金林：大家好，我是金林，我在匯中集團干了一塊，后來又不干了，所以也沒有改這個抬頭，在這個行業(yè)干了有九年了，估計有一些感觸，一塊聊聊。

 

范脡：金總是這個行業(yè)的思想領先者。

 

王朝暉：金總的變化太快了，我叫王朝暉，來得旋極信息集團，現在主要四個產業(yè)方向，包括測試保障、失控大數據、智慧城市等。

 

沈星：大家好，我是沈星，來自于科天云，科天主要對中國的用戶提供整個的基于Webex網絡會議，用思科的產品，另外提供整體的通訊能力的平臺，同時我們還會提供云客服的解決方案，這是現在我們平臺上的三朵云，也希望跟范總一起，看看今天我們碰撞出什么樣的火花。

 

范脡：剛才其實從金總的介紹，金總在方正集團待了十七八年，在匯中公司待了不到6個月，所以這個地方可以看得出來互聯網的一些特色，就是什么都快，這個會直接影響到我們今天討論的判斷和結果，我們先從SaaS開始，從甲方和乙方的角度，請各位嘉賓先談一下你們對SaaS的接受程度，對SaaS怎么判斷?

 

康宏燦：我個人覺得SaaS來講，通過這幾年來看，企業(yè)對傳統企業(yè)來講，算是一個趨勢，對我自己來講，比較擁抱這種變化。因為畢竟對傳統企業(yè)來講，在CDN里面，像我們作為一個環(huán)境類的企業(yè)，本身在CDN技術這一塊，其實整個能力還是不足的。我們同時介入一些外面的公共平臺，包括數據安全，包括自己在一些基礎設施建設方面，甚至在軟件方面可以做到快速擴張。因為很多私營企業(yè)來講，民營企業(yè)來講，其實不像一些國企，對數據安全也很看中，它沒有授權的法律和一些規(guī)定和約束，我認為這個趨勢還是比較擁抱這個新的業(yè)務模塊。

 

范脡：你會把核心的業(yè)務放在云上嗎?放在SaaS上嗎?還是主要考慮一些邊緣的災備、設施這些電商?

 

康宏燦：確實根據我們業(yè)務的品種和種類來講，一些核心業(yè)務來講，確確實實我們還是會私有化的部署。比如我們在全國各地有很多產業(yè)云，包括我們承接的一些國家的流域在線監(jiān)測的項目，其實更多的我們所監(jiān)控的環(huán)保數據，其實還是高度敏感的，在這些數據上來講，我們肯定還是本地化部署為主。但是，支撐這些業(yè)務的一些，因為確實很多地方由于自然的條件，如果數據中心全部在一個地方，從訪問速度、效率來講都是不足的。所以，我們在前面的應用這一塊是考慮做了SaaS方面，云方面的部署。

 

范脡：能不能這么說，作為CIO SaaS還是屬于補充的應用，是這個意思嗎?輔助?

 

康宏燦：我覺得也不能這么來說，從目前來講，很多企業(yè)要考慮SaaS的一些成本，確實在一些郵件，其他的一些成本非常大的情況下，可能考慮到自建成本可能會低一點，也是要考慮到成本。更多的可能要看企業(yè)的特點，如果用戶高度分散，完全靠自己建數據中心，速度比較慢，質量也不是太高，可能對用戶的體驗也不是特別好。

 

楊攀：我簡短的講三個方面，第一，SaaS和IaaS的區(qū)別。第二。成本的計算。第三，安全的考量。

 

第一，SaaS和IaaS的區(qū)別，我是IaaS堅定的支持者，未必是SaaS的堅定支持者，IaaS給予企業(yè)更大的自由度，可以自己構建系統，另外相對角度來說，IaaS其實我看到它的安全的程度會相對SaaS更高。因為SaaS暴露的是信息。IaaS其實暴露的是數據。

 

第二，真正成本價值的計算，很多CIO，包括CTO都需要客觀的算這個東西，其實SaaS的東西說它賣的貴不貴，單價來說，比如一個License一個月幾十塊錢，幾百塊錢，真正做一個復雜的計算，不考慮安全情況下，我傾向于選SaaS，因為它的成本肯定是低的。比如我是技術能力提供商，我給其他的客戶經常會幫客戶算一筆賬，客戶自己招研發(fā)團隊建一個我提供的系統跟我提供一個系統給他成本的區(qū)別，其實能差好幾十倍，但是就是好幾十倍很多客戶都算不清這個賬，仍然沒有我提供的貴，其實這個東西是需要好好算算賬的。

