隨著中國電信天翼交易會落幕，三大基礎(chǔ)電信運營商2016年終端政策出爐，中移動4G手機銷量3.3億部，中電信計劃銷量終端過億，中聯(lián)通2016年終端銷售目標(biāo)為1.5億。三大電信運營商合計在今年銷售6億部終端左右。

這6億部，除了中移動自主百萬左右，其余均為華為、小米、vivo、OPPO等國產(chǎn)手機廠商的合約機。為了完成這個數(shù)字，三大運營商補貼數(shù)目巨大，僅中移動2016年終端補貼100億元，另外還給地盤，間接將人才輸送，手機銷售重新回到運營商模式了嗎？搜狐科技與手機廠商大佬交流得出結(jié)論：未來，手機銷售還是社會渠道為主，運營商渠道已過期。

三電信運營商千億豪賭手機

目前，三大基礎(chǔ)電信運營商都在目標(biāo)任務(wù)和補貼以及發(fā)布排名榜單等手段引起終端廠商的注意。

1、高補貼吸引。

在上海WMC2016中移動總裁李躍對中移動下半年提出目標(biāo)：4G終端銷售達3.3億臺。中移動宣布將將保持與市場地位相當(dāng)資源投入，向用戶提供4G+手機補貼政策，并大力開展與產(chǎn)業(yè)伙伴的聯(lián)合營銷。此前，2015年12月，中移動全球合作伙伴大會承諾終端渠道補貼1000億元，被業(yè)界解讀為“救市”土豪。

而最近中國電信董事長楊杰在天翼終端峰會上表示，在終端方面，打造全模全頻全網(wǎng)通終端，目前高通達成一致，更能促進信息發(fā)展。2016年計劃手機終端銷量過億，全網(wǎng)通手機占比70%，智慧家庭終端超過5500萬，物聯(lián)網(wǎng)終端超過千萬部。2016年上半年，中國電信“卓越100計劃”共投入發(fā)展基金16億元，投入專項基金17億元，促進定制終端、渠道直補等細(xì)分領(lǐng)域合作;打造出iphone6s/6s plus、iphone 6/6 plus、OPPO-R9、OPPO-R7、華為暢享5S、VIVO-X6、華為MATE8等13款銷量超過100萬的明星終端。

中國聯(lián)通沃易購運營中心終端銷售處處長陳豐偉透露，2016年中國聯(lián)通拿出6億元專項成本激勵省地分公司銷售眾籌終端。早在去年底中國聯(lián)通提出終端三大策略，其中在連鎖經(jīng)營策略下中國聯(lián)通將對自有營業(yè)廳統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一終端供應(yīng)、統(tǒng)一供銷存管理、統(tǒng)一銷售目標(biāo)管理。

2、主動給手機廠商讓出地盤。

這一波終端政策與兩年前最大的不同點是開放渠道，給手機廠商讓出地盤，讓終端企業(yè)自己來經(jīng)營，而不是靠傳統(tǒng)的補貼政策來發(fā)展。

中國聯(lián)通市場部副總經(jīng)理兼聯(lián)通華盛總經(jīng)理庫偉透露，中國聯(lián)通對金立補貼超過16億，其中2016年向金立投放酬金3.6億，中國聯(lián)通1萬門店向金立開放進駐。

中電信將開放近20000家門店，與創(chuàng)維、海信、TCL等電視廠商逾20000家門店渠道進行資源合作，同時與蘇寧、國美等大型家電連鎖賣場進行渠道合作。

3、排行榜刺激手機廠商。

在MWC2016中移動發(fā)布了《中國移動2016年終端質(zhì)量報告》評測結(jié)果顯示：在3000元以上手機中，三星、華為手機評測超過蘋果iPhone，而在1000元以下手機中，榮耀、三星、魅族、華為、中國移動廠商表現(xiàn)較好，排名靠前，百立豐表現(xiàn)一般，建議加強手機質(zhì)量管控。在1000-2000元手機中，三星、華為、樂視廠商表現(xiàn)較好，金立表現(xiàn)表現(xiàn)一般。在2000-3000元手機中，華為、榮耀、OPPO、三星廠商表現(xiàn)較好。在3000元以上手機中，三星、華為廠商表現(xiàn)較好，三星S7系列、華為P9系列手機排名靠前。

