銷售易作為一家誕生于中國的SaaSCRM廠商，為國內(nèi)眾多B2B企業(yè)提供了銷售管理解決方案。在激烈的市場競爭中，銷售易通過不斷創(chuàng)新，突破了客戶SaaS產(chǎn)品標(biāo)準化與客戶需求個性化的瓶頸，成為中國企業(yè)級服務(wù)商在移動互聯(lián)網(wǎng)時代彎道超車的黑馬。近日，暢享網(wǎng)CEO孟凡強（以下簡稱孟）與銷售易CEO史彥澤（以下簡稱史）進行了一次對話，讓我們更加深入的了解這個專注在銷售領(lǐng)域做CRM的SaaS企業(yè)。

專注銷售管理引入移動社交技術(shù)

孟：當(dāng)初為什么選擇創(chuàng)業(yè)做銷售易？

史：創(chuàng)立銷售易的靈感來自我之前在SAP的工作經(jīng)歷。當(dāng)時，我有一個很深的感觸，那就是傳統(tǒng)軟件公司與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合太少，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的速度非常緩慢。后來，Salesforce開始把CRM放在云端來做。受到它的啟發(fā)，結(jié)合我這么多年以來的銷售經(jīng)驗，我認為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社交技術(shù)一定會與CRM結(jié)合。所以在2011年，我決定自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立銷售易。

孟：銷售易和Salesforce在做CRM方面，切入點有什么不一樣嗎？

史：作為一個創(chuàng)業(yè)公司，銷售易的聚焦在CRM上。因為早期資源比較有限，所以我們和Salesforce差不多，都是從B2B銷售管理這個領(lǐng)域切入。但在技術(shù)上面，我們和Salesforce有個很不一樣的地方，銷售易是架構(gòu)在移動社交技術(shù)的底層上。這和傳統(tǒng)軟件有很大的不同，所以我的技術(shù)合伙人有來自大的互聯(lián)網(wǎng)公司的架構(gòu)師，也有在CRM領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗的工程師。

孟：移動社交這個趨勢我還是很認同的。但是究竟企業(yè)需要什么樣的銷售管理系統(tǒng)，我們還是存在一定的疑惑的。那銷售易是怎么考慮的呢？

史：我們的想法其實很簡單，就是專注做銷售領(lǐng)域銷售管理服務(wù)商。我們的愿景是要成為世界最專業(yè)，最創(chuàng)新銷售管理服務(wù)商。這決定了我們在銷售領(lǐng)域的專注和深入。銷售易投入最大的就是研發(fā)，未來我們會持續(xù)加大研發(fā)的投入力度。我們希望，我們能夠?qū)N售管理流程做到極致。

孟：銷售易的客戶類型，主要著重在哪些行業(yè)？

史：只要是B2B銷售的企業(yè)，都是我們的目標(biāo)客戶。因為B2B行業(yè)銷售都有一個特點，就是要把自己的產(chǎn)品賣給另外一個公司。無論從產(chǎn)品的體驗、對行業(yè)銷售管理的理解等方面銷售易都可以很好地滿足客戶真正的需求。

開拓中大型市場突破發(fā)展瓶頸

孟：銷售易在早期給自己的定位是怎樣的？

史：在早期作為創(chuàng)業(yè)公司，因為資源相對有限，我們只能服務(wù)于中小企業(yè)。我們做過很多嘗試，比如用互聯(lián)網(wǎng)思維通過免費去把客戶聚上來、再用通過其他的版本來收費等。但我們后來發(fā)現(xiàn)在CRM領(lǐng)域里，免費根本行不通?？蛻魰X得不收錢的廠商一定是在打客戶數(shù)據(jù)的主意。

