從朗訊分拆,到多年專注企業(yè)級(jí)通信市場(chǎng),Avaya看上去比很多規(guī)模更大的對(duì)手要行駛的穩(wěn)當(dāng)。隨著與北電的整合,Avaya在圖謀更大的市場(chǎng)空間。
“我們的目標(biāo)是,在三年內(nèi)亞太市場(chǎng)的規(guī)模翻番!” 在1月27日的Avaya亞太區(qū)渠道大會(huì)上,Avaya 總裁兼首席執(zhí)行官Kevin Kennedy明確的指出。對(duì)于目前仍占全球業(yè)務(wù)小份額的亞太區(qū),提出這樣的目標(biāo)還是頗具“野心”的。——自2000年從朗訊分拆,Avaya進(jìn)駐中國(guó)及亞太市場(chǎng)也已經(jīng)將近十年。2008年以來(lái),當(dāng)許多通訊“老牌軍”已經(jīng)在公司戰(zhàn)略失誤和經(jīng)濟(jì)危機(jī)夾擊下尾大不掉、風(fēng)雨飄搖時(shí),Avaya看上去卻因了專注而靈活的特點(diǎn)活的不錯(cuò)。
整合北電
如果總結(jié)2009～2010年全球通信業(yè)的新聞,北電申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)和Avaya收購(gòu)北電企業(yè)解決方案（NES,Nortel Enterprise Solutions,以下簡(jiǎn)稱NES）應(yīng)該算是榜上有名的兩條。
2009年1月14日,北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel Networks,以下簡(jiǎn)稱北電）同時(shí)在美國(guó)和加拿大宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。一年之后,2010年1月13日,Avaya宣布,已經(jīng)基本完成對(duì)NES的收購(gòu)。
2010年1月份,Avaya發(fā)布了其整合產(chǎn)品路線圖,而這個(gè)年度計(jì)劃中的重點(diǎn)之一,便是整合已經(jīng)收購(gòu)的北電。“很多大企業(yè)之間并購(gòu)不成功的主要原因,一是文化整合遭遇障礙,二是產(chǎn)品整合困難,這樣對(duì)客戶不利,導(dǎo)致他們轉(zhuǎn)向其他的公司,三是公司的管理層過于關(guān)注內(nèi)部的整合,而忽視了市場(chǎng)和客戶。”在說(shuō)到并購(gòu)問題時(shí),Kevin Kennedy如此說(shuō)道,作為現(xiàn)任CEO,曾在思科工作過的經(jīng)歷無(wú)疑將對(duì)整合、收購(gòu)有所幫助,因?yàn)樗伎凭头浅Ｉ瞄L(zhǎng)購(gòu)買企業(yè),并對(duì)它們進(jìn)行平滑整合。在收購(gòu)NES之前,一位有豐富并購(gòu)整合經(jīng)驗(yàn)的高層也從IBM加盟Avaya。
對(duì)Avaya來(lái)說(shuō),收購(gòu)北電是一個(gè)獨(dú)特的并購(gòu)。之所以“獨(dú)特”,則是因?yàn)樗麄冇泄餐ǖ奈幕?——同為北美作為通信軟件、系統(tǒng)和服務(wù)市場(chǎng)的供應(yīng)商,實(shí)時(shí)通訊都是兩者漸進(jìn)的方向。而從客戶擴(kuò)充的方面來(lái)看,Avaya和北電企業(yè)解決方案的客戶重合度比較小,這使得Avaya能在客戶方面獲得比較大的擴(kuò)充。—在全球范圍內(nèi),兩家公司只有20%的合作伙伴是重合的。而Avaya對(duì)NES先重組、再收購(gòu),避免簽署一些無(wú)利潤(rùn)的合同,這在最大程度上減輕了Avaya的負(fù)擔(dān)。
Avaya方面給出一系列整合的有利條件以促成這一收購(gòu)可以快速而順利的進(jìn)行:對(duì)NES的收購(gòu)一直按照時(shí)間表推進(jìn);基于SIP（會(huì)話發(fā)起協(xié)議）的技術(shù)整合;先重組、再收購(gòu)的策略;以及NES帶來(lái)的新的銷售資源。
對(duì)NES的收購(gòu),可以說(shuō)對(duì)Avaya具有多重戰(zhàn)略意義,Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理王昀在2010年的策略發(fā)布會(huì)上說(shuō)道,“Avaya和NES具有相同的大愿景,即成為全球最好的語(yǔ)音解決方案提供商; 兩家公司在技術(shù)上都非常專注和投入; NES的龐大客戶群、渠道、地理和行業(yè)覆蓋與Avaya公司能夠?qū)崿F(xiàn)很好的互補(bǔ); 一向非常注重服務(wù)的Avaya公司則能夠?yàn)镹ES的客戶及合作伙伴提供良好的客戶服務(wù)。”——并購(gòu)之后,Avaya的全球市場(chǎng)份額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過排名第二的廠商。
實(shí)際上,從人員安置方面,Avaya收購(gòu)NES的速度也可見一斑:在1月27日的亞太區(qū)渠道大會(huì)上,Avaya亞太區(qū)負(fù)責(zé)人、Avaya亞太區(qū)總裁Francois Lancon在北京進(jìn)行的亞太地區(qū)渠道伙伴大會(huì)上首次公開露面,而Francois是之前北電企業(yè)解決方案部歐洲、中東和非洲以及亞太區(qū)總裁。
加速渠道轉(zhuǎn)型
除對(duì)NES的收購(gòu)引得關(guān)注之外,在2010年,Avaya的渠道政策成為合作伙伴最為關(guān)心的問題。對(duì)現(xiàn)有渠道合作伙伴的支持,對(duì)NES渠道的整合,對(duì)渠道作用的定位,都成為當(dāng)天渠道大會(huì)的重點(diǎn)議題。
