在他的角落辦公室（即處于公司最佳位置的高級辦公室，通常指總裁或總經(jīng)理辦公室——譯注）里，DMI首席執(zhí)行官桑尼·巴賈吉（Sunny Bajaj）斜趴在一把高背椅子上，第一次跟詹姆斯哈迪工業(yè)公司（James Hardie Industries）的人通電話。這家愛爾蘭的水泥公司年銷售額有15億美元，使用1,700部移動設(shè)備，這些設(shè)備全由DMI管理，巴賈吉擊敗AT&T，再次贏得了該公司的合同。這位客戶告訴巴賈吉，與AT&T不肯痛痛快快承諾的態(tài)度不同，DMI的經(jīng)理讓他感到她“就坐在眼前。”由于兩天前在拜訪一位客戶時弄傷了背部，巴賈吉沒法坐下來，他咧嘴笑著說：“如果他們不高興，我現(xiàn)在就得坐上一班飛機(jī)趕過去。”
DMI（Digital Management Inc.，數(shù)字管理有限公司的縮寫）提供包羅萬象的服務(wù)，幫助公司向移動辦公轉(zhuǎn)移。自帶設(shè)備辦公（BYOD）已經(jīng)是IT領(lǐng)域的一大趨勢，員工被允許或要求使用他們自己的iPhone或安卓設(shè)備上班。但這些設(shè)備必須為企業(yè)辦公用途加上密碼鎖。這在從事激活、軟件更新、安全、應(yīng)用開發(fā)和支持的服務(wù)和軟件公司中創(chuàng)造了一股淘金潮。
今年37歲的巴賈吉于12年前創(chuàng)立DMI，當(dāng)時公司只有一張桌子，一臺電腦和從親朋那里籌來的25,000美元。他的父親肯·巴賈吉（Ken Bajaj）是環(huán)城路科技圈的一個重要人物，這幫了大忙，2000年時，他把自己的軟件和顧問公司AppNet以21億美元賣給Commerce One。但是他兒子青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。DMI現(xiàn)在設(shè)有7個辦事處，員工1,800人，與美國政府的15個內(nèi)閣級部門均簽訂了合同，豐田（Toyota）、輝瑞（Pfizer）和蘇格蘭皇家銀行（Royal Bank of Scotland）等公司也是其客戶。DMI最近為百加得（Bacardi）開發(fā)了一款雞尾酒應(yīng)用，為百威英博（Anheuser-Busch InBev）開發(fā)了一款世界杯應(yīng)用。“我的一個團(tuán)隊(duì)有一天掛著DMI胸牌來到一家大型零售連鎖店。”巴賈吉說。“場地經(jīng)理告訴他們：‘我知道DMI——你們管理我們的移動設(shè)備。’”
DMI四周全都是比它規(guī)模大得多的競爭對手。電信公司和黑莓與它爭奪設(shè)備管理合約，根據(jù)高德納（Gartner）的數(shù)據(jù)，今年設(shè)備管理市場價(jià)值16億美元。在應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域，DMI與Pivotal Labs和AKQA競爭。它還與埃森哲（Accenture）、惠普（Hewlett-Packard）和德勤（Deloitte）在咨詢領(lǐng)域角逐。
但依靠連續(xù)收購，以及巴賈吉在自己身邊創(chuàng)造的亂哄哄的氣氛，DMI過去五年來的年均增長速度高達(dá)100%，幾乎比上述所有公司都要快。DMI提供至少6種不同的服務(wù)，巴賈吉培訓(xùn)他的員工，教他們在上門推銷時，先主動提出為一家公司管理智能手機(jī)和平板電腦，或者為它打造應(yīng)用程序，然后在安全、戰(zhàn)略和支持領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會。巴賈吉是個體育迷，他是手下員工的兼職教練和兼職啦啦隊(duì)長。各間辦公室被冠上“球門區(qū)”之類的名字，公司團(tuán)建往往涉及全體員工在公司院子里開展以“頂級廚師”為主題的燒烤競賽等活動。他為人熟知的軼事還有：某天下午以一小杯龍舌蘭酒結(jié)束了一場重要的客戶會議。巴賈吉喜愛龍舌蘭酒，在公司一年一度的盛會上，你能看到很多DMI牌的小酒杯，甚至有一條傳遞帶專門傳送這些酒杯。他很快就要敲定DMI制作自有品牌龍舌蘭酒的事情，他希望在成為一家上市公司CEO之前先把這種酒做出來。“我與三星、Good Technology的合作伙伴們一起小酌兩杯。如果來來去去總是聊生意，別人會覺得很乏味。該嚴(yán)肅的時候就嚴(yán)肅，該認(rèn)真的時候就認(rèn)真，但找點(diǎn)小樂子無傷大雅。沒人會拒絕。”
