數(shù)字化，這些只是數(shù)字化的第一步。數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定要服務(wù)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)，必須驅(qū)動(dòng)和組織管理業(yè)務(wù)的變革，這樣才能真正做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的。整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑分為以下四個(gè)路徑：

 

第一，搭建對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的基石。

 

我們對(duì)于底層數(shù)據(jù)的整合，包括我們的一些數(shù)據(jù)采集的整合，包括資產(chǎn)的沉淀。這些都是企業(yè)數(shù)據(jù)的價(jià)值。

 

第二，我們的數(shù)據(jù)要真正能夠服務(wù)于我們對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。比如原先我們達(dá)到的效果我們每天看我們對(duì)應(yīng)的一張報(bào)表，我們看昨天整體經(jīng)營(yíng)效果，我才能發(fā)現(xiàn)我前一天整天經(jīng)營(yíng)存在什么樣的問題。如何更好對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型?從原來人去找數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)問題來變成數(shù)據(jù)找人，我對(duì)應(yīng)這樣的指標(biāo)超出了我對(duì)應(yīng)的預(yù)警線，他就會(huì)以郵件形式就我們推送，形成完整PDA循環(huán)機(jī)制。

 

最后希望數(shù)據(jù)給我們管理進(jìn)行賦能，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員完成日常的工作，只有完成最后一步，我們才能說真正數(shù)字化轉(zhuǎn)型是成功的。

 

對(duì)于帆軟來說，帆軟提供這樣的數(shù)據(jù)，為企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行賦能。

 

我舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這個(gè)是我們實(shí)際合作的客戶，他們?cè)贐I上了之后實(shí)際達(dá)成的效果。對(duì)于零售企業(yè)來說，BI價(jià)值的體現(xiàn)，我們整體的數(shù)據(jù)可以轉(zhuǎn)變成我們實(shí)際的生產(chǎn)力。

 

舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，降本。第一個(gè)是我們浙江合作的紡織廠，2015年銷售額逐年增加情況下，對(duì)于采購(gòu)成本分析一年大概節(jié)省5.1個(gè)億，包括增效。BI帶來最直觀的價(jià)值就是效率的提升。

 

比如我們每個(gè)月都要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析月會(huì)，可能月初數(shù)據(jù)OK了，進(jìn)行一些清洗、轉(zhuǎn)換可能數(shù)據(jù)整體OK，一周時(shí)間過去了，一周時(shí)間過去之后，我再把數(shù)據(jù)給到對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員再制作成對(duì)應(yīng)匯報(bào)的表格和PPT再發(fā)給對(duì)應(yīng)老板，幾天時(shí)間又過去了。我們這個(gè)企業(yè)在開對(duì)應(yīng)的月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)后，可能對(duì)于這個(gè)會(huì)議分析到月中才能進(jìn)行分析。本身決策發(fā)生滯后性，最直觀的感受每個(gè)月初通過打開BI平臺(tái)就可以直接看到上個(gè)月整體的經(jīng)營(yíng)情況。

 

比如運(yùn)管部原來兩個(gè)小時(shí)到半天工作量需要進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗、報(bào)告，如今只需要打開對(duì)應(yīng)報(bào)表平臺(tái)就能看到自己想要的清分析報(bào)告，效率提高了大概60倍。包括打通數(shù)據(jù)孤島內(nèi)容，包括精準(zhǔn)營(yíng)銷調(diào)度。這些都是我們實(shí)際客戶在上了BI之后，能夠給他帶來的一些價(jià)值。

 

那些企業(yè)是如何能夠進(jìn)行達(dá)到這樣好的效果，如何進(jìn)行落地的呢?他們大多數(shù)是這樣構(gòu)建全場(chǎng)景數(shù)據(jù)分析體系。他們是如何構(gòu)建的?這里我主要是列了偏時(shí)尚，家居構(gòu)建比較好的方法。

 