 

第三，安全問題。安全永遠不是一個絕對的概念，要看它相對于你是不是有安全問題。比如我們公司的內部的協作系統，我認為就是存儲著公司所有經營相關的信息，這個一定不能選SaaS，一定要想辦法布在自己的機房或者布在自己的設備上。但是如果這個SaaS里面的內容，或者是說運營SaaS的廠商跟你這家公司在信息上，就是那個信息對它來說完全沒有任何價值，其實這個我認為就是一個安全的事情。

 

舉個例子，融云其實全公司在office里只有一臺電腦，除了員工用的我們只有一臺服務器是一個用來編譯IOS的包的，剩下所有的IT系統全部在云上，都是用的IaaS，但是所有的SaaS業(yè)務都是建在自己的IaaS上的私有云部署，這就是前面我講的這個邏輯。

 

融云其實我們跟釘釘根本不是直接競爭關系，但是我絕對不用阿里云，但是我可以用微軟云等，因為阿里在業(yè)務上跟我有交叉。所以，信息的安全不是一個絕對的，要看你自己的信息跟服務商之間的關系，這是我想到的幾點。

 

金林：我自己看這個東西大概是這樣的，方向肯定是一個方向，很多年前我都是自建機房，后來又了IDC，有了IDC之后，大家都在討論IDC到底怎么用，當時自建機房還是上IDC，后來大家解除了，因為IDC服務各方面都認可，它也根據一些大的企業(yè)的要求也做了很多改變。比如給你獨立一塊地方或者怎么樣。所以，慢慢大家都接受了這個。現在很少說自己建個大機房，然后客人來參觀一下，遺憾早年的時候要建一個幾百平米的大機房，拿我不得了。像SaaS這個東西，也是一個方向。

 

但是，就現在來說，我覺得只能說現狀，在現在的情況下怎么看這個事。我現在覺得最大的問題是SaaS的提供商現在它的產品還不足以支撐企業(yè)應用大規(guī)模的應用。這是我對這個事的看法。現在哪些東西大家比較公認的上SaaS，標準化程度，比如郵件、IM、財務系統，自己上SaaS，不用服務器了，在一定程度上OA也可以，原來我的上級創(chuàng)業(yè)以后那個公司就是專門做這個，OA這方面應該是基于SaaS的OA，我覺得這個方面是可以的。

 

但是，大家可以看到，企業(yè)級應用里面，比如OracleARE，我用Oracle的產品比較多，幾乎Oracle的企業(yè)套件我?guī)缀跤帽榱耍浆F在我還是認為他的云的產品很難用，這是我了解的情況，還是他的EBX這個老版本裝在服務器上會好一些，他的云產品很多同行反饋有問題。因為這種復雜的企業(yè)級的軟件它需要大量的定制，需要很多的特點的東西，很難在SaaS上實現。包括集成各方面。我覺得是很大的一個難題。

 

所以，我現在能看到的，我覺得就是標準化，定制不多的就是是可以移到上面去，這也是一個方向，因為它成本的節(jié)約各個方面應該會很好。

 

至于說安全問題，大部分核心的東西可能都不是可以標準化定制的，所以核心動作一般會在自己手里，郵件這個東西無所謂，有好的提供商了有用。我原來在方正做很多傳統行業(yè)，中國還沒有什么真正大的SaaS應用，包括我到互聯網金融公司，我發(fā)現根本沒有SaaS的產品可以用，弄了一兩百開發(fā)人員在那兒開發(fā)，很多是這樣。所以，我基本上就是從我自己作為甲方的應用角度來看，我還是認為現在SaaS的推廣最大的難題依然是產品供應商。大家最早吹的最牛的Salesforce，他們相對來說會好一點，剩下的ERP這么多年，我基本上這么看。

 