巴賈吉臉上總是掛著笑容，總是在推銷。在讓他背部受傷的那趟紐約之行中，他在一家投資銀行與其首席信息官會面，他們開始時先討論了這家銀行的電話和平板電腦，但很快就說到了這家投行對新的員工應(yīng)用程序的需求，以及DMI如何進(jìn)行部署和測試，同時提到，何不由DMI加以維護(hù)呢？“最終，那位首席信息官想出了四五種與我們合作的方法，他們希望采納談話中的提議，把所有這些工作交給我們來做。”巴賈吉說。“我以一年150萬美元的價(jià)格為諾華公司（Novartis）開發(fā)移動應(yīng)用。那可能是一個價(jià)值1000萬美元的客戶。”
如果IPO能如期在2015年初啟動——或者在此之前有位買家出手收購——這位創(chuàng)始人有朝一日可能會成為億萬富豪。這家非上市公司已經(jīng)拒絕了一份6億美元的收購要約，巴賈吉在公司的持股比例超過了65%。DMI自2008年以來就一直保持著正現(xiàn)金流，今年的總營收將達(dá)約3.5億美元，大大高于2011年的約1億美元，超過了最近被IBM和谷歌收購的設(shè)備管理公司，甚至超過了AirWatch的營收，今年1月，VMWare以15億美元收購AirWatch，收購價(jià)相當(dāng)于其營收的約15倍。DMI得到的估值倍數(shù)會略低一點(diǎn)，因?yàn)樗鼜氖碌氖抢麧櫬瘦^低的政府和服務(wù)業(yè)相關(guān)工作。
巴賈吉的創(chuàng)業(yè)故事遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上是麻雀變鳳凰。他的父母都創(chuàng)辦過科技公司，出售時都價(jià)值數(shù)億美元。巴賈吉出生于底特律，有印度血統(tǒng)，他成長的地方離DMI并不遠(yuǎn)，12歲時在他媽媽的郵件收發(fā)室得到了他的第一份工作。在投資銀行業(yè)短暫工作了一段時間后，巴賈吉加入了他父親的公司，了解科技服務(wù)業(yè)的相關(guān)知識。
2002年，他決定自己創(chuàng)業(yè)，目光瞄準(zhǔn)了高高在上的政府技術(shù)合同。但他經(jīng)過一番努力，邁出了第一步。第一年銷售PC硬件就讓他賺了些錢，之后巴賈吉試水“人力資源擴(kuò)充”業(yè)務(wù)，為不斷增長的承包商匹配技術(shù)人員。
不過巴賈吉創(chuàng)業(yè)之路上的突破是在自己也作為一名承包商的情況下實(shí)現(xiàn)的。2004年，他從美國小企業(yè)管理局（Small Business Administration）拿到一份4萬美元的服務(wù)合同，為這個部門的標(biāo)準(zhǔn)操作程序提供歸檔服務(wù)。但要想得到更大的合同，DMI必須看上去有更大的規(guī)模，所以當(dāng)有潛在客戶前來拜訪時，他就把親戚朋友請到辦公室里充數(shù)。需要進(jìn)行一些宣傳時，他會帶上一位知識淵博的朋友假扮員工，遞上當(dāng)天上午在聯(lián)邦快遞金考（Kinko’s）剛剛印好的名片。“每家小公司都是這樣做事的。”他說。
到2004年底，DMI從大型機(jī)構(gòu)總共拿到了上百萬美元的合同，但2008年的經(jīng)濟(jì)衰退和新的競爭對手壓低了利潤率，巴賈吉認(rèn)為他們無法重復(fù)過去的成功經(jīng)驗(yàn)。2010年他開始實(shí)行多元化經(jīng)營，投資2500萬美元建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作流程，現(xiàn)在它對公司銷售的貢獻(xiàn)度已達(dá)到40%，而且還在不斷增長。DMI的很大一部分增長是通過五次收購實(shí)現(xiàn)的，例如收購Golden Gekko，這是一家位于巴塞羅納的應(yīng)用開發(fā)商，以及Pappas Group，這是一家營銷公司，它為美國全國橄欖球聯(lián)盟職業(yè)運(yùn)動員基金會（NFL Professional Athletes Foundation）制作網(wǎng)站。
巴賈吉稱他經(jīng)常會收到投資或收購要約。他說如果他要把公司賣掉，那價(jià)格必須在21億美元以上——多年前，他目前在DMI擔(dān)任首席運(yùn)營官的父親曾以這個價(jià)格賣掉了AppNet。當(dāng)聽到這句話時，他父親的眼睛眨了一下。“他希望顯示出他比我強(qiáng)。”他說。“但這項(xiàng)業(yè)務(wù)的一切就是關(guān)于人，而桑尼遠(yuǎn)比我善解人意。”
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