沒有人懷疑騰訊微信的錢景。但如何賺錢，如何賺得第一筆，卻眾說紛紜。
騰訊選擇了O2O（從線上到線下）作為試水的第一站。借助二維碼，微信試圖打破傳統線下商家與海量用戶之間的鴻溝。目前微信電子會員卡的品牌商家已經超過1000個，涵括餐飲、旅行、服裝、商城、娛樂等眾多行業。
與此同時，有關騰訊沒有線下能力的質疑亦喧囂塵上。
騰訊過往在電商、團購、QQ美食等倚賴線下運營實力的業務上的有限斬獲，似乎也為這種“線下基因缺乏”提供了佐證。
微信的O2O列車將駛向何方？本報記者專訪了騰訊生活電商部總經理張穎。
熟客生意經
《21世紀》：騰訊在QQ美食、團購等業務因線下能力不足而斬獲有限，為什么微信還要把O2O作為商業化試水的第一站？
張穎：團購還很火的時候，我們內部就在說它有點像“一夜情”，往往用特殊的折扣吸引了一些很遠的客戶，比如有人開很遠的車去洗個頭、吃個飯。
這已經脫離了用戶的生活半徑了。人跟這個世界的關系是很有限的，吃過十次的餐館應該不超過30家；你經常使用的品牌是有限的；你經常去的超市就更少了。
相對于團購模式中人與商家之間類似于“陌陌”的關系，微信的電子會員卡希望打通的是人與熟悉的商家之間的關系。只有這樣，生活電商可以變成一個大生意。
微信沒有改變現實商業世界的任何東西，我們只是想辦法去提升它的效率。
《21世紀》：具體來說，效率是怎么提升的？
張穎：張小龍（微信研發負責人）對電子會員卡是非常支持的，原生想法其實也來自他。
作為現實商業社會的一個客觀存在，會員卡絕對是有價值的，幾乎每個人都有各種各樣的會員卡，但它又是非常討厭的，那么多，攜帶起來不方便；商家發的優惠券也是很討厭的，滿100送你20元，下次去不知道什么時候，要不要天天帶在身上？
這是用戶端的痛點。在商戶端，微信給了他們一個機會去數字化用戶，知道用戶是誰，在哪里，精準營銷的可能性也就存在了。這種與用戶的聯系建立起來之后，以前一個月他只來一次，你有機會讓他來兩次；以前來消費100元，你有機會讓他消費150元。
《21世紀》：微信O2O經過了怎樣的發展過程，最新的情況是怎樣的？
張穎：微信會員卡的事情大概去年年底的時候已經討論清楚了，但我們一直在等微信的版本。直到今年，微信朋友圈那個版本出來之后，做這樣的事情才會有更好的體驗。
我們剛開始做了一些比較小的商家，市場反應并不是很強烈，能影響的人也有限。深圳的海岸城是一個轉折點，在本地商業圈中有一定震動，后來大家就很容易接受了。
最近漢庭的案例也給我們很大鼓舞，上線之后，單日加入的會員峰值達到4.5萬人，上線一個月累計會員已經超過40多萬了。現在每天都有數百人通過微信的電子會員卡預訂漢庭的房間，也就是說，它已經實際上產生訂單了。
到現在，我們已經在上面發展了上千個品牌、過萬家店。我們是有審核的，一直在選擇強勢品牌和具備優秀服務能力的商戶進入。我們覺得這些商家才更需要會員卡，如果你的商店都沒人去，你還會員什么呀，能搞個團購來點人就不錯了。
O2O“生態鏈”
《21世紀》：騰訊“地推能力”未來可能會限制微信的O2O，還有些觀點認為這種模式在一二線城市可以，到三四線城市會很難。
張穎：我們的擴張是有節奏的，不會跑得太快，一下子到10萬商家或100萬商家沒有必要。發展過程中去發現用戶和商家到底有什么痛點，該怎樣解決這些痛點。
大家都在說騰訊沒有線下能力、無法教育商戶。如果你需要費那么大勁去教育商戶，也許給商戶創造的價值不夠大，能給商戶創造價值，市場推廣就沒有那么難了。
需要什么能力，我們就去找什么能力。比如，如果沒有足夠的運營人員，我們可能會找代運營公司來幫助商家做運營；如果將來在三四線城市，一個人做不完，就會找代理商等合作伙伴一起來做。目前除了北京、上海、廣州、深圳、成都等城市由騰訊自己的團隊做，其他城市都是通過合作伙伴的方式。我們要爭取把它變成一個開放的生態鏈。
從另一個角度看，線下能力可能永遠都不會夠，但你總不能因此就不干這個事了，而是應該遇到問題后想用什么方式去解決。
《21世紀》：什么是真正的瓶頸？
張穎：現階段的瓶頸反倒是現有的商家怎么更好地運營的問題。我們現在有1000多個各業態商家，上萬家門店，而商家的層次是參差不齊的，有的服務能力很好，有的就不行，畢竟它太新。商家有大有小，他們的IT能力和運營能力有強有弱。
用戶在微信上看到一個商家，除了希望有一些優惠之類的，還有跟商家進行溝通的需求。我們看到大量的用戶在微信上與商家說話，例如漢庭每天有5000-10000條這樣的消息量，用戶會問各種各樣的問題。但不少商家現在還沒有足夠的運營能力來支撐。
《21世紀》：怎么解決？
張穎：解決問題的方法也挺簡單，我們會開放我們的資源，打造一個生態鏈，就像前面提到的，我們最近正密集討論在適當的時候引入代運營的機制來幫助商家提升運營水平。通過微信，商家可以不斷與用戶溝通，甚至可以為用戶提供精準服務。
盈利無壓力
《21世紀》：從你們團隊的運營經驗，一個商家應該怎樣運營自己的微信電子會員卡？
張穎：首先，商家要把這張會員卡當作真正的會員卡，而不僅僅是優惠券。用戶會天然地認為應該在這里獲得服務，至少是能咨詢或者預訂一些服務；第二點，要加強線下的執行，你在線下每獲得一個會員，線上就有機會通過這種關系鏈傳播來擴展更多的用戶，我們現在的統計是一個種子用戶可以帶動一個新增用戶，我們認為未來可以帶來五個、十個。
第三，商家應該非常謹慎并且精細地與用戶進行溝通，關鍵是要“言之有物”，千萬不要沒事發個心情，或說些不著邊的事，溝通要合時宜，否則用戶會拿腳投票。在我看來，這是O2O最后一公里的信息鴻溝，就是如何把線下商家非常有效地與線上對接起來的問題。
《21世紀》：談一談盈利模式，騰訊在微信上怎么賺錢，現在賺到錢了嗎？
張穎：只要你給產業鏈創造了價值，其實你就能從產業鏈上獲得你應得的收入，這非常合理，也不是太復雜。
《21世紀》：有哪些可以想象的？
張穎：其實，具體的我們現在并沒有特別地提出來，現在還遠遠不到收獲的時候，我們才剛剛開始。
我們整個成本也不高，包括線下你看到的很多推廣都是商家自發組織的，雖然騰訊現在有線下團隊，線下投入一點都不大。我們并沒有急迫地說這個東西要盈利，沒有那么大的壓力。
這條生態鏈一定是共贏的，用戶覺得更便利了，商家覺得成本更低、更有效了，甚至一些第三方運營公司或合作方，也能釋放出價值。我們堅信，如果能夠給生態鏈帶來價值，我們就一定會有非常大的盈利空間，但現在我們并不是非常急于盈利，當然我們也會做一些嘗試。
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