問：統一通訊解決方案的主要推動因素是什么?
Eve Aretakis:統一通訊的主要推動因素之一是開放性。隨著更多的企業尋求把統一通訊功能集成到日常商業文化中，廠商將需要準備與他們合作讓他們得到需要的解決方案。
在西門子，那就是我們要做的事情--把重點放在統一通訊的開放性方面，并且開發兼容在非專用環境中的全部廠商的產品。我們知道，大多數客戶將體面地向統一通訊過渡，因此我們需要能夠適應這種情況。一些企業將要暫時保留一部分老式的電話設備，因此，我們要保證我們開發的每一個接口都能夠兼容目前市場上的每一個標準。無論它是臺式設備、一部電話、一個可下載的客戶端設備還是一個無線設備，我們都必須要讓我們看到的所有設備都有靈活性。這部分情況在我們的OpenPath戰略中可以看到，用我們的詞匯來說就是“固定移動方便”。
問：你看到的推動企業VoIP市場發展的三個主要趨勢是什么?
Aretakis:考慮采用VoIP的企業尋求把重點放在開放、更靈活和誰收聽方面的廠商。
客戶正指望看到西門子是開放的，在兼容性方面和聽取客戶需要什么的意見方面都是開放的。當客戶讓西門子提出解決方案的時候，客戶要求能夠利用他們的基礎設施。在IT路由網絡、無線網絡或者IP網絡等各種基礎設施的基礎上增加或者建立VoIP能力的利弊目前還存在許多爭論。在哪一種網絡上建立VoIP功能最好?
我們發現大多數客戶正在考慮自己的IT環境并且要那個網絡商品化。西門子要它的客戶知道他們能夠從西門子得到什么，并且知道我們將與他們合作。這樣，我們的產品就能夠利用他們現有的平臺。開放性和利用其它平臺是更重要的，無論這個平臺是IBM的還是富士通西門子的。因此，企業能夠順利地向VoIP和統一通訊過渡。
此外，通過集成到現有的平臺，客戶能夠實現其成本周期、節約以及知識庫的最大化。
因此，我們要努力保證適合他們現有的基礎設施。我們已經集成了SIP(會話起始協議)，因此，我們的產品將兼容其它廠商的產品。隨著客戶建立自己的戰略和IP轉換，我們將看到更多的多廠商基礎設施。從實現兼容性方面看，我們把SIP看作是一個最重要的杠桿作用點。
從應用計劃方面看，客戶要看到更健康的管理的服務。這意味著他們要求擁有自己的IT機構，他們要自己的應用程序，無論是桌面應用程序還是其它的程序。但是，他們要在托管的基礎上把部分語音功能或者視頻或者同一通訊功能外包出去。許多客戶在已經建立了自己的IT機構之后來找我們。他們要做出購買的決策和管理自己的IT網絡。但是，他們要我們負責這個環境的處理語音和視頻方面。西門子擁有一個產品設計，能夠讓他們在自己喜歡的任何類型的環境中工作。
因此，有時候西門子直接把產品銷售給客戶，有時候我們通過另一家公司銷售給一個客戶，那是提供一套捆綁的、托管的服務。對于所有類型的通訊產品來說，你將看到托管的模式將增長。
問：是大型企業還是中小企業喜歡托管的服務?
Aretakis:從西門子的情況看，我們發現這兩類企業都喜歡托管的服務。用有全球網絡的大型企業指望把托管的服務看成是一個重疊的選擇或者為了混合模式的可能性。他們擁有大型的要自己提供服務的站點。但是，對于他們的較小的銷售辦公室，他們尋求托管的選擇。這種情況是何為統一通訊采用開放接口。我們能夠與這個混合的環境結合起來并且針對大企業的需求對其進行優化。
問：你的客戶告訴你他們要從他們的通訊系統中得到什么?
Aretakis: 客戶要得到的一個東西是一個開放的系統。他們喜歡我們向他們提供在一個開放的平臺上運行的下一代產品和服務。他們認為這個好處是如果他們與一個服務提供商有現存的關系，他們可以同我們一起利用這個關系。通過把以前的關系和新的關系與我們結合在一起，他們就能夠利用服務器市場中的降低成本的趨勢。
而當你鎖定在一個專有產品上的時候，你就要受到擁有專有平臺的廠商的價格策略的擺布。服務器市場是一個競爭非常激烈的環境，因此，這個市場為客戶選擇最佳產品提供了巨大的吸引力。經過一段時間，客戶不僅在成本方面繼續見證技術專長、維修和投資回報方面的節省，而且在產品的整個使用周期內客戶將得到更大的好處。
另一個大的好處是用戶不再像以前那樣僅僅局限于一套專有的臺式電腦解決方案。在過去，你得到的基本上是擁有專有的臺式電腦環境的專有的系統?，F在，用戶能夠利用許多不同的臺式電腦并且把它們集成到一個產品中。由于我們也使用臺式電腦，客戶可以找我們，與我們合作，他們可以提出軟件解決方案，或者他們發現他們所需要的一切不過是一個連接到一臺筆記本電腦的耳機。
因此，無論用戶要一個快速的解決方案還是一個緩慢的解決方案，我們都會聽從客戶的意見。有些客戶來找我們，他們還沒有準備好放棄硬塑料電話。而有些客戶尋求一個臺式電腦客戶端并且尋找一些更有用的東西。我想那是客戶告訴我們的關鍵的事情--聽從我們的意見并且制造我們需要的東西。他們要一種適合他們的、一致的和安全的通訊系統。
問：西門子所在的市場有許多大型廠商，如Aspect、Avaya、思科和北電網絡等。你如何使自己與你的競爭對手不同來迎接這些挑戰?西門子未來12個月的重點和方向是什么?
Aretakis: 那里還有許多仍然依賴專有解決方案的廠商。對于這種廠商來說，這種類型的解決方案顯然有許多優勢。但是，作為一個客戶，你被這種解決方案鎖定了，惟一的擺脫方法是向兩個方向發展。我們的觀點是，在這個領域，特別是在同一通訊領域，開放的通訊是要走的道路。有許多應用程序開發商將為服務提供商開發最好的產品。因此，我們看到兩件事情。第一，我們要推動這個價值逐漸增長，因為我們認為如果我們允許在我們的解決方案中有其它廠商的產品，這將給西門子的購買決策帶來更大的價值。第二，客戶可以通過開放的接口和開放的通訊自己做一些集成工作。
我們認為這是重要的，因為如果你看一下歷史上使用的系統和做出的購買決策，最大的問題就是這些產品的專有性太強了，以至于客戶不能利用最佳的進入市場的優勢。
最后，我們的重點之一是我們的OpenPath戰略。這個戰略旨在向客戶顯示如何得到一個開放的環境和如何順利向這個環境過渡。OpenPath能夠讓客戶分步驟地實施過渡，客戶也可以采取更積極地和更大的步伐。根據客戶要解決的哪一方面的問題，我們能夠為客戶制定一個發展的道路。這個發展道路將更適合客戶，不用開發一種客戶化的產品。
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