天上之水，不辭九曲之苦，終成華夏澎湃之強(qiáng)音;萬里長(zhǎng)城，屹立蒼穹之下，構(gòu)筑中華驕傲之圖騰。崇吾之山，率土之濱。天耀中衛(wèi)，太陽之城。花兒杞鄉(xiāng)沐霞光萬道，世界沙都乘萬里長(zhǎng)風(fēng)。
金秋九月，秋高氣爽。寧夏中衛(wèi)，既攬西北風(fēng)光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水藍(lán)天，湖光沙色，林蔭碧翠。在這美麗的“世外桃源”，2016年CIOC全國(guó)CIO大會(huì)在此盛大舉辦，來自全國(guó)300余位CIO共聚一堂，最接地氣的觀點(diǎn)、最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、最前沿的技術(shù)、最新的產(chǎn)品在此匯聚，碰撞出屬于CIO的精彩的火花。
以下為長(zhǎng)安汽車管理創(chuàng)新與lT中心部長(zhǎng)吳勁浩的發(fā)言，他演講的題目是：定制化生產(chǎn)汽車實(shí)踐分享。
吳勁浩：首先讓大家先看一段視頻，對(duì)我們長(zhǎng)安汽車這個(gè)項(xiàng)目有所了解。
剛才給大家簡(jiǎn)單演示了我們長(zhǎng)安這個(gè)項(xiàng)目，我就是這個(gè)項(xiàng)目的總監(jiān)。做這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)是我們總經(jīng)理在2014年找到我，他說我們長(zhǎng)安車不能老是不停開發(fā)新品，我們要在新品上做一些組合，來滿足我們一些客戶的需求。這是2014年底給我這樣一個(gè)輸入，到了2015年我們?cè)趪?guó)家工信部那邊又得到這樣一個(gè)輸入，國(guó)家工信部這邊給長(zhǎng)安大概提供了1.8個(gè)億智能制造的支持，它當(dāng)然不光含這樣一點(diǎn)內(nèi)容，其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)里邊是很小一段的內(nèi)容，我在這里擔(dān)任了兩個(gè)角色，一個(gè)是做個(gè)性化，還有一個(gè)是車載軟件，就是昨天給大家說的無人汽車未來，我們車上這個(gè)軟件怎么來做，這是我們做這個(gè)項(xiàng)目大致輸入的情況。
我們做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，其也做了很多的調(diào)研，還是認(rèn)為做個(gè)性化，未來它的一個(gè)目的不光是做一個(gè)個(gè)性化車的這樣一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)它會(huì)改變我們做制造這一塊的生產(chǎn)模式。
做定制化的汽車制造有一個(gè)痛點(diǎn)，我們只有5%不到的客戶，如果從經(jīng)濟(jì)這個(gè)角度來算，大家心里都是有問號(hào)的，做還是不做?這是第一個(gè)。第二個(gè)是我們的效率，我們是流水生產(chǎn)線，單獨(dú)為你做車，肯定成本會(huì)很高，大家心里都會(huì)有這種認(rèn)知。但是我們?cè)谕笞咦隽藗€(gè)性化之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是這樣的。第三個(gè)就是成本，比如說會(huì)單獨(dú)要去噴一種顏色，肯定會(huì)有成本的增加，但是我們可以通過做這樣一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，來壓減這個(gè)成本，待會(huì)兒大家可以看到我們的成本會(huì)在整個(gè)鏈上得到很大的一個(gè)改善。
這是我們做的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，就是我們認(rèn)為為什么今天又要給大家今天灌輸這個(gè)概念?客戶這個(gè)詞原本就是我們現(xiàn)在的顧客，一般來說企業(yè)都交給經(jīng)銷商了。但我們?cè)谧龅倪^程中發(fā)現(xiàn)，我們離客戶越來越遠(yuǎn)?？蛻粼谙胧裁矗惺裁礃拥乃季S，好像我們做企業(yè)的也在想我做這個(gè)車的時(shí)候，我在想什么，其實(shí)我們真正跟客戶發(fā)生這種交易關(guān)系的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶不是這樣想的。
