商用Wifi市場打得火熱，跑馬圈地是現階段的主旋律。但燒錢之余，怎樣優化入口體驗、為商戶留存有價值的用戶呢？
目前比較熱門的做法是讓用戶在上網前先關注商戶的微信公眾號，為二次營銷留一手，但免費wifi誘導下的強制關注能帶來多高的用戶轉化率，在華映資本投資 總監王維瑋看來，互聯網的流量生意講究的是“漏斗效應”，不妨先盡可能把用戶引到“漏斗”里，至于如何轉化成會員、“粉絲”，就要看后續的運營能力了。
入口使出“葵花寶典”
以往wifi上網不外乎通過驗證手機號碼、輸入密碼等幾種方式，而近年微信公眾號的流行則提供了另一種思路。
初涉wifi市場的潮wifi創始人及CEO卜凱軍，為如何設置入口做過大量的市場調研，他向南都記者分析，關注微信公眾號之所以在眾多登錄方式中脫穎 而出，一方面w ifi企業看中微信的用戶基礎，另一方面，隨著社會化營銷時代的來臨，商戶的自媒體意識開始覺醒，也想借wifi與公眾號結合的小投入 方式迅速增加“粉絲”和會員；站在用戶的角度，wifi體驗的第一步無疑是簡單方便，比起原來的登錄流程，連接wifi-掃商戶二維碼-點擊關注的上 網三部曲并不繁瑣。卜凱軍坦言看好這種模式的前景，為此他們還專門定制了款“微信路由器”。
事實上，這種捆綁推銷商戶微信公眾賬號 的套路并不新鮮，在線下，常有商家以“關注公眾號即贈送禮品”作為市場推廣手段，只不過現在的誘餌換成了免費wifi。盡管一定程度上能幫商戶增加其公 眾號的曝光率，但對于用戶來說，如果每用一處免費wifi都要關注一個微信公眾號，次數一多難免厭煩；對于不感冒的公眾號，用戶過后不見得還會去看商戶 發布的內容，甚至干脆取消關注也是輕而易舉的事情。
正是出于上述顧慮，商用wifi“老兵”邁外迪沒有直接上線這樣形態的產品。 邁外迪創始人及CEO張程對南都記者表示，微信確實是商用wifi的一個很好的結合點，但不是簡單地強制用戶關注公眾號，對于用戶友好度不夠，讓用 戶加一堆并不真正感興趣的公眾號，活躍度有多高可想而知。“邁外迪一直在積累‘靠譜’的結合微信的模式，讓商家獲得真正有價值的活躍用戶，具體產品近期會推出。”張程說。
對此，梧桐樹資本合伙人童瑋亮在接受南都記者采訪時表示，對關注公眾號登錄的做法持保留意見，到底能對商戶的二次營銷產生多大價值，現在還很難判定。“歸根到底，給商戶找到留存率高、粘性高、價值高的用戶群體，商用wifi才能有比較大的市場空間。”
而 王維瑋認為，在還沒找到更合適的入口方式之前，先“撒網”攬用戶也未嘗不可，畢竟不是所有人用完免費wifi都會取消關注商戶的公眾號，總有那么一部分 用戶能留下來，至于能否轉化成“粉絲”，就看商戶運營公眾號的能耐了，要是wifi企業能把這部分業務也納入到服務里，那對商戶的價值更大。據他了解， 已經有不少企業在做類似的嘗試。
也有wifi企業另辟蹊徑，比如樹熊網絡，為了盡可能不影響用戶體驗，把各種驗證、關注統統抹 掉，之所以有這樣的底氣，是因為其前不久與支付寶達成戰略合作，雙方打通數據。樹熊網絡聯合創始人及C M O華璐坷解釋，各種入口設置說到底都是為商戶 收集用戶數據，而支付寶用戶是實名制的，直接后臺認證，不用再走前端流程，當然，前提是用戶得在手機上先裝上支付寶錢包A PP。
服務用戶“剩者為王”
wifi企業為商戶各出心思、積累用戶，但對于商戶而言，wifi只是他們給顧客提供的服務之一，并且現階段還看不出能帶來多大的商業收入。戈壁投資合伙人徐晨 告訴南都記者，這個市場的問題還在于，隨著wifi市場的發展，商戶對使用哪一家服務的差別會越來越小，也就是說，只要競爭存在，wifi服務提供商 必須更多地讓利給商戶才能繼續擴張，也就是所謂的“剩者為王”。
為了“籠絡”商戶、盡快占領市場，wifi企業可謂招數頻出，比如上一期《商用wifi軟硬之爭》提到，不少企業不惜以免費硬件、巨額補貼作誘餌。然而，如此“燒錢”真的能粘住商戶嗎？一旦有競爭對手給出更大的讓利，怎么保證好不容易談下來的商戶不隨之倒戈？