“渠道合作伙伴是在亞太區(qū)取得成功的關(guān)鍵。”——Francois Lancon表示了Avaya對(duì)渠道合作伙伴的重視。從參加渠道大會(huì)的人數(shù)上,也得到了一定體現(xiàn):與去年相比,今年的渠道大會(huì)參會(huì)人數(shù)增加了50%,超過了600名。
2009年11月,Avaya推出新的渠道計(jì)劃Avaya Connect,對(duì)現(xiàn)有的渠道計(jì)劃進(jìn)行重大變革。在這項(xiàng)計(jì)劃中,Avaya將提供更多的資金支持、增強(qiáng)的技術(shù)、市場(chǎng)和銷售支持,以及提供更為方便高效的培訓(xùn)和認(rèn)證,來(lái)促進(jìn)渠道的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。其中,在新的培訓(xùn)計(jì)劃一項(xiàng),Avaya將針對(duì)渠道的培訓(xùn)計(jì)劃從原來(lái)的將近70個(gè)學(xué)習(xí)和認(rèn)證課程,簡(jiǎn)化到了6個(gè)基于解決方案的課程,極大的減少了渠道獲得證書所需的時(shí)間和學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。
2009年,Avaya AuraTM的推出也是對(duì)渠道支持的一個(gè)表現(xiàn):Avaya認(rèn)為,Aura可以順利的幫助客戶進(jìn)行平臺(tái)遷移。Aura實(shí)際上是基于SIP協(xié)議的技術(shù),使得渠道合作伙伴有能力整合產(chǎn)品和技術(shù),而不是被迫使進(jìn)行替換。
當(dāng)全面遇到專注
“為什么在金融危機(jī)影響和通信產(chǎn)業(yè)巨變的情況下,Avaya這艘'小船’可以行駛的平穩(wěn),而那些如北電等的大船卻經(jīng)不住風(fēng)浪的打擊翻船？”——在當(dāng)天的渠道大會(huì)上,有中國(guó)記者用這樣的比喻問Kevin Kennedy。
自2000年從朗訊拆分,2007年實(shí)現(xiàn)私有化,Avaya一直專注于企業(yè)級(jí)通信,這種專注的方式在現(xiàn)在看來(lái)似乎可以活的更好:“在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下,全球語(yǔ)音市場(chǎng)在過去一年收縮25%,但是Avaya仍然保持了良好的財(cái)務(wù)狀況,過去的4個(gè)季度是Avaya有史以來(lái)表現(xiàn)最好的4個(gè)季度”,Kevin Kennedy說(shuō)道,而對(duì)于記者關(guān)于“大船”、“小船”的比喻,他回答道,“我不知道'大船’、'小船’的比喻是不是合適,但是專注是我們的優(yōu)勢(shì)所在,我們知道我們?cè)谀男╊I(lǐng)域是第一的,我們就一直保持最好。”
從技術(shù)和產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō),在SIP和實(shí)時(shí)通信方面,Avaya一直試圖保持領(lǐng)先。SIP仍然在Avaya的產(chǎn)品部署中有重要地位:支持SIP這種開放式的標(biāo)準(zhǔn),可以幫助客戶整合已有系統(tǒng),而不必帶來(lái)額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),這種SIP技術(shù)可以幫助客戶保護(hù)現(xiàn)有投資,節(jié)省成本。
與很多大公司冗繁、復(fù)雜的戰(zhàn)略路線不同,在Avaya公司最新發(fā)布的2010財(cái)年策略中,實(shí)際上,只有四個(gè)明確的市場(chǎng)領(lǐng)域:UC（統(tǒng)一通信）、CC（呼叫中心）、數(shù)據(jù)、服務(wù)。該戰(zhàn)略稱,Avaya將面向這四大市場(chǎng)領(lǐng)域中各種規(guī)模的企業(yè)（包括大、中、小型企業(yè)）提供產(chǎn)品和解決方案。實(shí)際上,在看似由“小船”變“大船”的過程中,Avaya也選擇性的接收北電的業(yè)務(wù),除了是收購(gòu)NES而非整個(gè)北電業(yè)務(wù)之外,在NES既有的產(chǎn)品和服務(wù)中,也有所取舍。
對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系,Avaya也保持了比較平穩(wěn)的比例,與被收購(gòu)的北電不同,50%基于服務(wù),剩下的一半基于產(chǎn)品。而北電的比例是90:10,或者85:15。“在Web模式更加流行的通信業(yè),產(chǎn)品傾向更能適應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)。”Avaya公司全球銷售與市場(chǎng)高級(jí)副總裁,業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總裁Todd A. Abbott這樣認(rèn)為。2010年,Avaya將推出一款以軟件形式面世的下一代聯(lián)絡(luò)中心通信終端（Next Generation Context Center）。在關(guān)于此的演示中,記者看到,它以新穎獨(dú)特的設(shè)計(jì),幾乎涵蓋了企業(yè)聯(lián)絡(luò)中心的所有需求,而開放的App應(yīng)用接口則可以讓更多的軟件廠商參與其中。而且能夠在多模式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。
從朗訊分拆,到多年專注企業(yè)級(jí)通信市場(chǎng),看上去,Avaya比很多規(guī)模更大的對(duì)手要行駛的穩(wěn)當(dāng)。隨著對(duì)北電NES的整合,Avaya也在尋找更大的市場(chǎng)空間。
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