天上之水，不辭九曲之苦，終成華夏澎湃之強(qiáng)音;萬(wàn)里長(zhǎng)城，屹立蒼穹之下，構(gòu)筑中華驕傲之圖騰。崇吾之山，率土之濱。天耀中衛(wèi)，太陽(yáng)之城。花兒杞鄉(xiāng)沐霞光萬(wàn)道，世界沙都乘萬(wàn)里長(zhǎng)風(fēng)。

金秋九月，秋高氣爽。寧夏中衛(wèi)，既攬西北風(fēng)光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水藍(lán)天，湖光沙色，林蔭碧翠。在這美麗的“世外桃源”，2016年CIOC全國(guó)CIO大會(huì)在此盛大舉辦，來自全國(guó)300余位CIO共聚一堂，最接地氣的觀點(diǎn)、最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、最前沿的技術(shù)、最新的產(chǎn)品在此匯聚，碰撞出屬于CIO的精彩的火花。

以下為：銷售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤在2016全國(guó)CIO大會(huì)的演講。

上圖為：銷售易創(chuàng)始人&CEO 史彥澤

史彥澤：非常高興在美麗的中衛(wèi)有機(jī)會(huì)和全國(guó)各地趕來的CIO們一起交流，我叫史彥澤，銷售易的創(chuàng)始人和CEO。我從乙方角度來講一下自己的想法和看法，包括銷售易做的事情，還有對(duì)行業(yè)的一些看法。

幾天前我連中衛(wèi)這個(gè)地方都沒聽過，我在想所有CIO到這個(gè)地方來干什么?昨天晚上過來以后我印象非常深刻，這個(gè)地方除了環(huán)境非常美以外，還有另外一點(diǎn)，那就是可能會(huì)成為未來云計(jì)算之都，因?yàn)閬嗰R遜和很多云計(jì)算公司都在這里落地。

言歸正傳，剛才說了我做了很多年的乙方，從最早的戴爾等等，在銷售管理這個(gè)領(lǐng)域做了好多年。現(xiàn)在做銷售易這家公司，也是因?yàn)樵谄髽I(yè)服務(wù)軟件等各方面做的非常棒。作為一個(gè)老的銷售和銷售管理人員，我們?cè)趦?nèi)部遇到了非常大的挑戰(zhàn)，為什么這么昂貴的系統(tǒng)，客戶用起來還會(huì)遇到這么多挑戰(zhàn)?

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)整個(gè)信息技術(shù)和所謂IT的沖擊非常大，從過去10年直到今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)改變了我們生活的方方面面。一個(gè)非常大的感受就是過去所有的信息技術(shù)，任何的一個(gè)新的信息技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候，總是最先被企業(yè)服務(wù)所應(yīng)用。但是最近這幾年非常強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，卻是先在消費(fèi)領(lǐng)域產(chǎn)生非常廣泛的應(yīng)用。但最終一定會(huì)進(jìn)軍到企業(yè)級(jí)領(lǐng)域，而且一定會(huì)對(duì)企業(yè)級(jí)應(yīng)用產(chǎn)生非常大的影響。社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，這些技術(shù)一定會(huì)進(jìn)入到企業(yè)領(lǐng)域，而且會(huì)對(duì)企業(yè)應(yīng)用、企業(yè)IT產(chǎn)生非常大的變革。

除了Dell、Oracle等等全面進(jìn)軍云計(jì)算之外，包括愛因斯坦計(jì)劃等等，整個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域全部宣布2016年進(jìn)入完全智能化時(shí)代，所以互聯(lián)網(wǎng)的變革對(duì)未來也是有非常深遠(yuǎn)的影響。

在座很多可能都是制造行業(yè)，制造行業(yè)的產(chǎn)品一直沒辦法被連接起來。我們談到很多IT技術(shù)，基本上都是圍繞著企業(yè)內(nèi)部邊界范圍里的流程自動(dòng)化和數(shù)據(jù)記錄這些事情，其實(shí)物聯(lián)網(wǎng)的改變包括互聯(lián)網(wǎng)的改變，將會(huì)催生行業(yè)進(jìn)一步變革。

