以下為現場速記。
來伊份 副總裁 王戈鈞和羅萊生活 互聯網大數據中心 總經理 王歆
主持人：非常感謝郭總的精彩演講!接下來是脫口秀節目，有兩位，一位是來伊份副總裁王戈鈞、一位是羅萊生活互聯網大數據中心總經理王歆，他們兩怎么擦出火花呢?下面請兩位為我們帶來《新零售下快樂無限的悶騷》，請大家掌聲有請!
王歆：因為我比較小一點，他大一點，所以我叫小王，他叫老王。因為在上臺之前，我們看了一看，兩天27個議程，我記憶中6個是講轉型的，10個是講安全的，還有的是講業務介紹的。我覺得轉型比較2，因為6除以21等于22.222%，轉型的人都比較2。我下午跟老王聊的過程中，就剛才短短的20分鐘，老王先開始吧。
王戈鈞：我是做食品的，我跟王歆第一次講脫口秀，真的沒有準備。我認為我是尺度比較大的人，但是他的尺度比我更大，因為他是做床上用品的。
王歆：第一個，我們說快樂無限。其實我們在不斷聊的過程中，我突然發現我跟老王有一個共同點，老王，什么叫快樂無限?
王戈鈞：從根本的來講，做人就是一種快樂無限的表述。當我覺得衣食無憂的時候，也是一種快樂無限。我是昨天深夜趕到西寧的，我今天上午來，我沒有站到第一排，我是在最后一排，我在看，我們CIO的團隊為什么美女沒有那么多呢，或者女性這么少呢?我覺得快樂感一下子沒有找到后來王歆告訴我說，其實昨天晚上美女還是很多的，是不是知道我來了就不來了?
王歆：到今天目前為止，我跟老王聊，到底什么樣的動作來驅動新零售，IT在這個驅動過程中又占什么地位呢?我們今天先證明，第一快樂無限是兩家公司，我們在吃休閑食品的時候，大家一定會感覺到一種口喻的快樂。作為羅萊來說是做床品的，大家知道，如果一個人到了20歲還有一件事情沒干過，那么這個人一定是不快樂的，什么事情?滾床單，因為我是賣床單的，所以說，我是提供快樂的企業。
王戈鈞：所以說，快樂的過程中，有一件事情非常重要，很多人是不敢這么說的，但是我覺得今天要把它講出來，這個字非常重要，我們請王總打開這個字--“騷”。
王歆：騷其實在我看來，我們有一個非常著名的定語，所有丑陋的東西都是快樂的，大家知道嗎?愛情是不是快樂的?愛情到最后也會干一些啪啪啪的動作，所有快樂的事情都是在包裝下的丑陋，達到一個字叫“騷”。
王戈鈞：我講一個概念，我覺得新零售結構的核心是什么?其實真正的騷是什么?是社會在騷動、人在騷動，我們可以這么說，我認為我做了那么多年的實體零售，包括線上零售，感受最深的是這些年來，消費者是真正的最騷動的一群客人。因此來講，我今天跟王歆講的核心主題就是用快樂無限來騷動我們的消費者。
王歆：這是我們介紹兩個企業做什么、我們IT干什么，接下來非常重要。
王戈鈞：因此騷動消費者，如果你把消費者當成一個帥哥，如果你把消費者當成一個非常漂亮的女孩子，你怎么撩動他(她)，這個用IT的辦法是非常重要的。第一，門要關掉;第二，18歲的人請快速離開。都離開了，后面就講方法了。如果一旦在座各位都掌握了這些方法，你們撩動你們的消費者就一定會獲得成功。
王歆：在這個過程中，其實到目前為止，無論是消費也好、還是交易也好，其實大家再細想一下，最終都是由欲望驅動的。而做零售，對于新零售來說，如何驅動這個欲望，讓這個欲望變成合理的、賞心悅目的，這樣就變成新零售了。
