中小型企業(yè)大多對(duì)銷售額抱有極度的偏好，但卻常遭遇這樣的窘境，銷售額做到一定程度時(shí)，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績停滯不前——企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)瓶頸！這時(shí)，“擴(kuò)張”成為經(jīng)營者腦中率先迸發(fā)出的念頭，但隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，管理問題、資源問題、服務(wù)質(zhì)量等問題層出不窮，“小馬拉大車”的局面隨之出現(xiàn)，經(jīng)營者們漸漸感覺力不從心起來。對(duì)于療傷能力較弱中小企業(yè)而言，一次失敗就有可能帶來致命的打擊。如何找到一種行之有效的擴(kuò)張方法考驗(yàn)著每位經(jīng)營者的智慧。
看金吉列如何“不動(dòng)聲色”的實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張
多年來，金吉列留學(xué)公司始終保持著留學(xué)服務(wù)第一品牌的形象，遍布全國各地的260個(gè)合作伙伴以及7個(gè)分公司驗(yàn)證了金吉列市場擴(kuò)張戰(zhàn)略的成功。然而在金吉列未使用電話會(huì)議服務(wù)前也曾面對(duì)著擴(kuò)張之痛。
2004年，出國留學(xué)需求激增，已在北京獲得成功的金吉列當(dāng)然要抓住契機(jī)迅速將業(yè)務(wù)擴(kuò)張至全國。面對(duì)龐大的市場需求，金吉列不可避免的遭遇了咨詢師短缺的智力資源困境。對(duì)于留學(xué)服務(wù)企業(yè)而言，成熟的咨詢師始終是行業(yè)里最稀缺的核心資源，且在短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)速培上崗。金吉列不愿降低服務(wù)品質(zhì)而單純追求“量”的倍增，但每個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者都知道，市場戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵就在于抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇。而電話會(huì)議的應(yīng)用不僅幫助金吉列實(shí)現(xiàn)一年擴(kuò)展八省市市場的行業(yè)奇跡，還在無需大量資源投入的前提下實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋的最大化。視頻、網(wǎng)絡(luò)、電話手段的綜合應(yīng)用幫助咨詢師身在北京即可完成與全國客戶的多維度溝通，互動(dòng)活躍度遠(yuǎn)超現(xiàn)場活動(dòng)。與此同時(shí)，電話會(huì)議也將咨詢師從頻繁的跨區(qū)域奔波中解放出來，極大節(jié)約了金吉列的各種成本，金吉列在“不動(dòng)聲色”間完成了行業(yè)擴(kuò)張。
全時(shí)市場部負(fù)責(zé)人在談及金吉列電話會(huì)議的應(yīng)用案例時(shí)談到：因?yàn)閷I(yè)服務(wù)商的加入，已經(jīng)使電話會(huì)議的可使用范圍不斷擴(kuò)大，培訓(xùn)、會(huì)議、產(chǎn)品發(fā)布等市場及HR類活動(dòng)均可通過電話會(huì)議實(shí)現(xiàn)。金吉列非常看重會(huì)議流暢性和同步性，事實(shí)上包括全時(shí)在內(nèi)的專業(yè)運(yùn)營商們已找基于中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀的解決辦法，例如全時(shí)目前采用電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)雙網(wǎng)融合的方式，將語音、視頻、數(shù)據(jù)共享分別部署在不同的線路上，以減少對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資源的占用，使電話會(huì)議變得更加流暢。
中小企業(yè)對(duì)電話會(huì)議的依賴程度大于大型企業(yè)
很多人認(rèn)為電話會(huì)議是大公司的專利。中小企業(yè)員工少、業(yè)務(wù)量小，電話會(huì)議沒有必要，也用不起。但是，WR的研究結(jié)論恰恰相反！在中國，2007年中小企業(yè)在不斷增長的GDP中所占比例還不到50%，到2009年已超過60%。過去20年，通信服務(wù)和物流服務(wù)極大地促進(jìn)了企業(yè)的全球拓展能力。
中小企業(yè)資源有限，資本投入周期較短，使得中小企業(yè)在擴(kuò)張過程中，資源投入方式和大型企業(yè)有明顯區(qū)別：
1.漸進(jìn)式資源投入特征明顯：中小企業(yè)在擴(kuò)張過程中，大多是階梯式逐步投入資源，后期投入取決于其前期成效，注重“把錢花在刀刃上”，力爭以最少的投入獲取最大效益。大部分前期投入放在核心能力建設(shè)上，比如銷售。其他則依賴總部或區(qū)域機(jī)構(gòu)提供后方支持。
2.中小企業(yè)更注重短期機(jī)會(huì)的把握，充分發(fā)揮企業(yè)靈活的優(yōu)勢：
在資源逐步投入的過程中，持續(xù)地優(yōu)化計(jì)劃；
強(qiáng)調(diào)企業(yè)的快速反應(yīng)能力。在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格等各層面迅速、準(zhǔn)確地滿足客戶需求。
中小企業(yè)的上述特征，同樣為其發(fā)展帶來了諸多挑戰(zhàn)。
1.如何最大化利用后方資源，增強(qiáng)前端突破力度——面對(duì)客戶不能是單槍匹馬的一個(gè)或幾個(gè)人，而是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。電話會(huì)議以前端資源為杠桿，可以把企業(yè)后方資源跨時(shí)空地投射到新的領(lǐng)域或區(qū)域。在無需人員實(shí)質(zhì)性補(bǔ)充的前提下，迅速實(shí)現(xiàn)人力資源的調(diào)配及平衡。
2.如何將前端信息反饋到后方，加速?zèng)Q策及決策后的執(zhí)行協(xié)同，發(fā)揮中小企業(yè)反應(yīng)迅速的優(yōu)勢。電話會(huì)議把分散在不同地域，處在各決策層面的人們匯集在一個(gè)虛擬平臺(tái)中，縮短時(shí)空距離，加快信息與知識(shí)的交流傳播，催化決策速度并大幅度節(jié)省費(fèi)用。
綜上所訴，電話會(huì)議可完全被應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)階段——前期市場的探索和培育、對(duì)客戶的團(tuán)隊(duì)銷售和對(duì)客戶的支持。可見，電話會(huì)議已成為中小企業(yè)擴(kuò)張和發(fā)展的重要武器。
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