編者按：本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者外勤365 劉昭；36氪經授權發布。

眾人論道火焰高——SaaS在國內如火如荼，大量的聲音不停的總結著SaaS的經驗，試圖通過SaaS背后的商業模式、生意邏輯推導出行業的未來，很是令人欣慰。但是，從外勤365這4年多SaaS實際操作經驗來看，當今流傳在江湖上經驗，值得商榷的地方還有很多，故行此文，希望給大家一些新的思考，少聽信謠言，自己摸索出來的，才是真理。

低價謠言：SaaS軟件價格就應該低

請鎮定一下，這恐怕是有史以來SaaS領域最大的謠言了，我不得不多說兩句。

有些客戶CIO自己會計算，解決同樣的需求，SaaS模式5年的租用費，一般都會高于買斷OP（On-Premise）模式的費用。有的SaaS軟件，3年的租用費就大于OP模式了。

說SaaS便宜，絕對是一場誤會。那這個美麗的誤會是如何形成的？我想可能是下面幾個原因：

1）SaaS因為在云上共享硬件，所以給企業帶來了一些硬件采購維護費用的節省，包括節約了運維費用。但是，在沒有SaaS之前，對于小客戶來說，原來也就搞一臺PC裝著軟件，對于大客戶來說，本來就養著運維團隊和多余的服務器。綜合著看，是有節省，但是有限。

2）有這么一大波SaaS產品，初期很一般，但是沒客戶怎么講故事？走低價策略吸引；還有另外一大波，干脆免費。于是給大眾創造出了一種SaaS便宜的假象。

3）傳統定制開發軟件的成本奇高，SaaS相對來說就便宜了。傳統軟件商，合同中的很大一部分是開發費，而這部分開發費一般是按照人/天計算。所以，開發的越多，收入越高，于是拼命的給客戶做各種功能，表面上看好像無論客戶提什么需求都能滿足，但往往實際做出來發現過半的功能不能用，或者說用不上，想用起來也行，要么改，要么就徹底廢棄重來，最后還可能出現越做越糟糕，改到改不動的問題。但不管軟件最后能不能跑起來，人家工作量上去了，價格自然也上去了。

那么相較于傳統軟件，SaaS產品的價格的真實情況是什么？

從體驗看，SaaS的體驗度要遠遠好于傳統軟件，使用更便捷；從服務看，SaaS能提供傳統軟件無法提供的功能迭代和增值服務；從項目實施看，用一句話描述客戶與許多傳統軟件供應商的關系——沒交錢客戶是爺，交了錢供應商是爺。傳統軟件實施周期很長而且經常性失敗，對于客戶，給了首付款就上了賊船了，產品弄不好也只能苦苦支撐；而SaaS產品則必須追求客戶成功，因為如果用不好客戶可以選擇不續訂。

所以做SaaS軟件，一不能靠忽悠概念欺騙客戶，二不能靠收大額定金困住客戶，必須把產品和服務都往極致去做，始終都得精心伺候客戶。好產品與好服務難道不值更高的價格嗎？所以，SaaS產品價格不低、但更不虛高，在客戶成功之路上極具性價比，可以放心購買。

趨勢謠言：移動化吹起了SaaS崛起的號角

對于2C的互聯網來說，移動化絕對是顛覆性的，原因是用戶的上網習慣發生了重大變化，通過PC上網的格局徹底被打破。移動端延伸了人們上網的時間與空間，流量的載體發生了變化，那么基于流量的生意肯定要發生變化。

正如SaaS是一種技術，對于2B的企業服務來說，移動互聯也是一種技術，因為2B并不是基于流量的生意，企服的本質還是要給客戶提供有價值的產品。絕大部分要么是效率型工具，要么是撮合型交易平臺，移動化是為這些產品帶來了提升，但并不是革命性的。更何況，傳統軟件也不是說不能做移動化，現在開發一個APP也不難。

所以說，在這個充滿變化、追求效率的時代，不要輕信是移動互聯帶來了SaaS的崛起——SaaS的崛起，是其產品和服務本身更符合時代需求，從而帶來了機會。

疊加謠言：SaaS軟件一定要疊加別的服務，光靠軟件不行

這個觀點大約是從Zenefits開始，這家美國SaaS企業曾經聲稱HR軟件免費，但是他們提供保險服務，通過保險服務傭金賺錢，這一商業模式極大的匹配了“羊毛出在狗身上豬買單”的性感模式。但是可惜的是，真正能實現這種模式的企業服務公司非常少見。

實際上，美國成功的SaaS公司主要還是依靠訂閱收入，即軟件本身來向客戶收費，而不是去依靠疊加一些服務賺取利潤。為什么呢，因為其他的服務，理論上可以獨立于SaaS服務本身存在。比如Zenefits，賣的保險和保險公司賣的保險有很大的區別嗎？更何況更專業的服務應該由更專業的公司提供，SaaS公司在做這些非軟件類的服務上并不見得專業，競爭力也不會很強。

作為始作俑者，Zenefits近年來逐步陷入了很大危機，原先免費的產品也開始向客戶收費。國內有些公司初期也學習這樣的模式，撐了很多年以后，發現扛不住了，于是只能老老實實的去向客戶收費。

另外，這個觀點產生的原因還來自于"中國用戶不習慣為軟件買單"的舊思想。我只能說，中國用戶的進步速度非常之快。依托SaaS服務的用戶，疊加一些其他服務增加一點收入無可厚非，但是要把寶押在這些“副業”上，恐怕得慎重。曾經有一個SaaS企業，自己給酒類企業做SaaS，做到最后發現自己也還可以賣點酒，所以邊賣SaaS邊賣酒，結果大家肯定能猜到了。還有大量的SaaS公司不務正業的例子，一舉出來大家都知道，就不一一細說了。

速度謠言

你做的這個領域，有傳統的玩家在，因此你面臨的競爭很激烈，不容易做快；

你做的這個領域，沒有傳統的玩家，因此你教育用戶成本很高，不容易做快。

我把這兩個放在一起，大家就能看出問題所在了。人嘴兩張皮，咋說咋有理。

Salesforce，Workday起家的時候，這個領域中已經有Siebel，有PeopleSoft了，站在巨人的肩膀上騰空而起，不用做用戶教育，只要說出來SaaS比傳統軟件好在哪里就可以了。

Slack起家的時候，這個領域中幾乎沒有對手，MSN messenger衰落的不成樣子，但是憑著卓越的產品一下子吸引了大量的客戶，成長速度極快。

所以關于SaaS發展速度應該這么看，涉足的領域中有老玩家在，就要充分利用模式本身的優勢，想辦法在產品和服務上超越老玩家；涉足的領域中沒有老玩家在，首先考慮一下自己做的產品是不是偽需求，如果需求很旺盛，再想想教育客戶成本有多高，是否能扛得住。總之，無論什么情況，都有機會，也都有威脅。

最后，創業本來就在摸索中前行。每家公司都有自己的成功之道，總結前人無可厚非，但世事多舛，耳聽八方總沒有壞處。也許，本文寫的謠言也并非是謠言，本文自己反而是謠言。

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