對 此，華璐坷認為，現階段用“燒錢”來拓展市場確實在所難免，但光追求速度還遠遠不夠，因為商戶買不買賬很大程度上取決于硬件質量本身，哪怕短時間內贏得不 錯的覆蓋量，但商戶若覺得路由器性能不好，過后還是會撤掉。換言之，如果企業沒有下決心做優質的硬件產品，再多讓利最終還是會被市場淘汰。他向南都記者透 露，有些公司既找不到好的盈利模式，又沒有那么多錢可以燒，已經快支撐不下去了。
卜凱軍認同產品質量的重要性，但無意不惜成本地去 “搶地盤”。在他看來，與商戶建立“強關系”不在于一時的價格讓利，而是靠持續的產品和服務。他坦言，潮wifi的路由器價格不是市場上最低的，他自己 也堅決排斥免費。究其原因，他分析，wifi企業的投入有兩塊：一是研發投入，二是硬件投入。如果現階段在硬件上投入過大，將來可能就沒有辦法在軟件上 持續提供給商戶更有價值的服務，比如wifi與智能攝像頭、電子標簽、客戶關系管理結合等等，都是商戶需求強烈且需要大投入的業務，從商戶的反饋來看， 他們也確實更重視合作企業的后續實力。“潮wifi現在剛起步，首先要確保自己良性健康發展，過于激進的市場拓展策略，對于初創企業是個危險的舉動。” 卜凱軍對南都記者說。
張程則著眼于從產品到服務、到應用整一個鏈條去粘住商戶。舉例來說，邁外迪不是給商戶鋪了設備就完事，以機場 為例，他們還會駐扎服務人員，在現場給旅客解決上網的問題。“免費本身不是價值，有價值的免費才有價值，才是商戶需要的，從我們2008年開始投身商用wifi市場到現在，商戶的流失率并不高。”張程說。
王維瑋建議，wifi企業應該把眼光放長遠些，商戶基于wifi入口的 需求多種多樣，需要企業不斷推出適合的產品和服務，給他們真正創造價值。“也許一開始企業在產品和服務上沒能完全跟上跑馬圈地的速度，但是，當企業圈到足 夠多的商戶時，就可以細分應用場景、給不同行業提供不同的解決方案。”王維瑋相信，過了這個跑馬圈地的階段，會看到更多新的行業變化。
商業變現or用戶體驗
憑 借獲得的商戶資源，不少w ifi企業開始謀求商業變現。作為移動互聯網的一個入口，使用廣告是最直接的方式，然而，在上網過程中出現廣告，或多或少會影 響用戶體驗。正如徐晨所分析，既要用廣告來產生盈利，同時又要兼顧用戶體驗，這里面多少存在悖論。于是有的企業以體驗為重，選擇不發展廣告業務，比如潮 w ifi目前只是直接銷售硬件，以后再往O2O、大數據等方面延伸。
而現階段以wifi廣告作為盈利模式的邁外迪，則不認同廣 告會對用戶體驗有太大影響，在張程看來，“免費+廣告”已經是互聯網的通行模式，用戶都是認可的。對于廣告設置形式的把握，張程對南都 記者說，邁外迪只是在用戶登錄的時候出現廣告，廣告的內容也有一定的針對性，會在用戶可接受的范圍。不過，他也表示，除了廣告，邁外迪以后的盈利方式會更 多地體現在基于wifi的應用價值。
“不管怎么樣，wifi廣告只是個初級模式，最終要做成的是一個媒體平臺。”王維瑋對南都記者說，wifi企業的思路應該往本地部署、應用下載的方向走，基于商戶網絡環境的基礎建設，把周邊其他商戶的營銷需求也嫁接過來。
徐晨建議，在廣告之外，wifi企業在覆蓋范圍和用戶群體達到一定量之后，引入數據挖掘和分析等商業模式也是可行的，但從目前國內的商戶發展現狀來看，這 個還需要一段時間，同時這個模式會牽涉到用戶隱私問題，也存在不確定的因素。“海外的wifi市場主要還是收費運營和技術為主，或者是類似Fon這種通過共享做虛擬運營的，和國內的格局差別還是比較大。但是從wifi本身的模式和中國國情來看，如何走上收費的道路還是一個值得創業者仔細思索的問題。”徐晨對南都記者說。
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