我們不是要做一個(gè)Salesforce中國(guó)的翻版，是要看到Siebel、Salesforce雖然是兩代IT服務(wù)產(chǎn)品，但是它們都是PC時(shí)代的產(chǎn)品。但今天的中國(guó)，已經(jīng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的時(shí)代，在移動(dòng)促生下的場(chǎng)景里用PC時(shí)代的技術(shù)來解決問題，可能就顯得非常牽強(qiáng)。所以銷售易從一開始做的就跟別人不一樣，銷售易整個(gè)的底層結(jié)構(gòu)是社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

在中國(guó)，包括很多大型企業(yè)可能還是要先把傳統(tǒng)的流程自動(dòng)化、系統(tǒng)記錄這件事情做下去，可能下一個(gè)階段才開始思考如何連接到外部，然后將生態(tài)連接起來。對(duì)于大的趨勢(shì)我們還有很多爭(zhēng)論，到底大型企業(yè)適不適合云計(jì)算?十幾年前，Oracle的Larry Ellison公開站出來說公有云不是企業(yè)的未來，私有云才是。所以O(shè)racle整個(gè)十幾年的戰(zhàn)略里都是圍繞私有云來進(jìn)行，但是過去三年時(shí)間，Larry Ellison站出來說他錯(cuò)了，一個(gè)教父級(jí)的人站出來說他是錯(cuò)的。這時(shí)候Oracle在過去兩年時(shí)間全面奉行公有云的戰(zhàn)略，也推動(dòng)整個(gè)公司在這個(gè)方向轉(zhuǎn)型，但是已經(jīng)有點(diǎn)晚了。

云計(jì)算在中國(guó)，離我們似乎很遙遠(yuǎn)，而且中衛(wèi)的云基地似乎還很小，但是相信在中國(guó)的發(fā)展速度可能會(huì)非常非常快，可能比美國(guó)還快。

所以在云的大浪潮下，IBM、埃森哲等等這樣的公司都面臨著不約而同的挑戰(zhàn)，如果不能很好的適應(yīng)，可能對(duì)公司有不好的影響。

美國(guó)已經(jīng)發(fā)生這樣一個(gè)變化，很多IT部門有專職的IT人員，其實(shí)不是在CIO、IT團(tuán)隊(duì)里工作，他們有專門懂業(yè)務(wù)的技術(shù)人員，他們有HR的人員，雖然屬于IT，但是天天在HR團(tuán)隊(duì)工作。所以他們對(duì)業(yè)務(wù)的支撐和了解已經(jīng)變成一個(gè)趨勢(shì)，IT的價(jià)值應(yīng)該在于對(duì)技術(shù)的理解，對(duì)于本身業(yè)務(wù)的理解，甚至能夠通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)帶來更大價(jià)值，能夠給企業(yè)提供戰(zhàn)略支撐。剛才周總提到了一個(gè)轉(zhuǎn)型，IT應(yīng)該從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層面給公司帶來更大價(jià)值。

企業(yè)信息化、企業(yè)數(shù)字化，都是為了將原來線下所有手工、人工的事情，首先將它自動(dòng)化、數(shù)字化，接下來將它可視化、精細(xì)化，這些最終都是為了讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效力、競(jìng)爭(zhēng)力有一個(gè)更大的提升。

在企業(yè)數(shù)字化過程中，所做的很多事情都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、ERP、企業(yè)后端的自動(dòng)化、記錄管理等等這么一個(gè)過程，但是對(duì)于企業(yè)前端，包括銷售、市場(chǎng)、客服跟客戶打交道的部分，數(shù)字化水平相對(duì)比較低。因?yàn)樗腥说谝环磻?yīng)是生產(chǎn)制造的時(shí)代，肯定要把后端先做起來，一定要把產(chǎn)品做好。事實(shí)上，企業(yè)數(shù)字化，前端數(shù)字化的空白還非常多。