可以看橫坐標(biāo)對(duì)應(yīng)的是業(yè)務(wù)流程，從對(duì)應(yīng)的渠道、對(duì)應(yīng)的商品，企劃、研發(fā)設(shè)計(jì)到后面原料采購(gòu)等生產(chǎn)銷售，這些是我們整體的業(yè)務(wù)流程。縱坐標(biāo)對(duì)應(yīng)的是整體的分析板塊，包括我對(duì)應(yīng)的計(jì)劃管理、目標(biāo)達(dá)成、風(fēng)險(xiǎn)管控、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于這些模塊，我進(jìn)行一個(gè)交叉，發(fā)面它可以生成很多對(duì)應(yīng)可以進(jìn)行分析的場(chǎng)景。

 

包括渠道，渠道包括對(duì)應(yīng)渠道規(guī)劃的分析。包括對(duì)應(yīng)的目標(biāo)達(dá)成，一些新開店目標(biāo)以及成功率達(dá)成。這些是舉的通用構(gòu)建全場(chǎng)景業(yè)務(wù)分析的例子。

 

接下來我就舉幾個(gè)我們目前合作客戶做得比較好的場(chǎng)景。這個(gè)是門店管理的場(chǎng)景，對(duì)于門店終端進(jìn)行管理。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們希望達(dá)到的效果就是中間能夠通過我們的BI系統(tǒng)能夠給我們對(duì)應(yīng)的門店店長(zhǎng)進(jìn)行賦能。如何進(jìn)行賦能?

 

首先第一步，具體的集團(tuán)運(yùn)營(yíng)大屏，核心的作用是什么?就是說我領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)隨地看到我對(duì)應(yīng)每一個(gè)區(qū)域，區(qū)域?qū)?yīng)每一個(gè)門店看目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成，進(jìn)行輸出動(dòng)力的作用。這個(gè)是第一步。

 

第二步，我就進(jìn)行門店數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)管理。這里面核心的四個(gè)內(nèi)容，就是來給門店店長(zhǎng)進(jìn)行賦能的。包括對(duì)應(yīng)的門店運(yùn)營(yíng)日?qǐng)?bào)，這個(gè)可能我們都通常比較用的每天每個(gè)企業(yè)每個(gè)門店都會(huì)做的報(bào)表，第二是門店賽馬場(chǎng)，包括一些門店異常追蹤、門店異常的推送。門店異常推送是我剛才提到的要從原先人去找數(shù)據(jù)這一個(gè)習(xí)慣變成數(shù)據(jù)去找人，這樣我們就可以更快速的去定位我們每一個(gè)門店，甚至每一個(gè)區(qū)域整體業(yè)績(jī)達(dá)成是否存在異常。包括一些輔助運(yùn)營(yíng)的管理工具來提高我們?nèi)粘?duì)于整個(gè)門店管理的效率。

 

可以看一下這張內(nèi)容(見PPT)，這個(gè)是我們合作的一個(gè)客戶，他們這些報(bào)表都是針對(duì)于門店店長(zhǎng)層級(jí)的，他的日訪問量可以達(dá)到20萬，在節(jié)假日日訪問量可以達(dá)到30萬。他們是怎么做到的?因?yàn)樗麄兡壳笆菢?gòu)建了兩個(gè)體系：

 

第一，對(duì)應(yīng)KPI體系。KPI體系內(nèi)容是什么?對(duì)應(yīng)每一個(gè)門店店長(zhǎng)，他可以直接通過他對(duì)應(yīng)手機(jī)端的財(cái)務(wù)報(bào)表直接能看到對(duì)應(yīng)自己的工資，對(duì)應(yīng)當(dāng)前績(jī)效情況下自己本月能夠領(lǐng)到的工資。

 

比如說對(duì)應(yīng)KPI沒有完成，我肯定要扣除對(duì)應(yīng)一部分獎(jiǎng)金的內(nèi)容。這樣門店店長(zhǎng)就會(huì)知道，我當(dāng)前完成的KPI情況下，我可以領(lǐng)到多少工資，他自然就會(huì)有動(dòng)力去把他對(duì)應(yīng)KPI績(jī)效往上拉一拉。

