如何在保障生存的前提下，謀求長遠發展，是擺在每一個虛擬運營商面前的現實問題。在業界看來，模式創新將成為虛擬運營商開展業務的突破口，但現實的情況卻是，在經歷了大半年的“折騰”之后，創新業務似乎是只聽“雷聲”響起，卻未見“雨滴”落下。

遭遇創新“見頂”

目前，我國移動用戶普及率已超過90%，而在一些城市市場中，移動用戶普及率已超過100%，這與全球虛擬運營商發展初期，面臨30%～40%的移動用戶普及率市場有著根本性的不同。“新增的市場空間已經非常小了，虛擬運營商只能聚焦存量市場，發展一戶多卡的用戶。這與當初歐美虛擬運營商市場的發展環境相比要遜色許多。”在近日舉辦的“2014移動互聯網國際研討會”上，中國電信研究院吳強這樣告訴《中國電子報》記者。

“虛擬運營商應當借助移動互聯網不斷地進行業務創新，吸引客戶。虛擬運營商可以借助自己的技術和業務儲備，借助互聯網方式進行業務模式創新，塑造差異化的競爭優勢。”吳強說。

工信部電信研究院市場經營部主任許立東同樣認為虛擬運營商面臨發展的機遇，但在創新方面卻存在諸多挑戰。首要的挑戰便是來自增量市場中的用戶滲透。

“在高普及率的情況下，新增移動電話用戶主要來自于一戶多卡，純粹自然增長的市場大概是10%。對虛擬運營商來講，面臨的挑戰是用戶為什么要選擇虛擬運營商的SIM卡？這是目前面臨的最大的挑戰。”許立東說。

據《中國電子報》記者了解，到目前為止，虛擬運營商共發展了約20萬用戶，應該算是一個中規中矩的數字，其中蝸牛移動、京東通信、阿里通信三家依靠自有的渠道優勢，占據了七成用戶份額。而絕大部分的虛擬運營商處在號卡賣不動的尷尬境地。

盡管從目前虛擬運營商推出的特色業務中可以看到，在資費計劃和流量服務方面已經體現出了差異化的趨勢，比如在最初放號階段出現的個性化套餐、私人定制、流量服務等。但問題是，隨著業務的開展，這些當時所謂的特色業務如今已經幾乎是虛擬運營商的標配了。“一招鮮以后，被更多的競爭對手模仿，光憑個性化套餐和流量服務，后期會受到一定的影響。”許立東說。

虛擬運營商目前仍停留在業務“微創新”的階段。這種創新方式有利于短期快速俘獲用戶，但又特別容易受到競爭對手的模仿。

如何實現“創新”突圍

創新似乎“見頂”，虛擬運營商如何突圍？許立東認為，能否與移動互聯網結合是關鍵。以美國虛擬運營商發展為例，許立東介紹：“美國移動通信轉售和移動互聯網發展是相互結合起來的，移動互聯網推動了移動轉售模式的創新。目前我國情況跟美國2010年的情況基本上類似，包括普及率、智能終端滲透情況等，所以中國虛擬運營商應該跟移動互聯網進行結合。”

此外，許立東指出，虛擬運營商創新發展的另外一條路徑便是進軍企業市場。“從根本上來講，目前基礎運營商已經把大中型的企業市場占領了，但是中小企業還存在很大的空間。”許立東說。

吳強認為，虛擬運營商的創新模式存在三種路徑，而這三種創新模式可以稱之為“顛覆式”創新：

第一，虛擬運營商可以結合移動虛擬運營和自身的平臺及入口優勢，塑造完成新的入口和平臺，形成新的業務版圖，顛覆目前通信市場主要的運營模式。

第二，虛擬運營商可以借助移動虛擬運營加上自身的業務，提升本身主業的價值。從以前企業客戶對象擴展到個人客戶對象，也可以推動移動轉售業務，打通企業的業務關系，形成互動的關系，同時打造自己獨特的社交平臺。在這方面國外企業的實踐值得借鑒。

第三，運營模式創新，借助虛擬運營提供用戶的粘性和忠誠度。比如終端銷售類的虛擬運營商可以利用轉售業務提升用戶的粘性和忠誠度。可以通過手機號讓虛擬運營商出售的手機，同自己的用戶連接起來，了解用戶行為，自己的用戶也可以形成自己的客戶群體。

權威觀點

韓國電信中國公司副總裁蔡飛

線上線下擴展流通銷售體系

在流通渠道方面，韓國虛擬運營商最初發展業務的時候，基本上都是采取自營網站為主的在線銷售方式。隨著市場發展，虛擬運營商也開始擴展流通和銷售體系，包括跟線下大型折扣店、網上商城、社交網站，還有電視購物進行合作。比如某家運營商跟韓國的渠道公司開始合作，做半價促銷。韓國最大的在線商城，都開設了MVNO專區。韓國比較熱的團購網站也開始銷售虛擬運營商的手機。另外，電視購物成為虛擬運營商發展用戶的主要渠道。虛擬運營商開始逐漸改變之前只有線上銷售的模式，逐步打開線下銷售出口。同時韓國像711這樣的便利店，也開始銷售虛擬運營商的手機。

工業和信息化部電信研究院市場經營部主任許立東

創新離不開基礎運營商支持

虛擬運營商的創新離不開基礎運營商的支持。在美國，近幾年發生的主要創新，都發生在sprint合作的虛擬運營商方面，所以我們看到創新型的模式也要得到虛擬運營商的支持。sprint成立專門的批發部門，有實力很強的項目團隊。因此，我國基礎運營商在批發業務管理團隊的投入上要繼續加強，目前和國外相比還有很大的差距。基礎運營商本身的合作模式，應該具有更大的可變性或者靈活的模式，應該允許虛擬運營商以資源池的模式進入，應該允許虛擬運營商以套餐的方式做轉售業務。

沃達豐中國總經理夏浩

創設中間公司服務虛擬運營商

在西班牙，沃達豐是第二大運營商。我們覺得與虛擬運營商還是有很多合作空間的。作為基礎運營商，沃達豐的創新做法是，通過成立一家公司來全面服務虛擬運營商，它們可以提供各種虛擬運營商需要的支撐。這家公司可以做業務支撐，可以做核心網。盡管虛擬運營商也可以自己做，但是我們發現，與虛擬運營商合作更加有效。這樣一家中間業務公司有能力，有規模，可以支撐幾家甚至十幾家虛擬運營商的業務，可以滿足虛擬運營商的大量要求。