中國電信排行榜顯示，在2016年上半年，前12大終端廠商占據(jù)整體銷售份額的近85%。其中，華為（18.1%）、蘋果（15.9%）、OPPO（13.9%）分列前三，之后是vivo、三星、宇龍、海信、百合、金立、魅族、小米和中興。

中國聯(lián)通終端沒有發(fā)布排行榜。對于運營商這樣的排行榜，終端廠商頗有非議。尤其是中國質(zhì)量報告顯示金立表現(xiàn)一般，而金立則是與中國聯(lián)通合作比較緊密的手機廠商。對于中國電信這份報告，有大佬認(rèn)為，數(shù)量和營業(yè)額相差較遠(yuǎn)，運營商沒有公布更多數(shù)據(jù)，顯然是受到手機廠商親疏的影響。

電信運營商渠道帶來的影響

1、老牌廠商不斷減少份額

在“營改增”的影響下，三大基礎(chǔ)電信運營商陸續(xù)減少了對終端的補貼，由此造成了老牌手機廠商“中華酷聯(lián)”的分化，導(dǎo)致了酷派跌出了前十強。大佬怎么看與運營商渠道的影響。

從廣東電信“空降”酷派負(fù)責(zé)運營商市場的酷派常務(wù)副總裁杜金彪向搜狐科技表示，之前運營商渠道占比超過90%，今后要不斷降低份額。

中興通訊副總裁溫良良在接受搜狐科技采訪時表示，運營商渠道、開放渠道和線上渠道應(yīng)在一個比較穩(wěn)定的時間段。目前中興在電信運營商渠道方面占比為50%左右，未來比例調(diào)整到35%左右。

2、運營商渠道強者恒強，弱者退出。

中國電信終端聯(lián)盟公布數(shù)據(jù)顯示，華為、蘋果、OPPO、vivo分布以18.1%、15.9%/13.9%、10%位居中國電信渠道銷售榜單前四位，銷量超過了中電信終端渠道50%。

華為消費者BG CEO余承東在接受搜狐科技獨家采訪時表示，未來整個手機行業(yè)的銷售主體渠道還是社會渠道，運營商渠道只是其中一部分。盡管行業(yè)如此，華為手機堅持社會銷售渠道和電信運營商渠道并重。

有分析認(rèn)為，手機補貼時代是短平快，賺補貼，電信運營商會做更有利潤的中高端產(chǎn)品。有實力的大廠商已在擺脫對運營商的依賴，但中小品牌會很艱難。

3、渠道向下迅猛推進，高端手機普及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

中電信宣布正式啟動“天翼農(nóng)村合伙人計劃”。該計劃將是中國電信在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，加速推進與優(yōu)化農(nóng)村渠道布局的具體部署。據(jù)悉，未來2-3年內(nèi)中國電信將發(fā)展5萬名天翼農(nóng)村合伙人。

下半年，中電信推精品渠道戰(zhàn)略，打造5.3萬個渠道“王牌軍”，另外，電信還將實施為期三年新農(nóng)村發(fā)展計劃，從電視下鄉(xiāng)入手，進行三網(wǎng)融合，進而推動定向終端眾籌和資源置換，擴大半徑的渠道深耕。

樂視控股高級副總裁、樂視移動總裁馮幸表示，因為樂視的運營商的渠道非常通透，從北上廣深一直到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)。樂視不僅要在渠道下沉，而且在傳播下沉、營銷下沉，很快就會看到傳播下沉的舉措，譬如到農(nóng)村可以看到樂視的“刷墻”廣告。

