2016年只剩下一個多月。這一年，按照很多人的說法，互聯網開始進入下半場。其標志就是很少企業搞用戶補貼了、滴滴出行開始提價，外賣平臺開始收服務費、配送費，以及一些曾經轟動一時的互聯網企業的倒閉，那些喊著免費搶占市場的聲音也幾乎沒有了。
收費，幾乎成為所有互聯網企業的一大主題。
以SaaS市場為例。進入2016年，先是各個網盤宣布關閉。360網盤、華為的網盤、金山快盤、新浪微盤紛紛停止了針對個人用戶的服務。就在一個月前，有媒體報道，一直主張免費的阿里釘釘也宣布要向第三方收費了。
SaaS市場，收費成大勢所趨。
要生存，所謂的免費只能是噱頭
很多SaaS企業都在做基礎應用免費、升級應用付費的模式，其實說到底還是在收費，所謂的免費，只是噱頭，或者說聚集用戶的方式而已。
針對個人用戶的各種網盤服務終止，其實是完全可以理解的。因為這一塊確實沒出現好的盈利模式，而且還有政策風險，不如一關了之。我們在此不做討論。本文主要討論針對B端的SaaS服務企業。按照之前一直在提的互聯網思維，要做免費，SaaS的盈利模式有哪些呢?概括起來，無非以下幾種：
第一種，流量模式。說俗一些就是做廣告，流量收割。平臺上聚集了海量的企業，就有了做廣告的基礎。企業需要的辦公設備、辦公耗材、獵頭服務、差旅等等，都可以投放廣告，相比那些媒體平臺，這個顯然要更加精準。
第二種，則是基礎服務免費，增值服務收費。具體到SaaS，比如基于SaaS的硬件銷售，或者這款應用的使用咨詢服務，或者基于更高級服務形式的會員銷售等等。
第三種，則是做平臺，向第三方收費。這是金蝶、用友等正在做的方向。通過基本的免費服務吸引大量企業入駐，便成為一個市場平臺，而諸如為企業提供商旅、出行、訂餐、體檢等服務的第三方企業，要想獲得這些目標企業的關注或者訂單，就需要付費了。
第四種, 可能會更高級一些，但也是最難的，那就是生態模式。比如企業用戶可以把企業相關財務支出放在平臺上進行，平臺提供金融服務等等。這個是最難的，而且在準入上也有很高的門檻。
所謂的免費，理論上分析起來，無非以上幾種，那么這幾種模式的可行性如何?
首先第一種，流量模式，做廣告，實際也是可以賺錢的，但是想象空間太小。作為一個2B的應用，企業使用SaaS服務是為了提高效率，這是一個辦公場景，廣告會讓員工分心，影響企業效率。即使有廣告的空間，這種模式的天花板也是很低的，而且也不是先進的模式——在企業辦公這個場景下，僅僅做廣告也似乎虧了點。目前還沒見到有SaaS企業靠廣告生存。
第二種，周邊服務，這個目前也只是理論上成立，因為周邊服務如果跨到硬件或者其他領域，對企業來說是跨界了，可行度不高。而提供使用培訓收費服務，似乎又和宣傳的免費理念相悖。
另外，像紛享逍客和很多SaaS企業，都在做基礎應用免費、升級應用付費的模式，其實說到底還是在收費，所謂的免費，只是噱頭，或者說聚集用戶的方式而已。
第三種, 的平臺模式，目前也還沒有成功案例。金蝶云之家的基礎服務是免費的，同時引入了很多第三方專業服務企業，如果要使用一些專業的服務則要收費。巨頭企業做的模式也是大抵如此，但具體稍有不同。根據媒體的報道，阿里釘釘要向第三方企業收渠道費，給那些付費的第三方服務商更多的曝光機會，其實就是走淘寶直通車模式，如果這樣，估計最后的具體形式就是銷售關鍵詞。
B端大企業對免費無感
免費的其實是最昂貴的!企業使用外部資源的主要目的，是在保證安全的前提下提高效率，而免費的產品或服務，責任義務難以清晰劃分，既無法獲得信任感，也無法保證安全性。
但是大家注意，像阿里釘釘這樣的SaaS服務，主要用戶是對成本敏感的中小企業，而上規模的企業，未必對這類免費應用感興趣。
因為我們常常說的免費，其實用戶是要做很多犧牲的。
拿那些針對C端免費的情況來說，用戶使用的安全性、穩定性、隱私、效率等等，免費的服務是不能保證的。有人說，免費的其實最昂貴，道理就在這里。C端用戶要受到廣告的騷擾，甚至要面臨信息被兜售的風險——事實上，大規模兜售用戶信息已經不是什么秘密了，很多提供免費服務的企業甚至做起來理直氣壯。
