12月18日 北京消息：在2013億瑪智慧峰會暨第五屆整合營銷高峰論壇上京東商城高級副總裁徐雷指出，企業需要通過客戶來驅動銷售與利潤，從獲得與維持高質量的客戶、提高客戶的購物頻率與籃子、提高客戶生命價值、驅動更高的銷售、行程品牌忠誠度后進行口碑傳遞五方面形成閉環。
徐雷表示，對比新老客戶購物軌跡差異可以看到新客戶（年齡小于13個月）購買金額在400元左右變化，且變化波動大，流失率較高。老客戶（年齡為12-24月）購買金額在600元左右，變化相對穩定，流失率較低且漸漸形成穩定狀態。即得出了客戶生命周期第14-24個月是客戶發展階段到客戶穩定階段的節點。
同時京東也分析了新來客戶登錄行為的差異，老客戶登錄人數比例遠遠低于新客戶占總人數的比例。從客戶近30天購買人數比較，新客戶中只看不買的人數比例為110%，老客戶為6%。部分登錄不購買的用戶并沒有流失。
京東在客戶生命周期的大數據有4點應用，即線下客戶生命周期主要通過客戶購物后的行為來判斷客戶實際價值；線上客戶生命周期可以通過大數據來整理購物前行為來判斷客戶預測價值；客戶實際價值與客戶預測價值將組成客戶全生命價值，而全生命價值的高低將決定購物轉化率的高低；通過大數據技術尋找客戶生命周期中不同階段的節點，并針對不同生命階段的客戶進行購物網前行為的銷售刺激，從而提高客戶全生命價值。
徐雷指出，京東還針對客戶個性化推薦大數據應用，通過對客戶購物前行為進行分組，再結合個性化推薦從而影響每一位客戶的購物前行為。
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