即便沒有新人的進入，原有的運營商市場競爭也已經白熱化。從當時初獲牌照的喜悅，到如今似乎成了一塊食之無味棄之可惜的雞肋。那么，究竟虛擬運營商是否真的沒有機會？什么樣的企業才可能從這一夾縫中的市場存活下來？

從第一批獲得牌照的虛擬運營商在過去半年時間的表現而言，市場上沒有見到一個讓人眼前一亮的方案。當時初獲牌照的喜悅估計現今早已蕩然無存。運營商業務的轉售，沒有點點石成金的本領，恐怕很難實現。

虛擬運營商成了一塊食之無味棄之可惜的雞肋。那么，究竟虛擬運營商是否真的沒有機會？什么樣的企業才可能從這一夾縫中的市場存活下來？

在飽和的運營商市場找空隙

有了牌照，仿佛有了身份，其實不然，因為身份是國家給你的，并沒有得到市場的承認。

牌照中的“虛擬”清晰地界定了牌照的含金量和業務范圍。但始終不是“正房”。

我們先不去討論公平的事情，先來看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者說哪些是正房的勢力范圍。

經過了前面近十年的不斷拆分、重組，我國運營商市場逐漸形成了三家主流的全業務運營商，也即固網、移動網的數據網絡和話音服務的運營商。即便沒有新人的進入，原有的運營商市場競爭也已經白熱化。

在運營商非分銷的市場結構里，主要分為集團客戶和個人客戶兩部分。集團客戶，就是指大中型企業客戶；而個人客戶就是互聯網領域的2C，直接的最終消費者。

這一頭一尾，一大一小兩個市場，是三大運營商花了數十年積攢下來的“家業”，無論誰去觸碰，都可能會遭到”主流“們或明或暗地全力反抗。

掐頭去尾，就剩下姥姥不親舅舅不愛的中小企業用戶。一方面，以現有三大“正房“的體系結構，很難真正觸碰到中小企業用戶，更無法滿足他們在實際業務中的真實需求。因為對于“三大”而言，中小企業用戶的需求既散碎，變化又快，而且還無“規模”（現有運營商是以地域劃分的，垂直協調比較難）按照目前的體制，很難滿足中小企業用戶的需求。而另一方面，隨著中小企業用戶的發展，其通訊方面的客戶月均消費遠比住宅用戶要高。這就成了“正房”既想做，而又無力去做的市場。

中小企業用戶單獨的個體雖然小，但如果能以某種邏輯串起來的話，將也會形成一個龐大的群體。而且，這部分群體也有著像行業一樣的高度一致性。他們對通訊有著類似的需求。他們的信息流，有著幾乎相同的訴求。

綜上分析，夾縫中的“虛擬”們可騰挪的空間確實不大，但也并非無路可走。還是清楚自己的定位和資源優勢，圍繞自身的資源優勢，發揮“小、快、靈“的特點為目標客戶深度定制業務，才是虛擬們的解決之道。

找準定位后就是切入點

市場大了，業務也多了，從何入手呢？

目前看到的主要有兩種形式。一種是直接找渠道去放號，在自己的原有業務上疊加話音服務；還有一種是依托原來互聯網優勢，什么熱做什么，話音方面基本放棄。無論是哪種，都不約而同地直接躋身個人用戶市場。

這一點，個人并不茍同。運營一個業務有三個成本，一個是每用戶獲得成本，還有一個是每用戶維系成本，第三個是每用戶支撐成本。運營商業務是每天都可以生錢，但也每天都在花錢。你獲得的收益在刨去你的三項成本之后還剩余多少，就知道這個業務是否值得開，是否要先開了。

此外，幾乎所有的用戶都已經有了一個甚至兩個移動或者聯通、電信的號碼，有什么理由還要第三個呢？單純靠資費的價格戰是不足以說服老百姓再選一個“小三“的，更別提直接取而代之了。