運營商渠道面臨的風(fēng)險

如同幾年前將3G、4G押寶在運營商渠道的聯(lián)想和酷派一樣，今天在國產(chǎn)手機市場出貨排名已經(jīng)被擠出了前5名甚至前10名的位置，不僅屈居互聯(lián)網(wǎng)手機小米只有，后來居上的vivo/OPPO更是一枝獨秀。

因此，時隔兩年后，再次押寶運營商押什么？風(fēng)險有多大？根據(jù)搜狐科技調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主要風(fēng)險來自以下幾個方面：

1、補貼風(fēng)險。

馮幸對搜狐科技表示，“未來，手機廠商與運營商合作依然存在巨大的機會，運營商的數(shù)據(jù)、流量、渠道、用戶運營的經(jīng)驗、補貼對于廠商來說都非常有價值。 ”但是，馮幸強調(diào)，在樂視生態(tài)運營商模式下，樂視手機與運營商合作不再是以往傳統(tǒng)企業(yè)的硬件補貼，而是通過樂視手機平臺上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，譬如樂視電視拉升流量，增加運營商的收入。

過去所謂手機補貼，指的是運營商掏錢幫用戶買手機，目的是讓用戶在網(wǎng)使用業(yè)務(wù)消費話費。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，未來中小品牌的出路如果還是在中低端市場，而中低端市場多數(shù)靠運營商補貼，否則就無利可圖。要提升用戶體驗，首先肯定是轉(zhuǎn)型走中高端手機路線。一旦運營商不補貼中高端市場，那么就無利可圖。

2、人事動蕩。

三大電信運營商終端政策推進，離不開市場部的推動，然而今年三大電信運營商市場部高管集體換人。中國移動市場部總經(jīng)理高念書、中國電信市場部總經(jīng)理劉平先后辭職。吉林聯(lián)通總經(jīng)理溫寧瑞將調(diào)任聯(lián)通集團市場部總經(jīng)理、原聯(lián)通集團市場部總經(jīng)理韋秀長調(diào)任企業(yè)發(fā)展部。

過去的一段時間內(nèi)，電信運營商不斷流失到虛擬運營商陣營。而最近虛擬運營商表現(xiàn)羸弱，運營商人員到終端廠商渠道現(xiàn)象增加。杜金彪加盟酷派負(fù)責(zé)運營商渠道，酷派總裁李斌表示，“未來還將有新的高層從運營商過來，協(xié)助酷派渠道轉(zhuǎn)型。”運營商渠道需大規(guī)模引入人才兌現(xiàn)紅利。

還有馮幸原來在聯(lián)想期間，運營商渠道最強，到了樂視之后，樂視與中國聯(lián)通在2015年底達成了剛性包銷130萬臺。在天機終端交易會上，中電信與樂視生態(tài)達成合作，本次生態(tài)合作總額將達到41.75億元，其中樂視超級手機目標(biāo)合作量為200萬臺。

一位終端大佬私下給對搜狐科技表示，近水樓臺先得月，電信運營商人才流失到終端廠商，導(dǎo)致了手機廠商在運營商渠道資源分配會發(fā)生微妙的變化。

3、政策風(fēng)險。

運營商對終端補貼減少，但政策并沒有改變多少。譬如中移動對終端定制有所門檻并沒有降低多少，譬如，預(yù)裝應(yīng)用有一定數(shù)量限制等。而對全網(wǎng)通要求是：定制/非定制全網(wǎng)通均需要通過中國移動相關(guān)測試，且需符合響應(yīng)的卡槽規(guī)范（定制手機優(yōu)先移動卡位主卡，非定制不做歧視性主卡規(guī)范）。

另外，營改增導(dǎo)致三大運營商共計劃削減超過100億元手機終端補貼，這才是毛毛雨。如果3G/4G換機時代一樣，現(xiàn)在到了5G手機押寶的時候，然而，5G標(biāo)準(zhǔn)卻沒有出爐，這些會導(dǎo)致芯片廠商以及終端廠商搖擺不定，要看運營商臉色行事。然而，運營商定制的終端，往往會落后于政策。因此，來自政策的風(fēng)險難以評估。