編者按：“增長黑客”這一概念近年來興起于美國互聯網創業圈，最早是由互聯網創業者SeanEllis（增長黑客之父）提出。它主要依靠技術和數據的力量來達成各種營銷目標，以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業目的，聽上去有點像草根網紅零成本發家致富走上人生巔峰有沒有？那么這種“四兩撥千斤”的智慧有誰不想掌握呢？！創業者，公司產品、市場和運營人士那肯定都是奉為“葵花寶典”，時時鉆研吶！
GrowthHackers的CEO Sean Ellis和Inman News的COO Morgan Brown最近經由Crown Business出版社出版了一本新書，名為Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success（目前尚無中文譯本），被譽為“絕對是本增長黑客營銷寶典，也是硅谷內外最熱門的商業運作方法論之一”。下面節選翻譯了書中一段有關Twitter前產品經理、現Greylock合伙人Josh Elman的經歷，講述了他如何認為在Twitter發展早期，只要一位用戶關注了30位以上其他用戶就能驅動增長。
聚沙成塔，集腋成裘
為了說明識別增長杠桿，深入分析和報告，收集客戶咨詢以補充分析是如何解鎖并優化增長機會的，讓我們走近來看看Josh Elman和Twitter的增長團隊是怎么發現關注了至少30位用戶的人是Twitter的狂熱忠實粉絲。Elman通過所謂的分組分析，即根據客戶或用戶的共性把他們分成不同類別的群組，然后做出了一項初步探索。對于當時的Twitter來說，用戶的基本劃分標準大概是按他們注冊加入的月份。這種劃分方法相當輕松，但要是有了海量詳細的數據緩存，還能劃分出更精準的群組來，比如哪些人一天瀏覽Twitter高達五次以上卻不是Twitter用戶，哪些用戶只在周末登錄Twitter，哪些用戶每個星期都會增加十個或十個以上的新粉絲，等等。
當時，Twitter的主要問題在于用戶保留率；注冊Twitter的人很多，但很多后來都不怎么登錄使用，與此同時，那些小得多的群體反而變得相當活躍。所以，Elman和整個團隊開始依據Twitter用戶每月登錄使用次數，把用戶分成不同等級。然后他們得出了一項驚人發現：那些一個月內至少訪問7次Twitter的用戶下個月的保留率非常高，一般能達到90%-100%。
基于每月使用次數計算的保留率
然后，他將用戶分成三個類別：每月至少訪問七次的是核心用戶；訪問次數較少的是普通用戶；一次性訪問后再不回來的的是游客用戶。這種方法支持團隊將訪問過Twitter的20%用戶發展為核心用戶。團隊也因此進一步投入數據，進行相關性分析，在每組用戶中發掘出一些其他組用戶所沒有，而同組用戶具有的相似行為。每月至少訪問七次的高保留率用戶數據分析表明，這些用戶通常會關注30個左右其他用戶；有些甚至更多，但30似乎是一個“轉折點”，把握得好那么用戶自然會常常回頭。
但是Elman和他的團隊并沒有就此止步。他們知道，數據統計測試的準則是：相關性不等于因果關系。現在，在這一點上，他們還只是剛剛開始試圖增加并保持用戶的關注數。這樣做產生的結果確實可能很可觀。但是，如果用戶純粹想關注一大堆人的想法并不是關注30個人就說明這個產品具有粘著性的根本原因又該怎么辦呢？因此，增長團隊進一步挖掘數據，很快又發現了另一項相關性。是否成為活躍用戶還必須了解那些關注了30個以上用戶的人中有多少是互相關注。但事情往往與期望相反，并不是說一個用戶的互關用戶越多，就能說明他們越有可能會堅持使用Twitter；相反，那些關注用戶中只有1/3互關的用戶才是Twitter的忠實用戶。但這是為什么呢？通過采訪部分Twitter的用戶，他們發現，如果互關的用戶遠遠超過關注用戶的1/3，Twitter就會變成另一種社交網絡，原來鮮明獨特的價值也會因此變得模糊起來。如果互關用戶少于關注用戶的1/3，那么Twitter就會更像一個新聞網，這種新聞網站已經是有太多了，沒什么稀奇的。而當互關用戶占比在1/3到2/3之間時，Twitter發掘世界上正在發生的事情的獨特產品價值則非常清晰。
團隊還通過訪談了解了另一類獨特用戶群體行為：那些曾經麻木怠惰，退出一段時間之后突然現身，然后還變得特別活躍的用戶。通過打電話和這些人聯系，團隊了解到了事情的來龍去脈：這些人第一次使用Twitter時，認為發送推文主要是以廣播的形式，尤其用來宣傳的。他們對此興趣缺缺，所以不久就退出了。但后來他們從認識的人那里得知，他們在Twitter上關注的人里可能有名人或者某個在他們的同行和社團中倍受尊敬的人，這些Twitter“難民”開始意識到Twitter作為一個與他人聯系，向他人學習的工具的價值。由此可以很清楚看到：用戶關注人數和用戶粉絲數就是他們需要重點關注的推動增長的關鍵杠桿。他們可以利用這些信息進一步完善向用戶推薦建議關注用戶的方式。
正如上面講的Twitter的案例顯示，識別增長方程和與增長相關的關鍵指標，建立恰當的儀表和數據收集，報告客戶反饋從而找出并監控核心增長杠桿，是成功實現增長黑客至關重要的第一步。現在你就要做好隨時發動成長引擎的準備了。也是時候詳細介紹我們的開發過程了：琢磨出測試的最佳想法；盡可能高效地進行測試；召開紀律嚴明的增長會議；要是想再將馬力提高到高速擋就得秉持學習之心，不斷在現有發現的基礎上進行完善。
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