另一方面，“虛擬”們在對業務的支撐（雖然不需要虛擬們去建設網絡基礎設施，但不要指望“正房”們花太大精力去為你服務），整個流程的考驗上，還欠缺經驗。

以自己最為確定，最有優勢的地方入手，圍繞這些優勢資源，小范圍試點，成熟后再大規模推廣。

從第一批的幾家來看，在數據業務方面（即互聯網相關業務）大家都能發揮自己的優勢，各村有各村的高招。在話音方面，卻鮮有亮點，從近幾年話音業務的發展和趨勢上來說，這是對的，但這并不代表話音是要被放棄的業務。更多地，個人以為還是沒想清楚該如何開通差異化的話音業務。

其實，突破點還在“虛擬”們要想清楚，誰是你的第一批用戶？他們需要什么？個人認為，垂直的中小企業用戶的ICT業務，就是“偏房”們首先要考慮的。需要認真圍繞自身的資源優勢，為這些中小企業用戶們訂制出不同的差異化業務。最大限度地滿足他們的需求。同時，因為目標用戶的特定和規模的限制，后面的支撐系統也就好籌備，業務流程的壓力和各單元磨合的不足都有足夠大的容忍度。

所以，面對特定的客戶群體，不要將IT業務與CT業務物理地割裂開來。為中小企業用戶深度定制滿足他們實際需求的ICT業務。目前，這里還是一個藍海市場，還沒有一家在這里處于壟斷地位。

解決方案的幾個關鍵詞

虛擬運營商的解決方案，還應該著眼于“虛擬”二字。這兩個字既解決了身份問題，也解決了技術體制的問題。二房們并不掌握實際的核心資源，起碼不是全部掌握。那么就更應該用虛擬化的技術消除物理設施的地域和層級的差異化，對跨地域的用戶提供一致的服務質量。

云服務、移動互聯網和軟交換，將是“虛擬”運營商解決方案中不可或缺的元素。云服務自不必說，從互聯網起家的虛擬運營商都懂得不能再懂；這里值得一提的是支撐移動終端的網絡和軟交換。

云服務上的服務器和移動終端的互動，形成了移動互聯網業務的很成熟的模式；但服務器與移動終端之間的承載網絡，更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。

雖然，360、支付寶都在宣傳準備搶占移動互聯網入口，在全國鋪設免費的WIFI，但無論怎樣，真正實現WIFI的全城覆蓋，而非大面積的熱點覆蓋，尚需時日。而今天，三大的4G網絡建設已然完成。無論從速度上，還是覆蓋范圍都不是這幾家可以在短期內能達到的。畢竟側重點不同，業務重心不同。

2013年末，三大運營商均獲4G牌照。這一牌照的意義，可能很多人未必了解，它意味著無線寬帶的時代真正來臨！

過去你能想象用公共無線網絡（非WIFI）看視頻么？拋開費用不說，目前在北美，在澳洲，已經有很多用戶通過4G網絡去觀看視頻了。4G解決了最后一公里的寬帶接入！

4G的到來，徹底打破了固網、有線的束縛，給所有的運營商以同樣的想象空間。如何把握這一機會，圍繞自身的資源優勢，推出適合行業內的ICT服務，是虛擬運營商們首先要考慮的問題。而且，在這一方面，虛擬運營商要發揮自己沒有包袱的優勢，輕裝上陣，直接去考慮無線+有線承載業務的一體化方案。而不是有線業務向無線業務的延展。讓無線、有線更合理地承載業務的不同部分，或者說，用無線思維重構你的業務流程。這里，恰恰是傳統運營商薄弱環節。

“軟交換“是目前在幾乎所有虛擬運營商的方案中都沒有提到的技術。但又是一個我認為必不可少的技術體制。它能解決什么問題呢？簡單地講，它是可以把有線和無線終端，免費的數據話音和付費話音融合到一起的一個技術。在我們去年為某虛擬運營商做過的測試里，在一個實際的使用環境，用戶既有固話，又有移動終端；既有免費的企業內通話，也有付費的跟其他公網用戶通訊的情況。只有軟交換才能將這一切融合起來，滿足用戶所有的需求。

總之，依托資深獨特的行業資源，發揮市場運作的優勢，理清思路，為特定的用戶群體私人定制。虛擬運營商避開正面的市場價格戰，發揮自身“小、快、靈“的特點，深入實際，去觸碰主流運營商不能做或者不屑于做的藍海市場。