王朝暉：我可以把金總的稍微擴展一些，就是用不用公有云的問題，比如我有很多客戶，是我們公司的客戶，他在一個研究院里面不同的研究所之間，還有研究所的不同科室之間都是互相格力的，你這個公有云首先要有一張網，另外還是說客戶這邊自己的一個業(yè)務是什么樣的。比如說，我在旋極這邊來講，我們很多業(yè)務可能并不是特別的需要騰云駕霧，但是我們還是懷著一個開放的心態(tài)，我還是同意康總這個，或是擁抱這樣的一個云的時代。因為它畢竟代表了整個技術前沿的東西。在我們的應用里面，實際上是把公有云做了一個補充的，我們會把一些對我的經營影響不會很巨大的一個數據來給它移到云上，比如官網可以用SaaS，放在那個上面。另外，比如我們用釘釘，但是我們用釘釘，楊總那個演講我剛好趕上了，釘釘展示了一下有很多的功能，形成了一個所謂的生態(tài)圈，我們用的也是我們最想要的功能，我們要的也是他的即時通訊，目前最多的。這些信息即便不安全也不會影響我企業(yè)的正常運營和生死存亡。

 

比如說，ERP的這些數據，目前來講，無論從我的角度，還是從我老板的角度，可能還沒有意向拿到云上，我們覺得ERP的數據還是沒法騰云的。所以這個角度來講，企業(yè)自身的業(yè)務特點很重要，但是云確實能幫我們解決一些麻煩事，比如像官網的服務器老被攻擊，你就扔到他那兒去，他被攻擊的時候你可以找找他，聊一聊。

 

另外，從公有云的應用角度來看，實際上現在可能想做公有云的企業(yè)比較多，其實他們也都是基于自己前期的業(yè)務運作。比如說，我們前面跟美團云聊過，美團是基于快餐這種發(fā)展，他自己建設了云的平臺，他現在也在提供對外服務。但是，我們溝通之后他們會覺得阿里云比我們便宜太多了。所以，這個也是說到這些做云的企業(yè)，剛剛講的京東云，這個我還沒用。這些想要做云的企業(yè)，怎么把云的產品，一個是把性能、功能做上去，另外真正把它云化，能做到輕成本，如果用了您的公有云，比我自己架一個私有云還要麻煩，還要成本高，可能沒法選擇了，我先說這么多。

 

沈星：我發(fā)現這個位置特別好，專門做總結發(fā)言的。確實核心的業(yè)務留下來自己干，可能標準化的不影響企業(yè)運營安全的我們去。這里我可以跟大家分享是一些運營數據，剛剛我們講科天有思科的Webex的網絡視頻會議，看起來會影響到企業(yè)的核心，當然高管這種會議還是有的。在這個里面，其實我們現在的運營數據看我們有3000家的付費企業(yè)，有超過50000個付費賬號，這是現在的趨勢。這是第一個問題，做一個借鑒，起碼看到在這個市場付費使用是第一個。

 

第二，云聯會議，我們可以把所有不同品牌終端連接到科天的視頻云平臺里面來，現在連接的是97000多個，不到10萬個，這是視頻終端的數量。客服云我們剛剛起步，或沒有做到特別大，現在大概坐席的保有量是1000多。我知道應該在公有云上面部署的云客服和云電銷的總量應該超過20萬，所以起碼在這三個我們熟悉的領域來講，它肯定是有企業(yè)愿意付費的，也有企業(yè)愿意把它放到云上使用，因為它畢竟有一些關鍵的信息數據，還是一個企業(yè)溝通的手段和協作化的工具。我就做這些補充，謝謝大家!

 

范脡：第一個問題答案基本上一致，就是有一些新業(yè)務可以上SaaS，核心的可能大家我覺得最大的顧慮還是安全。但是基本上從普遍社會上的企業(yè)來說，這個結論我覺得應該是非常清晰了。

 

我們就進入第二個問題，說到SaaS的軟件免費的問題，原來可能有兩類免費廠商，一類是BAT，另外一類是我舉的例子，大家這種例子會越來越少，幾乎沒有了，換句話說現在免費的也就是BAT。BAT從目前看有這個能力保持長期的免費，這次從沈總開始，你們會使用或者建議使用免費的嗎?你們怎么看這些傳統的SaaS提供商和BAT的提供商的區(qū)別，因為傳統一定是收費的，這個目前來看沒有疑問，你們怎么看這個問題?