我們待會(huì)兒下面就有一些案例，這是美國(guó)CEO的商會(huì)他們做了這樣一個(gè)挑戰(zhàn)，我做了這樣一個(gè)認(rèn)為CEO未來會(huì)面臨哪些方面的挑戰(zhàn)?其實(shí)我們就可以看到客戶關(guān)系這一塊跟以前是不一樣的，它站的是很重要的一個(gè)位置。我們做個(gè)性化車的時(shí)候，做了一個(gè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 85后到90后這個(gè)區(qū)間的人群，其實(shí)是不缺錢的，即使自己缺錢，但是家里人有錢，自己也不愁吃喝，是這樣一個(gè)邏輯。那他門需要的什么?需要的是我們要面對(duì)面地和他們做一些溝通和交流，也需要在網(wǎng)上做一些互動(dòng)。所以我們?cè)诹私獾竭@樣一個(gè)情況之后，后面還會(huì)有很多工作去做。
然后我們來講汽車的C2M和其他的有什么差異?在我們市場(chǎng)上好多同志都會(huì)看得到，好像改裝廠也能改汽車，也能噴不同的顏色，也能裝音響這樣的東西在里面，而我們汽車廠為什么也要去干這個(gè)事?其實(shí)我們自己車廠做的定制和改裝，這個(gè)概念是不一樣的。你們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在改裝廠噴的漆，也就一年就要起殼，是不是這樣?但是我們車廠做的漆，你只要不擦傷，它未來五到十年都不會(huì)有什么問題，至少是這樣一種差異點(diǎn)。所以我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)定制和改裝是有很大差異的。
然后從我們工廠來看這個(gè)東西的時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的模式和C2M的模式是不一樣的。一般來說我們工廠想的都是做了再賣，我把東西做出來你來買。第二個(gè)，我們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品，是這樣出去的。其實(shí)我們現(xiàn)在好多車廠也是這樣在干，包括我們靠的是庫存式生產(chǎn)，等等這樣一系列下來。但是我們現(xiàn)在廠已經(jīng)做到的模式，是車先賣給你，我們?cè)僮觥Ｆ鋵?shí)這兩個(gè)思維方式都已經(jīng)發(fā)生這樣一個(gè)比較大的變化了，我們也能滿足你個(gè)性化的需求，包括零件的庫存，包括戶，可以直接到我們工廠，下單之后就到我們工廠。其實(shí)這樣做對(duì)我們的客戶來說，我們對(duì)他是很有黏性的。
我們也調(diào)查了一下，為什么我們的客戶剛才說到只有5%。因?yàn)榭蛻舨辉敢馊ミx車的原因是花費(fèi)高，對(duì)于汽車知識(shí)比較匱乏，所以在這方面定制的需求會(huì)逐步減弱。我們還調(diào)研到客戶究竟是對(duì)我們產(chǎn)品哪些內(nèi)容比較感興趣。我們車廠的優(yōu)勢(shì)有質(zhì)量等等這樣一些保障，這是任何車廠都會(huì)去干的。我們調(diào)研客戶的原因，也是為這個(gè)模式去做的一個(gè)鋪墊。
然后再講一下我們汽車這個(gè)行業(yè)做定制化的車是什么樣的方向?之前我們?cè)?0年代的時(shí)候只有一個(gè)，一般說大眾，大眾就是一個(gè)殼的那個(gè)車，包括長(zhǎng)安也是這樣的，30年前生產(chǎn)的。然后到了我們2013年的時(shí)候，我們就會(huì)外資品牌也在做PPO，這個(gè)PPO是什么概念?它不是生產(chǎn)線上生產(chǎn)，是生產(chǎn)線下來做改，就是我們車廠自己來改。到了2016年，長(zhǎng)安是第一個(gè)推出來這個(gè)事，包括長(zhǎng)城、上汽，最近也推出了這樣一種生產(chǎn)方式。
我們?cè)谧鯟2M的時(shí)候，一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)東西，要價(jià)值鏈來看，而不再限于工廠。之前我在工廠也待了十多年，也知道這個(gè)東西工廠怎么去做，包括PRC、物流，怎么去控制它才能完成我們的這個(gè)價(jià)值鏈，讓我們整個(gè)鏈協(xié)同，我們才有后面的一個(gè)機(jī)會(huì)。
這個(gè)里面就是我們C2M模式會(huì)給我們帶來哪些改變?這個(gè)里面包括我們的消費(fèi)需求，商品能力都要靠我們整個(gè)鏈上的協(xié)同來做這個(gè)事。
