編者按：對于廣大中小型企業(yè)來說，SaaS是采用先進技術(shù)實施信息化的最好途徑。由此可見，軟件行業(yè)具有十分廣闊的發(fā)展前景。本文作者在市場上觀察到，產(chǎn)生逆向用戶流失率的方式有三種：一，使用拓展；二，功能拓展；三，產(chǎn)品拓展。

什么是逆向用戶流失率呢？

這個概念比較復(fù)雜，這里用一個例子來解釋。比如，一家公司有5%的逆向用戶流失率，說的是該公司是每月有5%的用戶流失率，但是剩余的95%的保留用戶在每月正常繳費的情況下還會額外花10%的金錢來購買其他服務(wù)(向上銷售的功勞)，所以總共的收入就變成了105%。所以看上去用戶是每個月都有流失，但是公司并沒有停止增長，相反還是有著5%的增長率。

因此，逆向用戶流失率應(yīng)該是企業(yè)應(yīng)該積極追求的東西。

如何獲得逆向用戶流失率？

使用拓展是產(chǎn)生逆向用戶流失率的最常見方法。基于效用的定價模型使公司在客戶不斷使用其產(chǎn)品時逐漸增加客戶的規(guī)模，比如在Twilio上購買短信額度，在亞馬遜上進行運算，在Mulesoft上處理數(shù)據(jù)。如果產(chǎn)品能隨著單個用戶的使用不斷擴展，應(yīng)用單位定價模型的公司也會實現(xiàn)使用擴展。隨著數(shù)據(jù)增長和公司規(guī)模不斷擴大，Slack和Expensify公司也會贏得更多的客戶單位。

當然，定價策略的結(jié)構(gòu)也必須能夠鼓勵這種行為。自助餐式的定價策略并不能帶來客戶消費的增加。

在應(yīng)用單位定價時，如果初始銷售能夠完全滲透進整個客戶組織架構(gòu)中，那么使用擴展的情況就不會發(fā)生。這也就突出了一個許多單位定價模型公司面臨的一個戰(zhàn)略性問題：業(yè)務(wù)的落地和擴張方向通過完成一個完整的交易產(chǎn)生負向流失，還是最大化總營收？

產(chǎn)品拓展也被稱為交叉銷售。這意味著為單一客戶提供更多種產(chǎn)品以提高客戶價值。Salesforce也許一開始是通過他們的CRM工具來引導銷售的，但很快，客戶經(jīng)理就會通過向客戶提供營銷自動化和Heroku平臺來增加客戶在Salesforce上的支出。

然而，大部分處于起始階段的SaaS公司只有一個產(chǎn)品，所以產(chǎn)品拓展一般來說只局限于財務(wù)上能夠支撐多種產(chǎn)品開發(fā)的較成熟的公司。因此，這一選項并不常見。

功能拓展也被稱為追加銷售，將客戶從低消費方案引導至高消費方案。常見的三窗格定價頁面經(jīng)常按功能劃分定價方案。例如，Expensify有三種價格方案：小團隊，公司，大企業(yè)。客戶會為了享受到更加完善的審批流程和與NetSuite同步的優(yōu)質(zhì)融資方案，而從每月每用戶5美元的小團隊方案升級到每月每用戶9美元的公司方案。

功能拓展確實有一些挑戰(zhàn)。首先，初始階段的SaaS公司對價格方案必須有正確的區(qū)分。他們必須解釋哪些功能能夠吸引客戶升級。其次，追加銷售的機會并不是那么頻繁。一個客戶一般在幾年內(nèi)僅會升級一次消費方案，所以重復(fù)這種模式的機會并不是很多。

許多創(chuàng)始階段的SaaS公司已經(jīng)開始融合多種擴展戰(zhàn)略。如果您使用三部定價策略，將很容易看出功能擴展是如何映射到平臺費用以及使用擴展是如何映射到邊際成本費用的。

拓展戰(zhàn)略顯示了一個問題就是負向流失到底是不是一件有益的事。在大多數(shù)時候，這是一件很美妙的事。但是，每年巨大的客戶擴張規(guī)模表明價格入口過低，在業(yè)務(wù)中沒有把該賺的錢都賺到。

對于一個銷售團隊而言，是能迅速做多筆1萬美元的生意，同時達到200%年度增長好呢？還是做每筆2萬美元的生意，速度相對較慢，但是營收能夠提前好呢？這都取決于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。

擴張戰(zhàn)略與創(chuàng)業(yè)公司的三種定價策略有關(guān)，是高定價，市場滲透還是營收最大化。追求市場滲透戰(zhàn)略的初創(chuàng)公司可能比追求營收最大化的人有更好的負向流失。但他們可能會用負向流失來交換更好的現(xiàn)金回款。

這三種客戶花費擴張技巧如果應(yīng)用得當，會非常有效。他們強調(diào)了瞄準進入市場戰(zhàn)略的重要性，特別是針對客戶的成功的定價策略，最大限度地擴大追加銷售。