編者按：Andy Jones 曾是 Facebook 和 Twitter 等公司的增長黑客，主要負責做用戶增長。本文中，他分享了很多用戶增長方面的經驗，包括創業公司如何招聘用戶增長團隊負責人，用戶增長負責人必備的三項技能以及如何圍繞用戶增長做產品測試等等，相信對大部分創業公司都會有所啟發。
他們能否設計出嚴格的測試項目
前文介紹的這些增長模型和公式畢竟都是理論性的，它們需要被測試和驗證。因此用戶增長負責人需要掌握的另外一項技能便是能夠設計嚴格的測試項目。“這里所說的實驗比一般的 A/B 測試要深入很多。這對于考察應聘者的實驗測試知識和技能至關重要。這里考察的問題包括：你是如何確定該專注于漏斗的哪個部分的？你是如何從一系列的測試項目里辨別哪個是最有價值的測試的？何時開展或不開展一項測試？”
面試的時候，你可以積極考察應聘者的洞察力是否細致入微。就拿項目的測試而言，Johns 觀察到的一個現象就是大公司真的很喜歡對產品做一些小優化。“大公司通常有更大的用于測試的用戶基數。這是我們當時在 Facebook 通常采用的做法：比如產品的某項功能每周可以帶來 1 億訪客，我們可以在這些訪客量中的 1%里做 A/B 測試，24 小時內，我們就能了解測試結果。如果測試帶來了 5%的用戶行為變化，這就很不錯了。我們接下來會盡快做更多類似的測試。”
2008年 的時候，Facebook 就是這么干的。“那一年，Facebook 有 1.3 億月活躍用戶。然而公司的董事會和管理團隊宣布了 2009年 的用戶目標：3 億用戶。這是一個非常艱巨的任務，因為我們花了幾年時間才積累了前 1 億個用戶?，F在竟然讓我們在一年時間內讓用戶數翻番。那時，Facebook 用戶的周增長率大概為 1.5%。如果我們的周增長率達到 2%，我們就能達到所定的目標。這就是我們分解任務并進行優化測試的方式。當然，你們中的絕大部分都不是擁有超過 10 億月活用戶的社交網絡，所以下面就舉一個與你們更接近的案例，幫你更好地理解如何加速用戶增長：
假設你有一個擁有 1000 萬用戶的中等規模的公司，用戶的周增長率為 1%。” 所以第一周后，你的用戶數將增至 1010 萬，一年之后，用戶數將增至 1680 萬，這其實是個不錯的數字了。同樣的公司，假設用戶的周增長率為 2%，一年之后，用戶數將增至 2800 萬，這比第一種情形更好，是個可喜的數字。”
然而大部分創業公司都沒有考慮到第三種情形。在上面表格中最后一列里，你開始的周增長率為 1%，但我們假設增長團隊主要負責活躍用戶增長率，因此，每四周，增長團隊就能實現 5%的用戶增長率。持續如此，一年之后，用戶將增至 3050 萬，這比上面第二種情形更好。”
這就是為何大公司喜歡小優化的原因。“Google 的工程師會在一個特別的注冊按鈕上測試 40 中不同的藍色調就是這個邏輯。如果你所在的是一家小公司，這種方法就不適用你了，因為你沒有 1 億的用戶，因此也無法只靠拿出 1%的用戶就能很好地完成測試。你必須嘗試不同的方法。”
“這可能是我最喜歡的一張圖了，這可能并不是非常科學，但卻備具象征意義。豎軸代表深思熟慮度，它衡量你設計、選擇和執行項目測試時是否有深入思考。橫軸代表你公司用戶數的多少。當你公司的產品有足夠大的流量和用戶數時，人們往往都會欠思考。在大公司，對于測試項目，會容易產品很多不成熟的觀點。但在小的創業公司，對于項目測試你必須要更加謹慎、用心和精確。
他們是否可以對漏斗里的不同部分進行測試由于中小型公司必須更加謹慎地對待自己的實驗測試項目，他們對于如何在漏斗里進行測試更加專注和嚴格。“創業公司擁有的產品測試機會有限，此外他們還受資金流的限制。因此，他們必須盡可能做那些真正有意義的測試。要想在少量的用戶里進行有意義的測試，你必須要足夠的深思熟慮。你公司未來的增長負責人也應該深喑此理。” 為了更好地闡述這個觀點，Johns 同時分析了兩種實驗測試場景：
上面這張表格展示的是三種 A/B 測試。其中基轉化率（base conversion rate）是指用戶按照你期望的方式做出某種行為的最終轉化率。在這種情況下，重點就是綠色字體標注出來的這行了，這列代表對比原先的控制變量出現的變化值。比如，在例 A 中，用戶增長測試進行之后，表現要比沒測試前的控制變量好 5%。在例 C 中，要好 30%。