針對B端，免費同樣有這些問題。而相對C端，B端對這些更加敏感。因為企業使用外部資源的主要目的，是在保證安全的前提下提高效率，而免費幾乎無法保證這兩點中的任何一點。
免費無法獲得信任感，也無法保證安全，責任義務難以清晰劃分。很多免費產品都有免責聲明，也就是說，企業免費使用它的產品，出了問題它是不擔責任的。而企業經營最基本的需求就是安全。對于很多大企業來說，為了節約一點點費用去冒這個風險，太不劃算。
風頭正勁的移動學習平臺知鳥，號稱“國際領先的企業掌上學院”，是平安集團旗下的SaaS企業，既是一個企業員工移動學習平臺，也能實現戰略傳導、協同辦公、線上多點會議、員工關懷等多項功能，已經免費了整整一年，包括華潤、聯想、工商銀行等上千家大型企業都是他們的客戶。據知鳥的一位高管講，不止一家客戶企業說：你們不收費，我們用著不踏實。
這是B端用戶的典型訴求，他們不介意付出一點成本，但是要保證安全可靠。
另外就是效率，企業對效率的敏感度要比C端用戶高得多，因為效率就是效益，所以B端用戶不介意付出成本，特別是大型企業，幾十萬的投入對他們來說并無壓力，前提是你確實能提高他們的效率。
細分領域的垂直服務，收費模式是大勢所趨
像那種針對大型企業提供服務的平臺，它確實可以為客戶節約成本、提高效率，而且大企業客戶對成本也不是那么敏感，但對安全可靠性的要求更高。“為了更好地滿足客戶需求”而收費，完全在情理之中。
另外，針對企業用戶的商業行為，也比一般的C端用戶要復雜，這也是SaaS做生態平臺的一大難點。
目前，國內已出現為中小企業提供比較標準化的產品和服務的SaaS平臺，使得未來渠道收費的模式成為可能。因為只有標準化，才能使得在這個中小企業平臺上，一些在線的交易成為可能。這是生態平臺成立的基礎。有了這些在線交易，有成交、有支付，生態模式就有了可能。但能做成這種生態模式的只是極個別的企業。
而企業需要的另外一些產品就未必能標準化了。比如企業的咨詢服務、企業的員工培訓服務等等，這些產品帶有明顯的個性化、定制特性，需要很多線下的溝通，而且成交金額比較大，所以無法實現在線交易，因此也就無法做成平臺、無法打造生態。
目前，在SaaS市場存在以下幾種模式。其一是直接收費，比如銷售易、八百客等等，幫助用戶管理銷售過程，針對性很強、工具性很強，直接向用戶收取管理費。其二是基礎免費、部分收費，比如紛享逍客，它的辦公版是免費的，但是營銷版是收費的。其三是完全免費，做平臺。比如阿里釘釘，提供企業溝通和協同服務——當然，它未來要做的是生態，所謂的免費，無非是為了打造生態，做平臺。
其實，金蝶、用友這些老牌企業管理軟件廠商也有做平臺的想法，不但他們，連紛享逍客這樣的企業，也想做平臺，只不過在過去的幾年里，紛享逍客一直在搖擺不定。
所以，在SaaS領域，基礎服務免費已經是共識。但目前為止，提供這類免費策略的SaaS平臺主要針對中小企業，而且只能是基礎服務免費。稍微上規模的企業都不會用這類服務。SaaS領域的收費，尤其是針對大企業用戶市場的收費，應該是大勢所趨。
而收費的情況主要存在以下兩種，第一種是提供專業服務的，比如銷售易，它有著強烈的工具屬性，而且有著切實的效果，所以很容易被接受。第二種是針對大型企業的專業服務，比如像知鳥這類，它提供的培訓平臺確實可以節約企業成本，據說知鳥上線后，每年能為平安集團自身節約成本近億元，而且它的這些大企業客戶對成本也不那么敏感，但對安全可靠性的要求更高。總之，在巨頭免費覆蓋不到的地方提供專業服務，“為了更好地滿足客戶需求”而收費，完全在情理之中。
根據以上結論，未來留在SaaS這個市場上的只有兩種企業：第一種是真正做出影響力的平臺企業，把商業模式做好，成為平臺，做流量服務。第二種則是細分專業的垂直服務，比如知鳥，能夠切實為企業帶來效率提升、成本節約的產品或平臺，走收費模式之后，會迎來一波迅猛的發展。
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