 

沈星：其實來講，是一個值得探討的問題。有一個理念，免費的總是最貴的，我現在免費給你，總有一天你要還給我，所有的免費都是這樣，今天吃了免費的午餐，明天一定要吐出來，這個在所有的商業(yè)環(huán)境里面一定是這樣的一個定律。

 

所以說，不管是我們用BAT的，還是用企業(yè)的，那么它的這個免費不可能是長久下去的。剛剛講有釘釘的模式，有三方會議室的模式，把用戶群體分開，可能會有一些流量導進來，起碼我們做協作云，因為我們已經有收費用戶，短期來說我們不會認為免費是一種好的模式，因為免費來講，服務體驗都會一定程度的受到影響，用戶免費以后，什么時間點才能把用戶的體驗做出來，怎么樣把用戶的黏性做起來，這些東西肯定都是一個很大的問題，這也是為什么我們中國現在SaaS的供應商，不管是協作類，通訊類其實我們都缺少一種精神。其實我們現在在國內的云服務供應商還很缺少這種精神，這種精神的缺少就導致把一種需要變成了需求，這種需求又不是剛性的，自然而然免費也好，收費也好，都是可以接受的，對于我們來講，可能要花更多時間把這個活做起來，我們中國企業(yè)服務的SaaS公司才會有長足的發(fā)展，也能為更多的企業(yè)提供更好的服務，這是我們對免費和收費的一個理解。

 

王朝暉：我個人覺得免費和收費來講，還是要跟技術進步有關系。我們現在都說云，用云像用自來水一樣，這個比喻其實是挺好的一個比喻，因為自來水是收費的。隨著技術的進步，能不能把我們這些比如通信基本的IM這些功能做成我們所有的企業(yè)經營，或者社會溝通里邊一個非常標準的基礎設施，它就像空氣，空氣是不收費的，雖然有霾，但是霾也沒有向你收費，這個要看我們技術進步到什么程度?比如我們看到很多科幻片，當在星際之間建立聯絡的時候，必須要建成像我們現在享用空氣一樣享用它。廠商可能會說，誰出這個錢，那個時候可能就不是錢的問題，技術要達到一定的進步程度，怎么驅動商業(yè)的變更。比如釘釘做這種免費的服務，我今天又認真的看了一下釘釘里邊有什么東西，楊總剛才說的很全，我在看它的免費是不是能夠持續(xù)。它現在的商業(yè)模式至少，當然它也是因為生在金窩子里，在阿里巴巴這個體系里面，所以免費的模式似乎可以持續(xù)。比如現在可以把天貓引進來，企業(yè)要買一些其他的辦公硬件，辦公的耗材，直接在它那兒，當然最明顯的界定了各種生態(tài)圈，引入了很多第三方的合作伙伴。所以，免費能不能免?一個是應該有技術的進步，我想這個是大家在場的多數人可能還是相信技術的。另外，商業(yè)模式的探索。

 

至于說，用免費和用收費，我覺得沈總已經把這個問題回答的挺好。就是我的體驗要是特別好，我一定出錢，就這么簡單，就是你要做出一個跟別人體驗不一樣的東西，或者說能夠把別人解決不了的問題在你這兒輕松的解決掉，這種模式下，你的費用又是可以理解的。當然，收費模式肯定也會支撐的。但是所謂的免費這塊，基礎性的這種溝通，我想在未來一定會變成所有基礎設施的底層應用，就像空氣一樣。謝謝大家!

 

金林：關于免費的問題，我覺得是這樣的。我的觀點還是比較簡單的，就是有免費的使干嘛不使?周末小黃車免費了，我當然要去騎一騎。前段時間正好整一個項目，就是用企業(yè)微信和OA做一個集成，然后做相當于用戶的一個東西，當時我一感覺，微信雖然不收我錢也沒事，他們家足夠有錢，我覺得企業(yè)微信的APP其實對他們來說他們家錢足可以撐著免費，所以一時半會兒在我們可見的范圍時間內，我估計他也倒不了。所以，將來也不存在遷移，我覺得應該問題不太大。所以，在它的免費周期，三五年足可以我使了，所以這是我個人的看法。

 

前面老總也說到，不同的服務等級，有的免費，有的收一點錢，有的收很高的錢，這是一個商業(yè)策略，如果有也可以考慮，這是我自己的看法。范總一開始舉的例子，如果是我，我一定不會選擇他們家，因為一個OA廠商，我剛才說的我的上司，他靠著一個沒有太多的錢往里面砸做免費又做不起來，所以你要說信釘釘，信企業(yè)微信我信，別的我真不信，因為砸不起錢，他們家砸不起錢，我相信的就該免費，不相信的就不會用。

