《企業(yè)網(wǎng)D1Net》12月12日訊
統(tǒng)一通信服務(wù)的供應(yīng)商對于將產(chǎn)品賣給小企業(yè)主可能不太擅長，但是這并不是由于統(tǒng)一通信供應(yīng)商在溝通方面老做無用功。問題是，統(tǒng)一通信通常情況下很難去解釋，很難去理解，也很難去想象。
這有一點像一句古話：人們不會買鉆孔機，而會直接買現(xiàn)成的洞。你們中的有些人還在使用傳統(tǒng)的IP電話業(yè)務(wù)，并且能記得怎么樣對小企業(yè)推銷“托管PBX（用戶級交換機）”服務(wù)。但大多數(shù)人如果夠誠實的話可能會說，最有潛力的買家并不會立即購買它。
出現(xiàn)這樣的情況是有原因的，我們的一線服務(wù)供應(yīng)商將銷售目標(biāo)受眾分為了“企業(yè)用戶”和“大眾用戶”。考慮到小企業(yè)用戶購買技術(shù)產(chǎn)品的方式，他們可能更像大眾消費者，而不像企業(yè)。嘗試對那些不了解技術(shù)業(yè)務(wù)市場的大眾消費者解釋什么是“托管PBX（用戶級交換機）”是很困難的。對于小企業(yè)來說可能也無異。
對于一些技術(shù)的新功能和價值主張來說，以上的情況是真實存在的。一家位于南加州很有競爭力的本地交換機運營商Datavo也同意上述的觀點，這家公司是第一個宣布使用Metaswitch網(wǎng)絡(luò)公司開發(fā)的應(yīng)用于手機上的托管PBX解決方案“Accession Communicator”平臺的公司。
Datavo公司進行這些新功能銷售的時候著重于宣傳讓小企業(yè)客戶如何來理解這些技術(shù)的價值，以及盡量少的使用行業(yè)用語。確實，用戶理解不了什么是“統(tǒng)一通信”技術(shù)，他們也不知道什么是被“托管”。
Datavo公司的首席運營官Rhaphael Tarpley認為“統(tǒng)一通信的概念確實不容易通過一些小宣傳冊來進行傳達。”這在很大程度上是因為客戶確實不能理解什么是“統(tǒng)一通信”，即使統(tǒng)一通信是他們真正需要和希望的。
Tarpley說“他們不明白什么是托管解決方案，但是他們明白什么是云和因特網(wǎng)，這就是我們可以銷售新功能和新技術(shù)的方式。”
也許奇怪的是，這些比喻可能成為了在消費者引導(dǎo)中常用的引用語了。人們與他們所使用的設(shè)備和應(yīng)用程序緊密相連。同時，奇怪的是，用他們自己辦公室的電話來調(diào)用辦公資源的概念可能成為現(xiàn)實了，這是由于谷歌Play平臺和蘋果iTunes應(yīng)用平臺的廣泛使用。
Tarpley還認為，一些難以理解的概念通過iTunes和谷歌Play下載免費應(yīng)用程序的行為而變得可以理解了，更加變得令人熟悉和不再抽象了。
用戶并不需要真正的從一個門戶網(wǎng)站調(diào)用一些功能從而獲取自己所需的資源，他們從谷歌Play和iTunes下載應(yīng)用程序更能理解技術(shù)的概念。
問題的關(guān)鍵在于要推銷“統(tǒng)一通信”非常困難。人們對托管IP電話系統(tǒng)或移動統(tǒng)一通信也正在努力的去理解。這些概念給人的印象不直觀。但是用戶或許能從“互聯(lián)網(wǎng)”和移動應(yīng)用程序的比喻中理解這些技術(shù)。所以不要以“統(tǒng)一通信”的概念來銷售統(tǒng)一通信。
告訴那些潛在的用戶，你們可以從iTunes或是谷歌Play上下載免費的應(yīng)用程序，這樣他們就在自己的手機上使用統(tǒng)一通信手機服務(wù)的功能，包括視頻通話，在手機上開啟一個通話并且用辦公電話來結(jié)束這一通話，反過來也可以實現(xiàn)。過一段時間，你就可以教他們到底什么才是統(tǒng)一通信了。
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