王戈鈞：我們先請王歆朗讀一段逍遙子對新零售的感悟，這是目前的一位真人君子。
王歆：這是在6月23日的時候，我跟逍遙子一起晚餐的時候，我們大概有21個人都在問逍遙子，什么叫新零售。結果逍遙子說了一個非常冠冕堂皇的話，“完成企業內部組織重構、職能重構，利用互聯網爆發的商業新力量，去完成企業組織間的重構，完成企業進一步的革新和演變”。這句話就是異業聯盟，這也是我今天跟老王聊新零售的一個重要原因。
王戈鈞：其實這是一個冠冕堂皇的說法，我們認為新零售就是“性零售”，我們看看這個概念中，我們找了一位大家談這個問題，我們不找一個冠冕堂皇的文學家來講，你們不會相信我說的話是有道理的，我找誰呢?我找了獲得諾貝爾文學獎的莫言跟我們講。他是這么說的，“零售是人與人通過商品交易的過程，它像一條充滿人氣的街一樣，帶著各種各樣的色彩、聲音、氣味、感覺、畫面、溫度、夢想和激情，感動著全世界的消費者的心靈”。此話是莫言+王歆和王戈鈞一氣呵成的，我只加了4、5個字。我們今天為什么把“新零售”和“性零售”放在一起，如果誰了解消費者，誰就能贏得未來。
王歆：剛才我們花了將近6分鐘左右的時間在說一些概念，完了以后我們再說一下新零售到底應該怎么玩。到目前為止，我們把所有的消費品全都分成兩個維度：接觸和消費。在左上角應該是我們王總，
他是高頻接觸、高頻消費。到目前為止，我們做過一個調研，年齡在20到35歲的男女性在床上最喜歡干什么，大家知道嗎?第一名是玩手機，第二名是吃零食。對于羅萊來說，是低頻消費、低頻接觸，我能不能跟我們老王一起玩一場高頻消費、高頻接觸的床單上的活動呢?這就是到目前為止，我們說把所有消費品切分成這四個不同領域，達成我們IT如何支持它。下面會有一個大家覺得很好玩的案例。
王戈鈞：我們先過兩頁理論化的東西，對于我們兩家公司的結構來講是這樣的，沒有床單，這個場景不存在，我們的食品就無法進入。但是反過來來講，今天的社會是消費者的行為思維，就是人，再加上我們的商品和偉大的場景，這是密不可分的。
王歆：昨天第一場的喬總說的新零售的概念，大家看所有的東西，人是有需求的、人是有欲望的，如果所有的交易過程脫離人的需求和欲望做的任何一場交易，我們真的稱之為是“耍流氓”。未來的零售我們切分為四個“化”。第一是場景化，我們非常想知道羅萊的消費者在床上喜歡消費什么，結果我們驚奇地發現跟這個沒有關系。在場景里面用什么東西證明它是可以玩的?數據化。
其實在架構過程中，我跟王總有一個共同認識，到目前為止任何一家傳統企業IT根本就不必要在意所謂的IT架構，為什么?羅萊在去年的時候做IT戰略咨詢，找了18家咨詢公司給我們做咨詢，結果發現把其中的框架圖拿出來一看，完全一模一樣，沒有任何區別。所謂的框架是什么?框架是基于業務運營的角度上倒推下來的所謂的IT框架，我們很多時候是為IT而IT，而不是為業務IT。
王戈鈞：沿著王總的思路，我們IT人其實生活得很苦逼，是被踢的部門。但是IT從互聯網開始，我們已經成為引領整個企業向前邁進的重要工具和崗位。我和王歆兩個人在兩家上市公司擔任非常重要的工作，因為IT引領未來，我們掌握了很重要的一個點，就是新零售。而新零售的核心是三個關鍵詞：性感、體感、快感，如果說你后面所有的業務、所有的支撐做不到這三個字，我告訴各位，你就沒法贏得未來，沒法贏得消費者。王歆，你同意嗎?
