有第三方推出“競價包銷”系統，即信托公司在該平臺發售信托產品，第三方在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷
雖然目前信托行業奔走在10萬億元的道路上，但是圍繞信托行業的營銷困境一直未能得到解決。
從去年以來，券商、基金子公司大肆侵蝕信托傳統業務領域，致使信托業的競爭力大幅下降，而近期，銀行獲得發行資管計劃的試點，更讓信托業覺得寒意陣陣。前后夾擊中，信托公司如何維護自身渠道，顯得任重道遠。
近日，某第三方推出渠道平臺，利用互聯網的數據共享機制，整合信托產品發行、產品營銷甚至融資方等各方的資源，但是其能否獲得市場認可，尚需觀察。
“直銷”尷尬
《證券日報》記者近日從業內了解到，監管層確實有意限制第三方渠道代銷信托產品。與此同時，繼續鼓勵信托公司推進信托產品直銷渠道的建設。
面對信托營銷市場的亂象，這已不是監管層第一次提出限制信托公司委托第三方代銷集合信托了。 2011年監管層曾出臺了《信托產品銷售管理辦法(征求意見稿)》，對于銀行等金融機構銷售信托產品，“應向信托公司提供全面、真實的客戶信息”；而第三方等非金融機構，“可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品。”但是，該項征求意見稿最終卻沒有下文。
事實上，除去監管機構的鼓勵，信托公司“直銷”的嘗試一直在進行。從2010年開始，越來越多的信托公司開始逐漸試水建立直銷渠道，以求同時掌握住“產品端與客戶端”。目前，大部分信托公司都已建立起自己的財富中心，但是直銷的進展卻大相徑庭。
記者了解，少數大型信托公司已實現了信托產品完全通過直銷進行銷售，某滬上信托公司負責人對記者指出，其公司產品推出后，通過其客戶群很快便能消化，“部分額度較小的產品不用一天便能賣干凈。”
但是與大型信托公司產品發售情況相對良好不同的是，不少中小信托公司直銷渠道發展陷入“尷尬”。由于缺乏足夠的品牌支撐以及足夠穩定的客戶群，相關產品在市場上推介速度并不輕快。所謂的直銷渠道也多是通過第三方的推介來實現；與此同時，直銷渠道建設和維護也消耗了信托公司大量的人力、物力成本。
針對監管層近期擬收緊第三方推介信托產品的情況，市場反應不一。有第三方人士對記者表示：“如果通過發牌照等方式限制第三方發展，僅靠信托公司自身完不成那么大量產品的銷售，到最后還是要依賴第三方。”
普益財富一篇研究報告曾指出，大多數信托公司主要依靠銀行渠道銷售集合信托產品，或依靠獨立第三方理財機構銷售。其優點顯而易見，無固定成本投入，銷售速度較快，而其劣勢是信托公司不易掌握到客戶的真實信息，如果信托公司開發的產品較少，則有可能被渠道“邊緣化”；如果信托公司開發的產品收益率較市場水平低，或者風險較高，通過渠道銷售有可能面臨較大競爭。
分銷平臺推“競價包銷”
雖然信托營銷市場“百家爭鳴”的境況讓監管機構“無法放心”，但是卻讓一些機構嗅到了商機。部分機構已開始嘗試在互聯網“大數據時代”嘗試多元服務的渠道整合平臺。
“目前市場上所有網站的產品推介都是直接面向投資者的，只有我們這個平臺是‘渠道對渠道’”，聚信托產品研發人士董先生對記者表示。
根據聚信托網站上的信息，該平臺主要指通過信托研究、信托產品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能管理平臺，為客戶提供信托資訊、產品批發與推介、組團理財業務等方面的理財服務，同時，把企業的融資需求通過組團的方式，由該平臺主導，聯合信托產品發行機構、資金機構和官方管理機構，發行合法的信托產品或“類信托”產品，然后通過銷售渠道的組團包銷，短期內把大額信托產品銷售出去，從而達到大額快速融資目的。
事實上，該平臺目前的模式類似于營銷信托的“阿里巴巴”。
“目前第三方市場缺乏監管，導致市場魚目混珠。但是渠道方在我們的平臺上進行的交易，我們是有記錄的。因此我們可以替交易參與者鑒別出交易對手的‘信譽’”，上述人士指出，據其透露，保證金制度也是該平臺日后發展的方向。
事實上，聚信托產生的基礎是互聯網發展帶來的“大數據”時代。目前，各金融行業都在試水互聯網金融，信托公司由于產品差異性較強、以及私募的性質，尚未“醉心”于此，但是，互聯網金融帶來的市場空間卻被第三方相中。
記者了解。在這一平臺下，參與各方需要進行平臺的實名認證。在注冊ID時，該網站便要求填寫身份屬性，分為：渠道經理、產品經理、第三方機構、融資方等。而不同身份屬性的人則可以在特定的板塊找到適合自身需求的信息。
“聚信托平臺開發的初衷之一是看到了信托產品營銷中的信息不對稱”，上述人士指出，“以往的產品營銷往往依賴銷售人員或第三方的個人資源，線上銷售也只是通過QQ等方式，受眾較少且不具有定向性，但是通過我們的網絡平臺，可以讓更多有需求的人看到你的信息。”
基于互聯網的信息共享優勢，該平臺還嘗試在今后推出“競價報銷”系統，即信托公司在該平臺發售信托產品，而第三方則在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷。
這一系統無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監管層能否默許這種現象的存在尚需觀察。
“目前已有部分信托公司的財富中心銷售人員以‘個人身份’進駐聚信托，平臺第二期日前已經上線，并會和更多信托公司進行官方的合作”，上述人士稱，目前在該平臺上進行的交易每天有幾十筆，通過該平臺聯系上的交易更多。
營銷渠道求變
雖然目前監管層尚未叫停第三方代銷信托產品，但是信托公司與營銷渠道的整合將成為主流。
分析人士指出，目前產品發行規模較大且產品豐富、穩定的信托公司可以主打公司品牌，完全通過直銷渠道進行產品銷售。
對于產品發行數量不大的信托公司，除了委托其他金融機構發售產品外，可以嘗試與第三方機構進行合作，或是發起自己的第三方公司，以滿足自己產品銷售的需求。這種半直銷的方式既能有效防止純直銷對公司利潤的消耗，也可以通過第三方較強的產品發售能力實現產品的快速銷售。
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