過去這十年來，我們光速創投(Lightspeed)一直積極投資于開源軟件(OSS)企業。最近，我們看到吆喝開源初創公司的創業家顯著增加，還看到風投在更激烈地競相投資這些初創公司。我們匯總了一些數字，試圖評估一下過去幾年開源軟件公司受到關注和籌集資金的情況。結果連我們都大吃一驚。
投資步伐
開源軟件顯然越來越受歡迎。過去五年相比之前五年，投資開源軟件公司的金額數量幾乎增長了10倍。但是追逐開源軟件公司的不僅僅是風投和創業家；所有各種類型和規模的公司都在使用開源軟件，使用力度之大創下記錄。今年的年度《開源未來》調查對1300人進行了調查；結果表明，78%的受訪公司目前在內部運行開源軟件。如今，64%的人表示，所在企業目前在參與開源項目，比2014年的50%有明顯增長。這種增長提出了這個問題：“為何這樣?”
冷靜分析一下
25年多來，開發的幾乎所有企業軟件都采用了“自上而下”的銷售方式。薪水豐厚、西裝革履的銷售代表環游世界，拜訪高層主管，拼命推銷其專有軟件產品，試圖說服對方使用其新產品。如果銷售代表如愿以償，客戶的CIO隨后會“催促”企業購買新軟件，那樣副總裁和開發員就會使用軟件。
大概十年前，涌現出了一大批積極創新的初創公司，它們不僅有顛覆性產品，還有適合那些產品的顛覆性上市模式。SolarWinds、AppDynamics、Splunk和New Relic等公司開發了采用免費增值模式(freemium)的產品，這些產品可從網上下載，為副總裁和開發員這兩個階層的IT人員提供了幾乎立竿見影的價值。這些公司之所以全然不同，是因為它們在客戶使用產品之前并不為成本高昂的銷售代表負擔費用。免費增值產品讓這些公司得以衡量初始互動效果；只有一旦它們確信潛在客戶有興趣采用，銷售代表才會向該客戶兜售改良版的收費產品。這比許多公司過去采用的兜售專有軟件這種方法要有效得多，也省錢得多。開源軟件公司往這個方向邁出了革命性的一步。
顛覆性力量
開發員，開發員，開發員，重要的事說三遍。還記得史蒂夫·鮑爾默(Steve Ballmer)那段激情獨白嗎?當時他的話很對，不過如今更對。在過去二十年，IT組織內部的決策權出現了根本性轉變。我與許多創業家開會時經常畫下面這張圖。它闡明了IT界發生了怎樣的演變，最好的初創公司如何改變了產品戰略和上市計劃，以便讓這種變化為己所用：
開源軟件
雖然處在CIO和IT副總裁這個級別的人員仍認為，由自己來決定公司使用什么軟件，但不爭的事實是，開發員掌握前所未有的話語權。各種各樣的企業組織面臨巨大的壓力，需要以更低的成本、更快的速度開發出質量更好的軟件。開發員被要求迅速行動起來，開發針對大規模環境可靈活擴展的軟件。由于開發員力求迅速克服新的挑戰，并采用同行給出的建議，開源軟件結果被引入到IT環境。開源軟件在企業組織內部的使用常常迅速普及開來，任何副總裁或高管還沒有回過神來，就已站穩了腳跟。而這讓開源軟件公司有機會擁有最好的商業模式。
最好的創業公司向皈依者出售《圣經》
宣揚一種新的宗教無比艱辛；更重要的是，代價高昂。但是兜售專有軟件的做法實際上就是這樣子。反過來，將《圣經》賣給一群信徒可要容易多了。開源軟件公司將《圣經》賣給皈依者。銷售人員知道潛在客戶很有可能采用并支持后，就會與客戶積極互動。他們常常可以通過電話或電子郵件與客戶保持互動。這給公司業務的長遠發展帶來了巨大的積極影響，因為它大大提升了銷售模式的整體經營效率和經營杠桿。
不過等一下，它變得更好