王歆：同意，我記得喬布斯發布第一代蘋果的時候說過一句話，我們將發布一款性感的產品蘋果4。什么叫性感?大家一眼看過去就覺得很舒服，性感不是six。比如我們看到范總，用性感描述他一定不合適。
王戈鈞：我看到范總是快感，不是性感。
王歆：第二個是體感。
王戈鈞：我是這么理解體感的，體感從名次上理解就是肢體的接觸，你跟消費者的接觸來講，怎么讓他在體驗中感到舒適，而且他看到你的東西、產品和圖片，他能一下子被你的圖片所吸引，他能想到很多異樣的場景，能夠產生欲望。
王歆：我再補充一下大往說的一句話，我們在零售過程中會講線上線下融合，為什么要做線上線下融合，因為要增強用戶體驗。但是在增強用戶體驗的過程中就完了嗎?主要是為了讓消費者有感覺。
王戈鈞：首先快感一定是要快，快速達到你想要的感覺，就是高潮，你達不到高潮肯定是有問題的。第二個快感是你在精神層面上留下一些東西，讓她能夠回過來更能體會到前面的性感。
王歆：總結下來，今天要漂亮的產品和有體驗、有感覺的產品，用最快捷的方式送到消費者面前，我們簡稱為性感、體感、快感。我跟王總說，今天無論如何都要講一些干貨，什么干貨?你們想都想不到，大家知道《非誠勿擾》嗎?因為要尊老愛幼，我是幼，而且我是低頻消費者，必須我先說。我們公司今年開了一個高管會，有一個數據讓我非常觸目驚心。在物流倉儲人員里面，離職率達到87.7%，完了以后老板說，一般離職就配合不了大王說的快感。
老板就說，為什么離職率這么高，就讓我們所有高管到倉儲里面做揀貨員，我們發現他們根本沒有自己的成就感，一個月下來工資只有4500元，他們對未來的生活也是充滿迷茫的。這個時候我就想，今天消費者除了購買商品，像我們看到圖片有性感的感覺，他們還要關注到貨時間。除了到貨時間，還要關注什么，假設我在揀貨的時候把情況共享給消費者是不是很有意思?大家看到這是一個傳統的微商城，我在這里只是加了一個按鈕，叫“帥哥現場”。什么意思?
王戈鈞：帥哥就是你自己嘛。
王歆：大王一下單以后，我們就會下揀貨指令，我們的微信就會推送給消費者，就是大王。我們羅萊的消費者基本上是35歲到40歲之間是主流的消費人群，這個時候帥哥現場，微信會推給他說，帥哥開始揀貨了。到最后的結果你們會大出所料，我讓我們的揀貨員頭上戴了一個攝像機，同步到直播平臺，在揀貨的過程中不斷跟他聊天，告訴他我揀了什么東西，你還需要什么。
這個大概運行了一個月，我跟老板提出一個建議，把7萬多平米的倉儲拿出4千多平米來做成展示廳，這個帥哥以后將不再直接進揀貨現場，而是到展示廳里面跟他一邊聊商品、一邊揀貨。從4月14日上線，一直到7月8日的時候，我們總共做了70單這樣的互動。結果我們再去跟那個揀貨員說，我們一起吃盒飯。我說這個玩意有意思嗎?他說交易頻次太低，但是在這個場景過程中，他有可能撩到富婆。
各位，大家別笑，有了這句話，到目前為止，所有女人都想嫁到有錢的男人，但是不能違背良心道德。所有小鮮肉都想找一個富婆，這是人的愿望，我們無法評價好與壞。但是今天我們IT干了一件什么事情?所有的枯燥工作，我們讓它娛樂化，后臺的員工讓他一線化。我今天跟老王聊，老王說我也經常性做客服，后臺員工不一線化就會拍腦袋做事情，重復動作專業化，職能工作連帶化，這也就是為什么我把展示廳放在倉儲里面。如果大家再過三個月到我們的倉庫看的時候，我們的倉庫跟別的倉庫完全不一樣，是一個展示廳。
羅萊的產品本身跟性感毫無關聯，只是提供一個工具而已，我們能不能讓所有員工都跟消費者互動，能不能讓他吃零食的時候想起我們的床單。這就是到目前為止IT真正的價值。
王戈鈞：王歆，我問你，這種做法是不是未來你們的物流人員要開始學形體美學、藝術體操和生活常識?
王歆：這個太對了，我們目前啟動一個人事戰略，讓所有導購全部變成睡眠專家，讓所有揀貨員變成產品銷售專家，當然這是一個夢想。
王戈鈞：所以大家看到，王歆剛剛所演繹的這段過程，背后全是IT技術做支撐，包括很多IT的實時交互技術、數據分揀技術、會員管理技術。一切的IT都會源于場景，未來都會源于我們的思想是怎么看待消費者的。王歆講完了，我們看看來伊份作為休閑食品怎么演繹性感、體感和快感的。來伊份作為休閑食品來講，我們要做到讓消費者什么?