 

楊攀：我覺得這個變成兩個問題了，BAT的羊毛不薅白不薅。我覺得免費是最貴的，這永遠是一個邏輯，因為咱們都是廠商，別人都是CIO，所以他們說不用白不用，我們說免費是最貴的。其實最大的差別還是來自于服務，就是說，對我們廠商來講，其實免費的客戶當然可以提供，因為無論是出于讓用戶嘗試使用，還是試驗的目的肯定有這種模式。但是，對任何一個廠商來說，真正有健康的商業(yè)模式一定是收取一定費用才能活下去的。其實融云我們就是全國最大的共有的即時通訊云，我們業(yè)務基本上都是免費的，有增值服務。實際上我們公司其實經營了三年之后已經可以做到盈利了。我們有自己非常健康的商業(yè)模式，在這個健康的商業(yè)模式基礎上，我們才能為客戶提供不斷的產品迭代，更好的服務，這是一個基礎。所以，你選擇收費肯定是買一個放心的服務。而且現在做企業(yè)市場，我覺得最大的一個區(qū)別，我們是一家互聯網公司，其實我們的理念，剛成立之初是非常西方的理念。我們原來的夢想是說，我有完整的SDK和文檔，我的客戶來了，不需要找我問任何問題，就可以直接自助的解決所有東西，只要我把文檔寫的足夠好，西方可能是這樣，但是不完全。但是在中國完全不是這樣，我們做了一年之后就發(fā)現了，你的所有客戶都要保姆式的貼身服務，我想這個對于中國的服務廠商來說是個問題，但也是個機遇。機遇就在于你可以通過你的服務創(chuàng)造你的價值，你的差異，我們其實在同類廠商里，其實我們最強烈的是我們的服務做的最好，我們的質量做的最好，我們公司的CEO對于我們這個團隊講，對外講的是這個理念，融云是一家搞核心技術的公司，我們公司的所有資源都用來搞核心技術，這是對外的口徑，是對市場的口徑。我們公司對內有一個口徑，對員工講的是，我們公司50%做的是技術，50%做工作和58到家的上門打掃保潔阿姨做的是一模一樣的，我很自豪我們公司的CEO能夠提出這個理念給我們的員工，因為意味著我們公司的價值觀由于用技術和服務來服務客戶，我覺得這才是一個健康的模式。

 

所以，我的結論就是我認為你一定要看中，你付了錢你買的價值是什么。同時，我為什么能做這個結論，是因為前面把BAT的羊毛不薅白不薅排除出來了。

 

康宏燦：對于免費的東西來講，作為企業(yè)信息化的服務來講，確實你不用白不用，有免費的干嘛用收錢的，確實也要考慮一種方式，因為面對一些產品的時候也是一個考慮，它對我的業(yè)務的滿足的情況怎么樣，第三，要考慮它的服務售后怎么樣。當你碰到一些問題，需要解決的時候，我們能不能得到足夠的支持，我覺得要充分考慮這兩個問題。如果這些地方都能夠滿足了，我覺得免費的產品也是我們非常好的選擇，第一是免費，第二，解決我們實際的問題，第三我們有新的業(yè)務需求的時候他也能夠做出響應，或者它也有合作的渠道，合作伙伴協助他們做這件事情。當然，也要做好它收費的準備。

 

范脡：在免費這個問題上，基本上大家的觀點是一致的，我想BAT之所以能夠免費，無非三個可能性。第一，錢多，根本就不用考慮任何的回報。但是，這種可能比較小。第二，可能它要的一些數據，當然這些數據前提是對用戶來說是非敏感的數據。第三，可能要的是你的一些看廣告的時間，基本上是這樣，這個都是無傷大雅，可以接受的。但是，人算不如天算，像我剛才講的案例，萬一哪一天真的收費了，我也很想聽一下大家的想法，是認，交錢，還是你們在遷移方面會提前做一些準備。因為我說的這個案例許多任何準備，所以當時非常被動，廠商也非常強勢，價格沒商量，也不提供遷移的任何幫助。所以，想聽一下各位的意見，你們在用這些免費的情況下，是不是需要做一些這種遷移的準備。

 