過去幾年O2O如火如荼，他們先從外部開始，客戶、合作伙伴、外賣、滴滴、打車，外部先開發(fā)移動(dòng)端APP，把外部連接起來，再推動(dòng)內(nèi)部的變革。所以互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是先從外部來進(jìn)行，企業(yè)數(shù)字化過程一直在防火墻以內(nèi)，接下來怎么走出防火墻，將最終客戶連接起來?包括微信、企業(yè)服務(wù)號(hào)，這些連接都是企業(yè)客戶跟前端打交道的一個(gè)最重要的部分，一旦把這些連接起來，整個(gè)業(yè)務(wù)模式、公司運(yùn)作就會(huì)產(chǎn)生全新的變化，這時(shí)候就需要新型的IT平臺(tái)，從內(nèi)到外打通連接。

雖然我們現(xiàn)在核心點(diǎn)在銷售上面，但是我們認(rèn)為CRM在下一個(gè)時(shí)代里最關(guān)鍵的不僅僅是內(nèi)部的人搬上去，而是把客戶、合作伙伴通過一個(gè)簡(jiǎn)單的APP在后臺(tái)全部連接起來，這是一個(gè)非常大的變化。

我經(jīng)常被問到一句話，過去中國(guó)信息化市場(chǎng)非常小，為什么你們覺得今天就有機(jī)會(huì)?雖然技術(shù)不一樣，但機(jī)會(huì)到底在什么地方?過去十幾年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都是紅利經(jīng)濟(jì)，這幾年進(jìn)入新常態(tài)，有幾個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)，第一是經(jīng)濟(jì)增速下來了，人口紅利也下來了，成本也越來越高。而且前十幾年競(jìng)爭(zhēng)還是比較薄弱的，在宏觀外部非常高需求的情況下，企業(yè)粗放沒有問題，但是今天每一個(gè)領(lǐng)域像我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)面臨Salesforce這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們除了要不斷努力將產(chǎn)品、服務(wù)做好，運(yùn)營(yíng)能力也要趕上去。因此，新一代企業(yè)從一開始都必須將效率拉到最高，將競(jìng)爭(zhēng)力拉到最高，這時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)于企業(yè)內(nèi)部效率的意義將會(huì)進(jìn)入一個(gè)全新的高度。但是，互聯(lián)網(wǎng)+在企業(yè)里如何落地?

我在Dell、IBM等等這些公司工作，它們?cè)阡N售這個(gè)點(diǎn)的信息化、精細(xì)化、流程化做的非常優(yōu)秀。中國(guó)有華為、阿里巴巴，其實(shí)這些公司的銷售流程包括數(shù)字化過程做的非常精細(xì)，但是中國(guó)大量企業(yè)還是把銷售這件事情當(dāng)做一種關(guān)系經(jīng)濟(jì)，找?guī)讉€(gè)關(guān)系好的人就可以了。從精細(xì)化來講，銷售是一個(gè)非常大的空白的地方，我們和非常多的客戶和老板溝通，他們遇到了同一個(gè)問題，大銷售的問題，大銷售阻礙著公司下一個(gè)階段規(guī)模發(fā)展，如何解決這個(gè)問題?如何擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)發(fā)展?

幾十個(gè)人的管理還可以，達(dá)到幾百人的時(shí)候，管理的效率以及執(zhí)行力，就會(huì)有很大的差距。為什么最后趕集被58并購(gòu)?58的姚勁波是一個(gè)銷售出身的人，而楊浩涌是一個(gè)技術(shù)、產(chǎn)品出身的人，所以在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的組建和支撐上，一方所獲得的回報(bào)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)方幾倍，幾輪下去，市場(chǎng)上誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣就定下來了。美團(tuán)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中也有一套非常精細(xì)的系統(tǒng)，包括非常精細(xì)的流程化工作體系，導(dǎo)致它在競(jìng)爭(zhēng)過程中非常高效。

在充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代里如何將銷售信息化非常重要。銷售最常干的就是找人、培訓(xùn)、辭退這幾件事情。但是我們忘了跟企業(yè)流程一樣，在衡量一件事情的時(shí)候，要衡量它整個(gè)過程怎么樣，體系怎么樣。最后有很清晰的流程，從線索一直到找客戶、回款很清晰的流程，但是沒有信息技術(shù)支撐，根本無(wú)法量化不斷地提升節(jié)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候CRM就能給企業(yè)帶來的核心價(jià)值。

