ICT即信息和通信技術，是電信服務、信息服務、IT 服務及應用的有機結合。隨著華為“炫動ICT巡展“走遍全國各地， ICT領域的需求與商機得到了充分釋放，在此基礎上，華為ICT產業鏈得到了極大的伸展，渠道合作伙伴體系建設更趨完善。
在三月底舉辦的2015華為中國合作伙伴大會上，有超過12000人見證了華為ICT渠道的發展之路。其中，劉越與歐陽忠誠是現場的參與者。劉越是上海華訊網絡存儲系統有限責任公司總經理，歐陽忠誠則是宇信易誠科技有限公司COO。上海華訊與宇信易誠均為國內ICT領域的重要渠道商，四年前，這些重要渠道商一直是國際品牌非常核心的代理，而現在，他們已是華為非常得力的合作伙伴。
上述渠道從代理國際品牌轉變為青睞華為的主要原因是什么？趨動中國ICT領域渠道發生變化的因素有哪些？企業網D1Net筆者通過對渠道商近距離的采訪，為您揭示這一變化背后的原因。
趨動之一：本土成長，國際視野
上海華訊總經理劉越說：“上海華訊于2014年6月份正式加入華為企業業務，通過半年多時間的考察與合作，讓我對華為有了更多認識。”
劉越認為：華為與某些國際品牌最根本的區別是，華為是本土成長起來的國際化ICT大公司，其對國內市場非常熟悉、非常親近，無論市場策略、產品研發、解決方案還是渠道政策，都充分體現了對國內市場非常理解，這是國外品牌無法比擬的。
同時，華為在海外市場也積累了多年經驗，在國際視野方面非常靠前。這對本土集成商來說，無論是溝通，還是在文化認同以及價值觀的契合度均很高。
趨動之二：技術領先，產品全面
劉越認為，無論是技術的角度還是產品的角度，選擇華為作為合作伙伴都是明智之舉。
從技術的角度，華為是個以技術見長的企業，每年超過10%的營收投入到了研發之中，這讓華為無論是在國內還是國際都處于技術領先的地位。合作伙伴與華為合作同樣也能帶給最終用戶最先進的技術。
而從產品的角度來看，華為全面貫通了整個端到端ICT領域解決方案，國外品牌沒有任何廠商能夠做到這點，而且華為在高端產品上也絲毫不遜于國外先進的產品。做到了國際廠商有的優勢華為也擁有，國際廠商沒有的優勢，華為更突出。比如華為數據中心交換機CE12800，基于全可編程架構的敏捷交換機S12700、高端存儲Oceanstore18000、FusionCube一體機、無縫全景智真、基于4G的eLTE無線寬帶集群、華為32路關鍵業務服務器、傳說中的原子路由等等產品，極具競爭力。
趨動之三：被集成、實現增值、執行力
宇信易誠是深耕于金融行業，以軟件開發為主的一個集成商，其從2010年起在中國金融行業便超過了IBM，市場占有率排名達到第一，因此，宇信易誠曾是很多外企的鉆石級合作伙伴。
但作為集成商，宇信易誠過去與IBM等國際品牌廠商更多是集成業務的合作，就是把國外品牌廠商的產品拿過來賣給客戶，宇信易誠COO歐陽忠誠笑稱這是“搬箱子”的工作。更為嚴重的是，在合作過程中，當國外廠商發現合作伙伴盈利也不錯的時候，國外廠商也便組建團隊進入到與此相關的業務中，曾經的合作伙伴便成為了競爭對手，歐陽忠誠說：“從某種意義上說，中國渠道與一些大的國外廠商的合作其實是一種競合關系，有競爭也有合作。”
而中國金融市場正發生著巨大的變化，金融行業正面臨著前所未有的挑戰，如利率市場化、資本市場優化、混業經營推進等等，銀行面臨眾多變革的需求。而銀行的業務專業性非常強，業務壁壘高，再加上IT系統復雜，一家國有銀行的系統服務器能夠達到上萬臺，銀行如何重組它的業務和IT系統？宇信易誠該如何為金融客戶提供更好、更全面的解決方案？
宇信易誠最終選擇了華為合作，歐陽忠誠認為：華為的被集成戰略、為合伙伴實現增值的價值觀以及華為獨到的執行力，這三方面是國外知名外企無法比擬的。
其一，華為堅持被集成的戰略，這包含兩個層面的意思，在商務層面，華為不會成為合作伙伴的競爭對手，而是合作伙伴真實的實實在在的合作伙伴，華為被集成戰略給了合作伙伴信心。另外，在技術層面，華為提供了大量的能夠在技術方面跟合作伙伴在獨立軟件開發上進行整合的ESDK解決方案，可把華為的核心技術產品和合作伙伴行業的解決方案有效整合起來，從而為金融機構提供應對目前金融變革局面的更好的解決方案；
其二，實現增值，幫助合作伙伴持續發展。過去國內集成商做集成就是“搬箱子”，即賣一單算一單。而現在的市場已經從關系時代進入到需要更加優質的解決方案拓展市場的時代，“搬箱子”對于企業來講無法做到可持續，華為則讓合作伙伴徹底擺脫“搬箱子”模式，實現了增值。華為與合作伙伴創立聯合創新實驗室，與合作伙伴進行聯合研發、聯合創新，這樣能保證合作伙伴在原有技術能力上有所提升，實現增值，而不是簡簡單單做一單生意。2014年宇信易誠與華為共同搭建了某全國性股份制銀行的呼叫中心，原先采用ADE結構，后來采用了華為的方案，最終結果是一次切換成功，從反應時間、系統效率都遠遠超過了原有的ADE平臺，這是產品聯合創新的一個案例。無論是聯合創新、聯合研發還是聯合的市場活動來看，這對于合作伙伴來說都能實現增值。
其三，華為執行力決定了合作的成就與成功，華為的專業性和職業性，這是行業內非常認可的。
華為正是基于4年來堅持“被集成”戰略不動搖，并持續構建陽光、和諧、開放、共贏的生態環境，目前華為的渠道收入占比已達到80%以上。目前華為企業業務中國區合作伙伴超過4000家，其中年度業績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為建立了戰略合作關系。50%以上的項目服務也由合作伙伴進行交付，華為已經走在成為中國政企行業ICT市場首選合作伙伴的路上！另一方面，上海華訊及宇信易誠等合作伙伴也在與華為合作的過程中，得到了高速的可持續發展。
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