《企業(yè)網(wǎng)D1Net》8月22日訊
總是聽說供應(yīng)商要招募更多的經(jīng)銷商。這是很容易理解的，因為大多數(shù)的制造商都想增加銷量。更多的經(jīng)銷商就意味著單個經(jīng)銷商平均收入的倍數(shù)增長,難道這不對嗎?
但現(xiàn)在供應(yīng)商需要做的是停止增加他們的渠道,而是要開始增加他們的經(jīng)銷商。訣竅在于增加每一個經(jīng)銷商的平均收入,而不是經(jīng)銷商的數(shù)量。
我們從新聞頭條得知的有關(guān)部門的收入以及經(jīng)銷商的縮減情況都要比實際的增長要標(biāo)準(zhǔn)。盡管這一現(xiàn)象受到多方面的指責(zé),但事實上由于科技和社會的飛速發(fā)展,它們重新定義了標(biāo)準(zhǔn)的購買周期。在過去十年左右的時間里，每一個影響經(jīng)濟收入的因素都發(fā)生了許多變化。包括從硬件到軟件、從語音到UC、從桌面到移動、從TDM到 SIP,從集合到中央集中,從實在的經(jīng)營場所到虛擬的云的變化等等。
但這對經(jīng)銷商的影響卻少有人所知甚至是不為人所知。一方面會造成需求減少,價格減低和利潤縮減,另一方面又會增加培訓(xùn)、重組和掌握重新認證的費用。經(jīng)銷商們就會陷入艱難的經(jīng)濟增長局面。于是企業(yè)會延長他們的設(shè)備使用時間,這樣就減少了升級的花費。利用因特網(wǎng)引進新的替代品包括dot com零售商,遠距離經(jīng)銷商,和服務(wù)提供商。經(jīng)濟模式并沒有替換,但由維修合同和所交的TDM電路傭金提供的保護卻正在消失。
經(jīng)銷商們希望擁有先進的商業(yè)模式和技術(shù),但他們的客戶群卻迫使他們進行一種過時的安裝解決方案。由于黃頁不再對其削減，他們還爭相去適應(yīng)新的最佳實踐—網(wǎng)站、社會媒體、在線研討會等。
電纜電信的經(jīng)銷商渠道看起來比較成熟,但這種設(shè)想也不復(fù)存在了。所有的期望包括維修合同、庫存、專有硬件、TDM電路、客戶忠誠度,一個系統(tǒng)在每個分支的需求,以及模型的變化,如每一美元購買轉(zhuǎn)售相當(dāng)于3 - 5美元的收入都是過時的假設(shè)。經(jīng)銷商現(xiàn)在必須與更少的收入和保證金這種情況做抗?fàn)帯＝?jīng)銷商現(xiàn)在所面對的競爭壓力已經(jīng)不同以往,他們最不希望聽到的就是他們的主要對手正在獲得稀缺的收入甚至更多利益。
供應(yīng)商希望他們的渠道合作伙伴對自己的品牌專注而又投入。這是合理的,但它必須要提供回報。他們要確保經(jīng)銷商有穩(wěn)定的盈利收入。這意味著對經(jīng)銷商來說，一個成功的有針對性的而不是一般的項目要包括促銷定價,潛在顧客開發(fā)流程、技術(shù)和銷售培訓(xùn)、最佳銷售方法,傭金和營運衡量指標(biāo)。這就是如何構(gòu)建一個具有忠誠度的渠道的方法。
你要問我這樣做不是很貴嗎?那是絕對的。一個專注于你的忠誠的而又實力雄厚的渠道是無價的。舊的模式雖然也得到了些回報,但現(xiàn)代化的時代需要先進的策略。新模式需要有新勢力領(lǐng)導(dǎo)來開創(chuàng)和培養(yǎng)優(yōu)秀人才。供應(yīng)商不需要更多的經(jīng)銷商是因為渠道正在萎縮。所以不要以下一個季度的銷售結(jié)果來測量經(jīng)銷商忠誠度,而是要開始構(gòu)建一個更有效的渠道。
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