孟：免費的嘗試失敗之后，有什么戰(zhàn)略調(diào)整嗎？

史：后來我們就轉(zhuǎn)向來收費。這就又面臨的另外一個問題，SaaS最關(guān)鍵的點在于用戶滿意并且愿意持續(xù)使用，這也是我們業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵點。但是對于中小企業(yè)來說，一是他們的團隊很小，對流程、體系管理要求等方面沒有那么嚴苛；二是銷售高管跳槽概率高，頻繁更換管理者導(dǎo)致CRM無法持續(xù)使用；三是，中國的中小企業(yè)本身死亡率很高，平均只有2.5年的壽命，這就導(dǎo)致斷約率很高，這是一個很致命的事情。

孟：對一個SaaS企業(yè)來說，假如我賣給你一個東西，你不用，或者只用半年，對我來說是虧損的。那銷售易如何解決這個問題呢？

史：當(dāng)時市場上也有很多中型中大型客戶來找我們。他們以前都是SAP、Oracle、金蝶，用友等這些傳統(tǒng)軟件的多年用戶，但傳統(tǒng)軟件更新速度慢，在用戶體驗等各方面就越來越差。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他們想換成更加易用的產(chǎn)品。但尷尬的是，這些用戶的訴求點，以我們當(dāng)時產(chǎn)品根本無法滿足。很多移動產(chǎn)品看似前端簡單，但是后臺邏輯還是非常復(fù)雜的。我們的產(chǎn)品一時難以支撐這樣的復(fù)雜度，所以銷售易迅速將產(chǎn)品向中大型市場延展。

推出PaaS平臺破解SaaS標(biāo)準化魔咒

孟：SaaS是一種通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件的模式，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶根據(jù)自己需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)。本質(zhì)上來說，它其實還是一個標(biāo)準化服務(wù)。但是現(xiàn)在是一個個性化定制化的時代，銷售易如何平衡標(biāo)準化和定制化矛盾呢？

史：這也是銷售易在拓展過程中遇到的另一個瓶頸。比如一些大型的企業(yè)個性化的訴求點很多，但實際上要解決起來特別難。同一個行業(yè)的小企業(yè)和大企業(yè)訴求點不一樣，跨行業(yè)的訴求點又不一樣。如果沒有辦法去解決好這些問題，那么產(chǎn)品的客戶面就會非常的窄。所以我們又面臨一個問題，SaaS行業(yè)的標(biāo)準化服務(wù)如何適應(yīng)這些個性化需求。不解決這個問題，銷售易就很難發(fā)展壯大。所以2015年銷售易開始做PaaS平臺。

孟：在很多人看來，PaaS平臺就是我們本身有一些基本的流程和應(yīng)用，然后針對不同行業(yè)開發(fā)不同的版本。那么銷售易的PaaS也是這樣的嗎？

史：很多人可能對PaaS理解有誤，銷售易是把所有的產(chǎn)品和組件都微服務(wù)化，這些微服務(wù)沉淀在平臺底部，以后更改任何一個業(yè)務(wù)流程，或者新開發(fā)任何一個功能，可以直接調(diào)用原來組件或者配置，不用進行重復(fù)開發(fā)。這就是銷售易PaaS平臺做出的一個非常重要的貢獻。它很好的解決了延展性和可配置性的問題。但其實要做這個事情，技術(shù)門檻還是很高的。

孟：在國內(nèi)其實也有很多家企業(yè)在向PaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型，銷售易的PaaS和其他企業(yè)的產(chǎn)品相比，不同點在哪里？

史：PaaS也分為橫向的PaaS和垂直的PaaS。銷售易的PaaS平臺是CRM領(lǐng)域里的垂直PaaS，銷售易把CRM所有的業(yè)務(wù)邏輯和流程全部放在底層?？蛻艚栌娩N售易的業(yè)務(wù)邏輯，只需要在平臺上對一些功能和應(yīng)用做個性化的配置即可。相對那種大而全的、甚至可開發(fā)ERP的PaaS平臺，是完全不同的。銷售易并沒有變成一家PaaS公司，我們是采用PaaS技術(shù)解決CRM領(lǐng)域遇到的問題——標(biāo)準化和定制化之間的矛盾。