康宏燦：我覺得確實還是需要綜合考慮，一個是看我們所用的免費產品，我們能不能得到其他的一些替代的方案，我們還是要做好這方面的準備。但是，有些產品用的過程中，包括用戶的接受度、習慣度、甚至遷移難度確實很難，確實會影響企業(yè)正常運營，這些問題該認就得認，確實沒有免費的午餐，確實具體情況要具體對待，要看付出的代價。如果是合理的收費，現在是免費的，如果后來是合理的收費，我覺得如果業(yè)務又離不開，我是愿意接受的。

 

楊攀：我的觀點很鮮明，就是沒有貴的，只有最合適的。拿我們公司舉例，我們公司在30人以內的時候用的是一個小型的協作的產品，是個免費的，我們發(fā)展到50-70人的時候換了另外一個產品，因為前面的產品只是用來做簡單的工作任務記錄，我們換了一個Term Bission(音譯)，后來業(yè)務逐漸成熟，我們換了一個新的系統，我們選擇一個開源的產品，就是Facebook有一個東西，是用來做研發(fā)的管理的，我們換到那個系統上，花大量時間自己定義上面的邏輯和規(guī)則，這個步驟其實最初是說我沒有花錢，后來又花錢了，后來又不花錢了，在這里面，最終算下來我選擇SaaS，成本其實我是能接受得了的。

 

換到范總這個問題，我切不切走，決定于這個時刻市場上有沒有比它更好的產品，如果市場找不到比他更好的，盡管他收費了，我可能負擔得起，我也繼續(xù)用，所以我的觀點就是不考慮貴不貴，考慮合適不合適。

 

金林：整個問題比較刁鉆，你說正在用，一下換成另外一個，難度也是挺大的，會讓人有一種上當的感覺，當然如果是我，第一感覺就是以后一定要想辦法不用他的東西了，因為我覺得他讓我非常不信任，原來說好你不要錢，現在忽然說，不給我時間，我肯定接受不了，今天我可以給你錢，后面會遷移，沒辦法，這一年必須要用，就咬著牙忍著，被老板罵也得忍，那怎么辦?所以，范總說的這個，我覺得沒有標準答案，倒霉，沒辦法。

 

范脡：老金這個答案非常自然，非常真實，這個不是個案，我剛才講的實際上大量的企業(yè)在先免費再收費的過程中都遇到非常困難的選擇，因為沒有辦法遷移，就付錢付的非常不爽。廠商第一，很無奈。第二，他做出破壞商譽的我估計也是撐不住了，這一定是兩敗俱傷，沒有辦法的辦法，但是沒有個案。雖然BAT這種免費的可能性，就說毀約的可能性比較小，我們提出這個問題的初衷，還是想了解一下這塊新的種類。

 

王朝暉：首先幫收費的SaaS廠商說一句話，不論是收費的還是免費的，其實你想一想，即便是收費的廠商里邊也有干沒了的，所以不要太期待什么收費還是免費。

 

然后，回答這個問題，如果我用的是SaaS免費，現在它收費怎么辦?這個是你自己種的禍根的問題。就是你開始選的時候，你選的這個SaaS服務如果它的免費的，你要選多大的分量放在這個上面。比如現在我們應用的SaaS服務，就說釘釘是最典型的代表，它現在是免費的，即便有一天他收費了，其實我也無所謂。怎么個無所謂?第一，如果他收費了，我替代的產品也非常多，包括我現在自己內部也有一個即時通訊的東西，只是用著沒有它爽，體驗不夠好，他又免費，我就用了。我們用釘釘實際上是我的老板告訴我，他現在要對銷售管的嚴一點，要進行外企管理，當時可能釘釘還沒有出來，或者剛剛推廣，我就開始找外企管理的這些軟件，其實有很多，我想在場各位有很多也有這個經驗，當然他們當時全部的都是收費的，包括打卡、簽到，他們都是收費的。我們一算每個點數，加上成本的單價，其實整體下來的費用也是幾十萬，應該說也不是很便宜，正在琢磨這個事的時候，釘釘突然出來了，剛好能夠滿足我外勤管理的訴求，因為最開始老板的想法就是定位，銷售人員都要拜訪客戶，打一個卡，照張照片傳上來，然后能夠看到后臺的軌跡，根本沒有別的訴求。因為我說過即時通訊其實我們有一款。這樣的情況下，釘釘就進來了，釘釘進來之后，發(fā)現即時通訊的也有了，協作的也有了，有時候硬盤也能用一下，現在看看我們所有銷售人員的考勤也在上面，他要去打卡，所有的外出出差都要走一個小流程，那個流程實際上從OA角度，或者BPM角度來講，那個流程相對有點輕量級，想做一點統計，稍微有點不充分，但是畢竟能解決我們在移動應用上這些最迫切的需要，所以我們在用它。