除了得益于開發員在IT部門里面做更多決策這個新態勢，以及從長遠來看改用高效的銷售和營銷做法，開源軟件公司還有其他的獨特優勢。它們免費得到了產品/市場契合。這意味著什么?正如我以前所說，只有痛苦不堪又萬般無奈的人才會購買初創公司的產品。在初創公司的早期階段，創業家的頭號任務就是，弄清楚最有希望在哪個細分市場搶得立足之地。那么多初創公司會失敗，是因為它們從來沒有搞明白這一點。就專有軟件公司而言，找到這個初始的細分市場離不開大量猜測。創業家通常假設誰可能是第一種類型的潛在客戶。他們花大量精力來物色潛在客戶，會見他們，找出誰痛苦不堪、敢于放手一搏，與藉藉無名的初創公司合作。有時他們能找到，可多半找不到。
開源軟件公司徹底顛覆了發現客戶的過程。將開源軟件扔到外頭后，公司立馬就能收到訊號，知道哪些人有興趣。創業家得到的好處是獲得了實際數據和使用情況，從而幫助自己決定應將工程和銷售及營銷資源優先投入到何處。這極有助益，也極其重要。指導公司將手頭的有限資源優先投入到何處的是數據，而不是瞎猜一通。
開源軟件在文化上也適合現代開發員，他們不想被某個油頭粉面的軟件代表忽悠。人們更喜歡先試后買。他們想要靈活性和速度。他們還想獲得其他同行的認可和反饋。由于開源軟件免費，誰都可以使用和查看，這絕對比專有軟件來得靈活。而隨著各大活躍的社區圍繞流行的開源項目建立起來，立馬獲得了可信度。代碼得到改善、趨于穩定的速度比單單某家公司控制的專有軟件要快得多。
那有什么地方要注意嗎?
許多風投認為，開源軟件公司不是很合適的投資對象，因為他們認為開源軟件斷送了公司賺錢的機會。他們表示，既然可以免費獲得軟件，誰還會購買軟件?他們提到，開源軟件公司缺少上市(IPO)證明他們的觀點是對的。
下面是需要明白的重要一點：并不是所有的開源軟件公司都一個樣。隨著時間的推移，任何一種好的公司都需要展示經營杠桿作用(operating leverage)。收入的增長速度超過相關開支時，才表明具有經營杠桿作用。只有開源軟件項目支持可以銷售的公司并沒有經營杠桿作用。它們以1：1的比例，增添人手，支持所簽的客戶。它們實際上是“人力企業”( people business)，毛利和凈經營利潤少得可憐，相應的估值也低得可憐。
會成為未來IT界中流砥柱的開源軟件公司將是這類公司：能夠充分利用成功的開源軟件項目，知道將銷售、營銷和工程方面的資源優先投入到何處，但是又有產品和經營戰略，包括一些專有的改進之處。它們已弄明白：客戶其實非常樂于花錢購買企業級整套產品，這種產品可能包括安全、管理和整合等方面的改進，還提供支持。它們也明白，保持這種類型的功能專有性不會像性能提升之類的做法那樣疏遠支持項目的社區。
讓我看到錢
一大批開源軟件公司在紛紛上市，而且很成功。企業組織里面的情況發生了變化，開發員在發號施令，這一點明確無誤。世界級創業家已弄清楚如何充分利用開源軟件公司能夠從中得益的所有優勢，包括找到產品/市場契合，充分利用社區資源，打造一個更高效的銷售和營銷增長點。我倒不是說，過去五年總共籌到約40億美元風險投資的31家公司家家都會取得成功。其中一些公司還沒有找到致勝秘訣。不過，在這批公司當中有一些是與眾不同、極具顛覆性、天生適合打持久戰的贏家，它們會成為企業軟件行業的下一批中流砥柱。
作者簡介：
自2006年以來，John Vrionis一直是光速創投(Lightspeed Venture Partners)的普通合伙人，主要專注于早期階段的企業和消費者技術投資。他投資了大批開源軟件公司，包括DataStax、MuleSoft、 CloudBees和Docker。他還是光速夏季獎學金計劃(Summer Fellowship Program)的創始人。
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