我們做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，目的是想把數(shù)據(jù)應(yīng)用于我們整個(gè)的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，用我們的數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)制造的一個(gè)新模式，然后來實(shí)現(xiàn)我們長(zhǎng)安整個(gè)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。
那我們的模式怎么轉(zhuǎn)變?這個(gè)車是今年4月份我們?nèi)蛲瞥龅牡谝豢钚萝嚕谛萝嚿现苯觽€(gè)性化定制。第二個(gè)，為什么要提我們是最尖叫的速度?一般來說汽車行業(yè)從庫存生產(chǎn)至少兩個(gè)月到三個(gè)月的交付周期，而我們現(xiàn)在的交付周期，待會(huì)兒大家可以看得到。第三個(gè)，我們做個(gè)性化定制要增加成本，但是這個(gè)成本如果說客戶不能接受這樣一個(gè)成本，肯定是不行的，所以我們祈禱這樣一個(gè)最高性價(jià)比的目標(biāo)。
我們做這個(gè)事從2012年就開始，為什么要說到那么前面?因?yàn)槲覀冏鯫TD，做OTD的目的是想把我們整個(gè)生產(chǎn)的時(shí)間縮短，整個(gè)價(jià)值鏈的時(shí)間縮短，也就是我們的交期。然后我們?cè)?014年的時(shí)候就啟動(dòng)了PPO，這個(gè)部分我們只能滿足客戶顏色性的一些需求。到了今年4月份的時(shí)候，我們就開始做我們的個(gè)性化定制的包。當(dāng)時(shí)我們4月份上線的時(shí)候，也就6個(gè)包加6種顏色，其實(shí)到現(xiàn)在來看的時(shí)候，已經(jīng)發(fā)生比較大的變化了，客戶組合這些，下單的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)比以前豐富多了。我們今年9月份有12個(gè)定制包上線，我們自己定了一個(gè)目標(biāo)到2018年，我們就要達(dá)到15天，因?yàn)樵酵笞咴绞抢щy。
做這個(gè)項(xiàng)目我們其實(shí)在8月份的時(shí)候已經(jīng)賣了2200輛車，當(dāng)時(shí)我們定義的交付周期是30天交給客戶，而我們行業(yè)像長(zhǎng)城至少是2個(gè)月，同樣做這個(gè)事的時(shí)候他是2個(gè)月，包括上汽時(shí)間更長(zhǎng)。我們實(shí)際的情況，我們現(xiàn)在到8月份的平均時(shí)間也就21天到22天這樣一個(gè)水準(zhǔn)。所以如果有機(jī)會(huì)去下這個(gè)單，你們就會(huì)想知道這樣一個(gè)成果。這個(gè)里面我們做到了單車的模式，就不是批量的模式，就是單獨(dú)為你定制，而且在生產(chǎn)線上做，保證個(gè)性化的一些需求。所以我們這個(gè)生產(chǎn)模式已經(jīng)到達(dá)了按訂單生產(chǎn)，這個(gè)訂單就不是來自于經(jīng)銷商的訂單了，是來自于客戶自己在網(wǎng)上下的單。
這個(gè)里面剛才說到2000多輛車，我們這個(gè)組合包表面上好像只有那么十多個(gè)，其實(shí)你們用那個(gè)排列組合一算至少是一兩萬種，所以這個(gè)里面就會(huì)帶來什么?第二個(gè)，就是我們生產(chǎn)線的很多一些物流會(huì)發(fā)生比較重要的一些變化，你必須按照客戶的訂單來生產(chǎn)的話，而且要保證這個(gè)時(shí)間周期。因?yàn)槲覀內(nèi)绻f晚交給客戶一天，我們會(huì)賠付客戶的，超過30天我們會(huì)賠付的，所以我們這里面的要求其實(shí)是很高的。我們的質(zhì)量也必須要跟上，不然客戶是要投訴我們的，所以我們這一塊的要求也是非常高的。
第二個(gè)，其實(shí)這個(gè)是蠻好玩的一個(gè)數(shù)據(jù)。我們通過這2000多輛車的分析，發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在的客戶，因?yàn)樗侵苯酉碌膯?，我們就?huì)發(fā)現(xiàn)以前我們車的定位，我們希望是在20歲—30歲這個(gè)區(qū)間的用戶人群。結(jié)果實(shí)際結(jié)果是在30歲—40歲的人來買這個(gè)車，也就是說我們這個(gè)區(qū)間的客戶群，我們當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)是有問題的，這是第一個(gè)。