 

第二，賽馬場(chǎng)體系。比如對(duì)應(yīng)門店排名第三，績(jī)效獎(jiǎng)金500塊錢。對(duì)應(yīng)門店排名第二，績(jī)效獎(jiǎng)金800。排名第三，對(duì)應(yīng)的門店自然想跟第二進(jìn)行比較，哪個(gè)指標(biāo)做得沒有你好，哪個(gè)做得比你好，下一步對(duì)應(yīng)的動(dòng)作是什么可以對(duì)應(yīng)名次對(duì)應(yīng)到第二名，可以拿到更多的獎(jiǎng)金。這是KPI和賽馬場(chǎng)體系，核心目的是讓門店店長(zhǎng)自己通過他對(duì)應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金自主思考他整體當(dāng)前的業(yè)績(jī)?nèi)ト绾芜M(jìn)行解決，來進(jìn)行一些壓力的釋放。

 

最后，舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的輔助工具的例子-巡店管理。他們大部分做的都是掃碼的內(nèi)容，我當(dāng)時(shí)去問了我們合作的便利店客戶，你們用我們掃碼工具用來干什么?回答是做的商品的掃碼，掃到對(duì)應(yīng)的二維碼，就可以看到對(duì)應(yīng)的商品他當(dāng)前整體銷售情況，包括還有哪些庫(kù)存。假如沒有庫(kù)存了，附近門店整體庫(kù)存情況是怎么樣的，是否可以進(jìn)行調(diào)撥?他們對(duì)于我們的一個(gè)移動(dòng)端應(yīng)用，把它當(dāng)成PDA的工具。

 

當(dāng)時(shí)我們算了一筆賬，16年一個(gè)PDA價(jià)格在5000塊錢左右。對(duì)應(yīng)一個(gè)門店大概需要兩到三個(gè)，假如說對(duì)應(yīng)這個(gè)便利店有100個(gè)便利店。我們也幫助他節(jié)約很多成本，這也是合作客戶用得比較多的內(nèi)容。

 

說到對(duì)應(yīng)的巡店其實(shí)不只是這樣的便利店會(huì)去做這樣的動(dòng)作，其實(shí)對(duì)于一些服裝企業(yè)，我們也會(huì)去做這樣的巡店的工作。其實(shí)對(duì)應(yīng)的每一個(gè)CEO，他對(duì)于每一個(gè)巡店的動(dòng)作，他都是一個(gè)定時(shí)、定量的。

 

舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，對(duì)應(yīng)每一個(gè)CEO可能每個(gè)月要花2到3天時(shí)間對(duì)我的問題門店進(jìn)行巡店，我要看他到底經(jīng)營(yíng)存在哪部分的問題。這里面我們提供了整個(gè)三步檢查法，能夠在移動(dòng)端來對(duì)公司整體的門店進(jìn)行巡店。

 

通常我們CEO在巡店的時(shí)候都會(huì)問對(duì)應(yīng)門店店長(zhǎng)問題。商品售新率是多少，知道對(duì)應(yīng)公司我的最好的暢銷品是什么?你們門店對(duì)應(yīng)的暢銷品是什么?為什么會(huì)存在差異?通常在問到這些問題的時(shí)候，門店店長(zhǎng)可能都說我不太清楚，我之后需要再查一下，我們對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)報(bào)表才能告訴你。

 

其實(shí)對(duì)于這樣整體的門店巡店，其實(shí)我不能很好的達(dá)到效果。一些共性的問題，不能得到很好的解決。一些特性問題不能形成很好的反饋機(jī)制，所以說這里面我們提供CEO空中巡店，可以進(jìn)行賦能。

 