下面再通過看看所需要的測試樣本量來驗證幾個測試從數據上看是如何越來越好的。在例 A 里，你需要超過 72000 個樣本才能開展測試。更重要的是，你需要 72 天才能驗證在測試后是否比測試前要好 5%。72 天，這對于創業公司太漫長了，也太不劃算了。
對比來看，在例 C 中，只需要兩天就能衡量測試結果是否要好 30%。“每個人都想要這種結果。如果你是一家創業公司，在思考周到的同時，要盡可能將你想取得的變量最大化。不要小打小鬧，做各種無謂的小測試，因為這太花時間去驗證和衡量。要想例 C 中這樣，要玩就玩大的，這樣測試所需 時間也短，比較適合創業公司。”
像 Google 那樣在一個按鈕上測試 40 種不同的藍色調，這不適合用戶量小的創業公司。要敢于開展能引起巨大變化的測試。這樣即使測試失敗也沒太大關系，因為只需兩天時間就能驗證，這樣你還有時間開展其他的測試。如果測試成功，你就能立即獲得豐厚的回報，何樂而不為呢？
現在我們把基轉化率作為變量，看它對測試樣本量和測試時間的影響。這里的基轉化率就是最終轉化率。“例如，如果有 100 個用戶瀏覽你的網站主頁面，你想對這些用戶進行 A/B 測試，如果打開網站頁面的 100 個人里成功轉化了 3 個，那么轉化率就是 3%?；蛘咧灰?10 個人瀏覽網站頁面，成功轉化了 3 個，那么轉化率就是 30%。”
“基轉化率越高越好。同樣的道理，如在例 C 中基轉化率變為 20%，它可以讓你在 2 天內就能知道測試結果。另一方面，如果基轉化率比較低，如在例 A 中，需要大概三周時間才能知道測試結果。
要確保你未來的增長負責人能熟練掌握上述表格里的這些技能，同時還要清晰地解釋他是如何自行自我定位的。很有應聘者可能會說：“我打算將什么測試都做一遍，因為我能很快做好。” 這不是增長負責人應該說的話。說這句話的人頂多算一個合格的入門學徒。你需要這樣一位增長負責人：他了解明智的測試選擇和設計的價值和意義。
在你的產品用戶實現健康地自然增長之前，不要招聘用戶增長負責人。
對于增長的指導
當你招聘用戶增長負責人時，John 有一些建議：
一個蹩腳的產品，是無論如何也無法實現用戶的可持續增長的。“如果你的產品用戶還沒有實現健康的自然增長，那么你的產品可能已經出問題了。這時，招聘增長負責人是無法解決問題的。只有產品本身沒問題且用戶能夠實現健康地自然增長時，這時也適合組建用戶增長團隊。說白一點，一個爛產品市永遠也無法實現可持續增長的。一個出色的產品是其它任何東西都無法替代的。
你不需要或想要讓一個增長黑客當管理。“我之所以這樣說是從招聘的角度來看的。你認識多少增長黑客能成功地在像 Facebook、Pinterest、LinkedIn 或 Airbnb 這樣的公司里帶領團隊 2-4年 一直實現很牛逼的用戶增長，這樣的人我一個也不認識。我認識很多增長黑客，他們非常聰明、經驗豐富，他們在用戶增長領域非常專業，且都在小的產品項目上工作過。僅此而已。你肯定不會招聘一個金融黑客當你的 CFO，或者找一位銷售黑客做 SaaS 公司的銷售商總監。”
增長負責人也需要是一位懂產品的人。在 Wealthfront，我們做過的幫助自己帶來最多用戶的最有意義的產品調整源都源于我們自身對金融產品的深入理解。不存在不懂產品的增長黑客。
在組建有效的用戶增長團隊并找到稱職的增長負責人之前，公司產品必須能夠實現健康的自然增長。在達到組建增長團隊的條件時，招到的增長負責人必須能夠清晰了解增長在整個公司里扮演的角色，同時能夠精通各種增長模型、測試和實現項目。你要找的是一位以產品為導向且具有用戶同理心的增長負責人。
談及公司的用戶增長時，通常會出現科學與藝術兩種作風的碰撞。藝術派通常只負責做出偉達的產品，而不管數據或測試。科學派則通常更傾向衡量和測試各種東西。你的增長負責人必須要能夠融合這兩種作風，在用戶同理心與實驗、激情與精確之間取得平衡。這樣的人才很難找到，但一旦找到了，千萬別放過。
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