第二個(gè)我們客戶喜歡的定制包，我們?cè)谧?017年的一個(gè)，對(duì)這個(gè)車進(jìn)行改的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們的老總，我們的其他部門，他們說他們?cè)谑袌?chǎng)上去調(diào)研了，是需要對(duì)我們剛才看到的座椅，這個(gè)座椅他認(rèn)為是客戶很需要的，要去做投入去做這樣一個(gè)改。其實(shí)我們后來會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)數(shù)據(jù)，其實(shí)我們客戶的定制包它不是需要我們對(duì)客戶的座椅做一些顏色上的變化，它沒有這個(gè)需求，你看我們只有2.4%的需求。其實(shí)他們?cè)谑袌?chǎng)上去做的樣本量我們比它還大，它只有1000多人，我們現(xiàn)在是2000多。所以我們做這個(gè)車的時(shí)候一方面帶來了很多收獲，第二個(gè)我們可以為銷售決策，包括研發(fā)決策提供很大的支持。
我們還可以看得到，比如說我們對(duì)輪轂等等的數(shù)據(jù)，像客戶選的很多，現(xiàn)在是選，我為什么不把它直接變?yōu)槲抑苯幽芘寇嚨纳a(chǎn)，因?yàn)檫@樣成本會(huì)有更大的一個(gè)下降，所以我們就把這個(gè)數(shù)據(jù)也給了產(chǎn)品策劃部門，他們覺得這個(gè)數(shù)據(jù)蠻好，馬上拿過去用了。所以我們做個(gè)性化定制，直接來自客戶的數(shù)據(jù)。
這個(gè)數(shù)據(jù)我們還會(huì)得到一些什么樣的好處?大家可以看到這個(gè)熱力地圖，這個(gè)熱力地圖是什么意思?就是我的這個(gè)車賣到什么地方去了?當(dāng)然這個(gè)里面數(shù)據(jù)不光是我們定制化車的數(shù)據(jù)，還有其他的數(shù)據(jù)。我們的車究竟賣到哪些地方去了?我們的銷售廣告應(yīng)該針對(duì)哪些地方做?我就可以做到廣告精準(zhǔn)投放。然后我們還可以做一個(gè)什么事?我們的渠道，我要去做渠道布點(diǎn)，我不可能跑到?jīng)]有客戶需求的西北荒漠地區(qū)布點(diǎn)，沒有客戶。所以我們現(xiàn)在的一個(gè)做法就是，我們通過這樣一個(gè)熱力地圖給銷售提供支持。這樣一個(gè)做法可以看到，因?yàn)閬碜杂诳蛻糁苯拥臄?shù)據(jù)和來自于銷售的數(shù)據(jù)，我們就會(huì)得到收獲。
我們的定制化這塊是怎么做的?簡(jiǎn)單來說我們就是以整個(gè)價(jià)值鏈的視角，集成了我們很多公司好多一些部門，包括體外經(jīng)銷商這樣的部門。先做到了內(nèi)部供應(yīng)鏈的集成，其實(shí)目前還沒有做到外部供應(yīng)鏈的集成。我們這里面剛才大家說到的MES等等，這個(gè)里面要做這個(gè)事必須要做到幾大板塊集成，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)集成，是業(yè)務(wù)集成。做這個(gè)集成必須做好標(biāo)準(zhǔn)化，包括接口。因?yàn)槲覀凅w量比較大，可以跟好多設(shè)備供應(yīng)商提要求，必須要遵守我的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則來做這個(gè)事。
我們目標(biāo)的時(shí)間就是按照未來的15天，這是我們通過做這個(gè)事我們的一個(gè)方法，怎么去做?這個(gè)里面我們大概列了這樣5個(gè)方面的一些方法，然后來實(shí)現(xiàn)我們15天的這樣一個(gè)路徑，這個(gè)里面就是我們細(xì)節(jié)怎么去摳?摳多少，最后需要系統(tǒng)怎么來做支持?所以我們?cè)谧鲞@個(gè)策劃的時(shí)候是有全套的解決方案。
最后小結(jié)一下，我們C2M的模式讓長(zhǎng)安得到了一個(gè)收獲，剛才大家看到了，一個(gè)是來自制造的，我們整個(gè)柔性也好，敏捷性也好，得到了一個(gè)比較大幅度的提升。第二個(gè)，我們?cè)跔I(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，包括我們?cè)谘邪l(fā)這個(gè)領(lǐng)域，也給我們的業(yè)務(wù)部門提供了這樣一些支持。我要講的就是這些，謝謝大家。
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