世界是平的，但不同國家的市場差異并沒有消失。中西方市場的不同，為中國企業挑戰巨頭提供了無數可能。
在外資企業領先的技術和雄厚的資金威懾下，很多本土企業不戰自敗，自動退避三舍。但如果穩住身形，細心觀察，就能從外企龐大的軀殼下尋找到生存空間，甚至能從外企水土不服的市場反應中找到反攻契機，那么也許就能成長為行業的領頭羊。
在技術比較成熟的家電業里，這樣的代表不勝枚舉，比如格力電器（000651）、海爾電器和格蘭仕。而如果要從個性化比較強的服務行業中尋找一個代表，以遠程會議為突破口的全時則是典型的樣本。解讀全時，就等于給我們提供了一個如何突破外企封鎖線的成長路徑。
挑戰巨頭
遠程會議并不是一個新鮮的概念，在歐美國家早已成熟，WebEx在這一市場的占有率高達67%。就是這樣一個不折不扣的國際巨頭，卻在中國市場遭到了本土企業的強力挑戰。
在北京一幢名叫鵬寰國際的大樓里，我們見到了這家挑戰者，全時的創始人陳學軍。從這棟大樓可以清晰地看到聯想集團的總部，2009年柳傳志出山的時候，就用全時的遠程會議系統開了一個長達8小時的網絡會議。再往南邊一點，還能望到神州數碼廣場和百度大廈。在他們各自的領域里都少不了虎視眈眈的國際大佬，但這個市場偏偏給他們提供了挑戰巨頭的機會。
從eBay到雅虎，從百思買到家得寶，國際巨頭敗走中國的故事實在太多。在中國市場，電話會議、視頻會議早就流行過了，但當WebEx帶著成熟的遠程會議系統進入中國后才發現，這個市場比想象中的更難。
西方人的會議頻次高，但參會人數一般較少，也沒有視頻交流的要求。WebEx可以將所有數據交換通過互聯網平臺實現，但中國的互聯網質量做不到這點。中國人的會議特征與之截然相反，成百上千人的會議是常態，并且有大量的視頻內容，使用習慣也讓WebEx一時難以接受。
電視劇《亮劍》里，日本軍官山本一木在分析中國戰場時說，中國的國土面積提供了極大的戰略縱深，即使進攻者占領了全部城市和鐵路沿線，中國軍隊依然可以在遠離城市和鐵路沿線地區繼續戰斗。
作為這段話的最好注腳，當WebEx還在為如何打開中國市場頭痛時，全時已經成了300多家世界500強公司的合作伙伴，在證券、醫藥等行業的占有率也超過了50%。全時的技術不比WebEx領先，資金實力和人力上更是無法和剛被思科收購的WebEx相比。當WebEx的機動部隊正陷在中國市場的泥濘中舉步維艱時，全時卻憑借對本土用戶消費習慣和市場環境的熟悉，如魚得水。
本土化改造
本土化是每一個進入中國的國際巨頭必須完成的入門考試，涉及產品、服務、市場策略以及管理機制的全方位改造。全時身上曾有過不少WebEx的影子，但在將遠程會議系統不斷本土化的過程中，全時的自主技術平臺和競爭優勢也逐漸形成。
互聯網質量是WebEx網絡會議的最大限制，中國的帶寬承受不了上千人同時參與和大量的視頻宣講。一張網不行就用三張網，全時把虛擬會議室搭建在了固話網絡和專屬網絡上，而不是VIOP（網絡電話）技術上。借助電話網絡實現高質量的語音通訊，通過企業專屬網絡進行視頻交流和文檔演示、共享，最后把運營商的公共通信網絡作為備用網，確保整個會議過程中語音、視頻和文件數據的同步傳輸。依靠這套被稱為MMP的產品，以及更密集的中國本土服務器分布，全時成功叩響了本土市場的大門。
另外，中國用戶也不接受WebEx的自助式服務，他們往往會提出各種意想不到的問題。全時為此建立了一個近百人的呼叫中心，當客戶舉行大規模的會議時，還會有一批工程師到實地提供技術支持。全時甚至還得為客戶的不同分支機構生成獨立的賬單，這些服務在WebEx都是不能想象的。
在美國學習時，陳學軍曾參觀過一個電子商務網站，這家公司成立三年時間就從172萬美元的收益做到了4.7億美元。給陳學軍留下最深印象的是，這家公司竟然有207個戰略，因為他服務了207個公司。在龐大的市場里你不可能為每一家服務客戶量身制定戰略，但全時確實體會到了靈活決策帶來的好處。
在競標GE中國的遠程會議系統過程中，GE對全時的競標方案列出了50多條缺陷。拿到這張寫滿意見的拒簽單，陳學軍決定讓公司所有的研發力量都投入到這些缺陷的解決上。一年之后，全時用完善后方案拿下了這個訂單，至今GE中國是全時最大的客戶之一。在標準化的平臺上，全時的垂直行業服務、具體業務解決方案，甚至個性化服務還在不斷涌現。
市場再下沉
避開最頂端的大型企業，不斷簽下世界500強企業的過程中，全時增長的天花板也在接近，2010年全時營收1.8億元，要繼續保持高速發展的勢頭，該從何處尋找成長的新動力？和大多數公司一樣，全時把新的目標轉向了龐大的中小企業市場。
要打開中小客戶市場比攻克500強客戶難多了，全時曾經把對大客戶的營銷方式直接復制到中小客戶上，但遭到了市場無情的拒絕。全時此時才體會到WebEx初進中國市場時的困境，要改掉優秀的習慣并不容易。
在過去，全時的會議系統是按分鐘向客戶收費的，大客戶也很接受。但全時最初簽下的一千多家中小客戶幾乎沒有使用這套會議系統，他們覺得按分鐘收費太貴了。如果向這些中小企業降低資費標準，大客戶的利益又該如何平衡呢？
但是，被全時認為通話質量不高的VOIP技術卻在中小企業市場需求不小。因為這種技術成本低，在價格面前中小客戶愿意犧牲一部分產品質量。就像通話質量、網絡信號都只是剛剛及格的小靈通曾大受歡迎。面對中小客戶的主動要求，全時該重拾VOIP技術嗎？
在全時會議室的一塊小黑板上至今還保留著當時設計的種種收費方案，在無數次討論后，全時改變了按分鐘收費的方式，中小客戶每月花500元就可以使用全時的統一會議系統，最多可以支持15個人無限次的開會。因為是包月，所以中小客戶都盡可能多的使用遠程會議，當使用習慣培養起來后，他們自然會來租用更多的虛擬會議室或賬號來接入更多的人。
同時，VOIP在中小客戶市場的流行則給全時提供了另一種可能，即通過更便宜的VOIP技術迅速打開和培育市場。在全時最新的“云會議”中，語音、視頻、數據都通過網絡語音實現，帶寬緊張時又可以切換到電話語音上，保證會議質量，同時省下不少的通訊費。
如果把全時的MMP比作手機，VOIP技術就是全時打開中小客戶市場的小靈通，雖然通話質量比統一會議差，但無可比擬的價格優勢正重重地叩響中小客戶的大門。后來者想從全時手中搶奪客戶的成本實在太高，并且中小客戶們可以隨時把手中的小靈通升級為手機，通過云會議，全時已經為他們準備好了無縫的切換方案。
京公網安備 11010502049343號