銷售易整個(gè)設(shè)計(jì)是從流程支撐開始，第二個(gè)更重視的也是讓銷售更容易。以前的管理軟件是以管控為目的，但是忽略了用戶，用戶到底是誰(shuí)?用戶的需求是什么?系統(tǒng)都是老板管控。這是上一代管理軟件，下一代管理軟件因?yàn)橥獠靠蛻舻慕槿耄瑢?duì)于用戶體驗(yàn)和用戶本身的支撐，包括大數(shù)據(jù)、智能化推薦，如何理解用戶，給用戶提供更大的支撐和幫助，是一套管理軟件能夠用好的非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

對(duì)于銷售人員的數(shù)量，包括最近外部的大數(shù)據(jù)，中國(guó)工商注冊(cè)的所有信息，能夠植入到CRM底層，讓CRM客戶信息的數(shù)據(jù)能夠解決。所有信息推送給銷售人員，讓他們變得更高效。我們下一步做的是智能推薦，包括一個(gè)線索進(jìn)來之后應(yīng)該打多少分，到底應(yīng)不應(yīng)該讓銷售人員跟進(jìn)?在跟進(jìn)的時(shí)候，有哪些文檔，公司有哪些專家?這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)變成真正對(duì)銷售人員有更大幫助的工具，這是新型的基于互聯(lián)網(wǎng)的管理軟件，而傳統(tǒng)軟件公司根本做不到。當(dāng)然，并不是說做移動(dòng)就沒有PC端，PC對(duì)企業(yè)來講非常重要，銷售易PC節(jié)點(diǎn)同步。

CRM是非常難做的一個(gè)領(lǐng)域，原因就是不同行業(yè)流程和銷售管理體系不一樣，所以過去幾年里我們遇到了非常大的挑戰(zhàn)。我們?cè)谶^去兩年時(shí)間，花了很大量的精力和時(shí)間開發(fā)了銷售易的PaaS平臺(tái)。同時(shí)銷售管理系統(tǒng)是作為企業(yè)運(yùn)作的一部分，絕對(duì)不可以把它做成一個(gè)孤島。

PaaS在中國(guó)又遇到一個(gè)挑戰(zhàn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在這么小的屏幕下如何將用戶體驗(yàn)做到最好?所以同期我們又做了移動(dòng)PaaS。

在我們的PaaS平臺(tái)上，合作伙伴僅僅通過兩三個(gè)月就能做出一套像財(cái)富理財(cái)、教育、房地產(chǎn)，非常個(gè)性化的移動(dòng)端的CRM。這是銷售易過去兩年做的非常重點(diǎn)的事情，我們中國(guó)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做的非常出色。過去的管理軟件只能去拷貝、跟進(jìn)國(guó)外的東西，但是今天這個(gè)時(shí)代不合適了，銷售易在資本支撐下，在團(tuán)隊(duì)上面，去硅谷請(qǐng)最優(yōu)秀的企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品專家，幫我們打造平臺(tái)和產(chǎn)品。我們把CRM業(yè)界能網(wǎng)羅過來的專家全部拿過來，相信我們有資金資源、市場(chǎng)、人才資源，我們能夠真正踏踏實(shí)實(shí)地把企業(yè)服務(wù)做好、做優(yōu)秀，真的滿足很多挑剔的大客戶的一些業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)。雖然別人做了很多年，我們只是做了五年的一家公司，我們跟別人還有差距，但是我們每一天每一年不斷地努力進(jìn)步，相信在中國(guó)下一個(gè)時(shí)代的企業(yè)級(jí)服務(wù)里一定也能找出世界級(jí)公司。過去幾年時(shí)間，我們?cè)瓉韽姆?wù)中小型的客戶，也慢慢向服務(wù)大中型客戶進(jìn)軍。

非常感謝大家的時(shí)間，希望接下來會(huì)有更多機(jī)會(huì)能夠跟各位作一些交流和溝通，謝謝。

掃碼打賞嘉賓：