我們?nèi)阶呷绾螌?duì)門店巡店進(jìn)行監(jiān)控?首先第一步是控大盤。我要看我對(duì)應(yīng)整體門店整體戰(zhàn)略指標(biāo)的達(dá)成以及對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成效果是怎么樣的，這個(gè)是第一步。拆解到最上面的指標(biāo)。

 

第二步通過精細(xì)的檢查，包括銷售、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人力對(duì)內(nèi)容監(jiān)控，指標(biāo)層層拆解。舉簡(jiǎn)單的例子，銷售可以拆解到對(duì)應(yīng)的渠道能力、商品能力以及會(huì)員群體，會(huì)員群體指標(biāo)拆解可以拆解到對(duì)應(yīng)會(huì)員規(guī)模，拆解到最根基的指標(biāo)，來看到底影響企業(yè)銷售最核心的指標(biāo)到對(duì)應(yīng)每一個(gè)門店，到對(duì)應(yīng)每一個(gè)商品整體經(jīng)營(yíng)情況是怎么樣的。

 

這個(gè)就是第一步，我們首先需要對(duì)我們整體企業(yè)KPI集體的達(dá)成做一個(gè)監(jiān)控。首先我要了解我們企業(yè)當(dāng)前整體的經(jīng)營(yíng)情況是怎么樣的，第一步核心關(guān)注的是兩個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)是銷售額，第二個(gè)是利潤(rùn)，能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)整體的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)控，這是第一步。

 

第二步，對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門整體KPI達(dá)成做很好的監(jiān)控。我們這里面對(duì)于剛才的一些指標(biāo)的內(nèi)容，包括我對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)模塊、商品模塊，包括運(yùn)營(yíng)、渠道、人力對(duì)這里的關(guān)鍵指標(biāo)，我的一些KPI達(dá)成做到很好的監(jiān)控。

 

第三步，我們剛才提到了通過門店賽馬場(chǎng)的內(nèi)容，我可以讓對(duì)應(yīng)CEO知道，我對(duì)應(yīng)哪些門店它的經(jīng)營(yíng)幅度是比較大的，排名進(jìn)行下降，這些門店可能是我后續(xù)要重點(diǎn)關(guān)注的一些門店。右面是整個(gè)對(duì)應(yīng)的銷售賽馬場(chǎng)的內(nèi)容。

 

我對(duì)應(yīng)的CEO他知道我對(duì)應(yīng)要關(guān)注哪些門店，他就需要對(duì)這一個(gè)門店整體的經(jīng)營(yíng)情況來進(jìn)行分析，來進(jìn)行總結(jié)。

 

第一個(gè)圖，假如我們也需要進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)的巡店，他這里可以定位周邊十公里以內(nèi)這個(gè)距離咱們自己可以定。在固定的距離范圍內(nèi)，自己所有的門店，并且點(diǎn)擊對(duì)應(yīng)每一個(gè)門店可以對(duì)它實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果進(jìn)行查看。

 

舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們以商品視角為例，來看一下如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的問題。假設(shè)對(duì)應(yīng)我看的這一家門店，他是一個(gè)形象店，形象店正常是不會(huì)存在低折扣的商品，但是我們通過對(duì)應(yīng)的報(bào)表會(huì)發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)端BI的內(nèi)容會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)應(yīng)男裝折扣率低于90%，說明不應(yīng)該存在。

 

核心是我們希望達(dá)到的效果是我們通過移動(dòng)端了解的內(nèi)容，能夠提出對(duì)于門店級(jí)整改現(xiàn)象，能夠形成更好解決問題思路的閉環(huán)。

 

以上就是我今天的整體分享內(nèi)容，右面是我這面的一個(gè)微信，也希望能夠跟大家進(jìn)行后續(xù)的交流，包括我們?cè)谕饷嬉灿姓古_(tái)的內(nèi)容。如果大家對(duì)一些快消包括時(shí)尚、零售終端門店有一些更好的想法也歡迎和大家進(jìn)行更好的交流，謝謝大家!