王歆：朝思暮想。
王戈鈞：不僅是吃一個東西，而且要跟他的未來聯系在一起。像一夫多妻或者一妻多夫，這幾年的消費者是最不忠誠的消費者，隨著時代的變化特別浮躁，因此我們要提供一種多樣、有規則、但是又有非常好的歸納的體系結構。
王歆：我們也在研究之中，我們調查了30歲到40歲的女性，得出一個案例，所有的消費者都是水性楊花的，原因很簡單，他不會忠誠于哪個品牌，他只是忠誠于那個場景中你怎樣讓他朝思暮想。
王戈鈞：不僅這樣，我還要告訴各位，來伊份的忠實客戶是已婚、孩子2歲到4歲之間的女性，這是我們最大量的消費結構。第一個是性感，為什么性感呢?我今天沒有拿來伊份的所有東西來講，我們拿我們來伊份的APP來講性感。性感是什么概念?大家看這張照片就可以理解。
我們怎么看體感呢?各位看到體感是什么概念?當你打開APP的時候，一個好的APP，我認為馬云現在做的APP來講，他的天貓可能做得很出色，我公認，但是從體感上來講，我認為很多地方還是值得商榷的。像我們小而美的公司怎么做體感呢?大家可以看到體感是每個符號的流動，一些場景中放的一些呼應的感覺。比如說中間一層，零食大作戰，這是和電影的結構關系，這些會讓你感到體感的作用。還有一張圖片在旁邊，是什么?是一盞燈，你打開APP之后，這盞燈會忽明忽暗，告訴你夜場的場景、宵夜的場景。
快感，第一個就是速度的問題，快感分成兩塊，第一個是速即動力，這個有技術含量在里面，當你的APP下完單之后，10分鐘之內商品進入攬件狀態，為什么要做這種技術改革?因為消費者體驗非常舒服，我一打開，我的APP剛訂完貨，10分鐘就告訴你商品在攬件狀態了。商品真的是在攬件狀態嗎?我們每天的快遞公司拿貨一般一天只有一次或者兩次，這種結構上來講，你的計算和生產之間的關系要同步作為一個IT的邏輯判斷。做完以后，你要很好的調理產銷和的關系。這樣速度要快，才能達到快感。
我們如何讓消費者更快的安裝APP，我們做IT的人都知道，APP目前的安裝成本是80元，我們的成本安裝到今天是20元左右。怎么才能做到非常低的安裝結構又能做到非常好，那就是要做快感。快感是什么意思呢?當我今天在做一個商品過程中，快速王歆可以分享，他可以快速傳播這種裂變的方式。這個不是簡單的分享出去，而是要做裂變，裂變的核心是什么?是欲望和傳播。當每個人在傳播過程中，你的利益是結構做分享的，這個好比像直銷的性質，但是直銷的性質是電子化，國家規定直銷是三層關系，目前來伊份是做兩層到三層的關系，不能做太多，否則就會違反國家法律。但是我告訴各位，這種裂變的方式對傳統企業快速贏得消費者的傳播帶來革命性的意義和幫助。
王歆：我怎么你做的東西有點像張小龍的小程序，用完即走。
王戈鈞：裝完即走。
王歆：這些都是屬于非常小的細節，我想起一句話，細節即零售。我今天接觸很多未做電商或者未做線上的公司的時候，他們說電商做不來，其實就是細節，細節的美感恰恰就是我們剛才說的性感。
王戈鈞：就是體感和快感，你撩動消費者的欲望才能贏得未來。我和王歆兩個人把消費者的欲望列了一張圖，這個圖片有點看不清。欲望是不一樣的，這里分了很多欲望，從這里到這里有差不多近100個欲望，不讓大家看見，我也不知道為什么。但是我告訴各位，我們把所有消費者的欲望全部羅列出來以后，中間是來伊份和羅萊，將我們所有的欲望羅列干凈以后，你會發現一個情況，原來你能滿足消費者的只是其中一個部分，隨著大家IT得不斷進入和不斷研究，才能將這個工作做得更好。
王歆：剛剛說到的性感、體感和快感是傳統零售行業，我們最希望做的一件事情，也是我們兩家公司在達成的一個共識，就是……
王歆、王戈鈞：時刻點燃消費者欲望，一騷一動。謝謝大家!
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