 

說到這兒多說一點，又講到技術進步和商業(yè)模式的問題。比如說，其實這個外企管理這個事，在2008年的時候我當時的老板就要求我給他做這個事情，大家當時的技術確實沒有，沒有任何一家能夠做這個事情。我們找來找去，其實還是找到了一個臺灣同胞，他跟移動還是聯通合作，跟他們定制了一款好像是海爾的手機，我當時有印象，當時基本上都是功能機，但是那個手機特別難用，是一個翻蓋的，很厚，帶起來也很麻煩。臺灣人跟他們談的時候談好了，放了一塊芯片在里面，放了一個基站，能夠實現位置定位，只要你帶著它就是一個定位器，同時具備當時的手機基本功能。

 

我們當時找不到更合適的解決方案，就以這個為主體做的解決方案，那個手機電池也很差，沒辦法每個人又增配的一塊電池，銷售人員搞得也很辛苦，每人帶著一個定位手機，再帶一個自己的手機，然后全國各地的跑。其實現在我們再看，這是一個多么簡單的功能。

 

我要舉的例子就是體現技術進步和對商業(yè)模式的沖擊，其實我當時老板的思維就是想到怎么去管，當時要管，其實付出的成本也是很高的，無論老板體驗，還是員工的體驗都不那么好，而且收費也很高，釘釘出現之后，對我個人來講，我覺得這個東西太棒了，當然這個完全是整個網絡技術的進步，各個方面，讓它能夠提供這樣一個SaaS，能夠把我們的最急迫的需求的一點給滿足了。這就是生存的道理出來了，所以它要收費，我要去比較，還是收的值不值，如果值，我可以繼續(xù)用，如果不值，你的競爭對手也不少。

 

沈星：其實大家談了很多，范總這個問題讓我想起多年前的一本書叫《平臺戰(zhàn)略》，里面提到作為平臺的三個關鍵因素。第一，整個平臺的跨越效應，需求雙方的需要，你才能支撐一個平臺。另外，同類效應，看別人用我也用。最重要的成為寡頭的平臺，類似淘寶這種。因為商戶離開淘寶成本太高了，走不掉。

 

對企業(yè)來講，如果現在我要離開給我提供SaaS服務的這個平臺，我會失去什么，報銷不能報了，銷售訂單不能管了，如果公司都不能運轉了，因為遷移又是最復雜的事情。先付一年，看看，如果離開成本足夠高，也只能按照這個做，再看看怎么樣把流程合理的遷出去。

 

范脡：謝謝大家!這個問題實際上我們在開這個討論之前，我們簡單的在幾個CIO群里面做過一些調研，老實說，釘釘在企業(yè)市場的實踐程度還是高過我的預期，原來我的想象釘釘和傳統這些大型企業(yè)或者軟件服務商，或者ISP他們的定位是不一樣的，比如釘釘可能大部分做中小企業(yè)，標準化，沒有定制，沒有抬頭的服務，直接上來就用了，這些廠商可能優(yōu)勢在于服務定制。在中國也看到越來越多比較大的企業(yè)開始做這個事情，也開始用一些免費的產品。從整體市場來講，我認為不可能是正常的狀態(tài)，但是是現實的，沒有辦法。所以，我覺得用戶不能為這個事情去焦慮，或者擔這個責任，我相信企業(yè)市場里面的一些其他廠商，以及整個生態(tài)鏈，實際上大家都會有這樣長期的顧慮，也就是一旦某一家公司形成這種寡頭式的壟斷，實際上最后一定會付出成本。所以，這個問題確實沒有一個很清晰的答案，但是我們希望今天拋磚引玉，把這個事情挖掘一下，可能在座的有大型企業(yè)，有中小型企業(yè)，供大家在采購的時候，或者說使用的時候做一個參考，盡量避免我們開頭舉的那種案例。

 

我們給場下的觀眾留5-10分鐘的時間請大家提問。沒有提問的，看來我們已經說的很透徹了，或者大家在企盼下一個環(huán)節(jié)，用熱烈的掌聲再次感謝在場所有嘉賓的精彩分享，謝謝大家!