在我的工作中，有大量時間接觸到SaaS公司，和他們洽談融資事項。SaaS公司有一些獨特的地方，這些特點讓它們難以獲得傳統來源的資金，更適合風險投資。SaaS公司的創始人在找投資人之前，應該確保你的公司具備本文當中的七個關鍵點，以提高成功率。
1、針對投資人關注的幾個指標，衡量一下自己的公司
40%規則：最近在Mark Suster和Brad Feld這些一線風險投資人當中，大家一直在熱議SaaS公司的40%規則。40%規則是指：你的增長率加上凈收入百分比應該合計40%(也就是說，如果你每年增長率為100%，凈收入這項虧損60%，你的比率就是40%；或者如果你的增長率為30%，但正向凈收入為10%，那么你的比率就是40%)。增長率達到40%(盈虧平衡點)是個不錯的起點。另外，我們最近看了一下Lighter Capital投資的那些SaaS公司，結果發現，MRR增長率(同比)加上凈收入百分比是47%，所以看起來我們投資的那些SaaS公司業績良好。
每月經常性收入(Monthly Recurring Revenue，MRR)：觀察一家SaaS公司，最重要的數據就是MRR，它是體現盈利能力的關鍵。之所以很重要，是因為它可以告訴你在未來幾個月有望獲得多少收入。MRR常常與客戶流失放在一起加以分析。在靜止狀態下，你的MRR減去每月流失率，就會表明收入會如何逐漸減少。換句話說，你每月得新增多少客戶，才能保持同樣的MRR水平。
CAC比率：柏尚風險投資公司(Bessemer Venture Partners)為SaaS公司提出了幾個關鍵度量指標，真正給人留下深刻印象的一個度量指標就是CAC(客戶獲取成本)比率。這個比率可以幫助你確定貴公司所需的銷售和營銷投入。銷售和營銷是促進公司發展的關鍵，所以弄清楚這個比率是好主意。該比率結合最近兩個季度的毛利潤差額，除以上一個季度的銷售和營銷開支，進行年化處理。要是CAC比率小于1，這意味著你的銷售和營銷開支需要一年多才能回本；要是CAC比率大于1，你的銷售和營銷開支在一年內就可以回本。你的銷售和營銷回本越快越好。
創業者還需要打造以指標為本的企業文化，只有來自管理層的行動才能創造這種氛圍。CEO在開會的時候應該運用指標，向全體員工展示。這種企業文化有助于企業獲得更好的經營業績。
2、準備好財務數據
任何投資人都會問你的一個問題是歷史財務狀況，所以你應該準備好，用一目了然的方式呈現。在Lighter Capital，我們喜歡看到24個月損益表和資產負債表的歷史財務數字。有些投資人要求提供的數據可能比較少，不過我會建議至少要準備好近12個月的季度財務數字。我們經常看到SaaS公司及其財務數字存在一個問題，那就是對收入、尤其是對遞延收入的核算。你應該知道，任何機構方都會要求你出示每月財務數字，所以如果你跑到外面去融資，就要考慮好這方面。股權投資人在財務數字的時間方面可能比較靈活，你提供季度或年度財務數字都沒關系。
3、做好預測，清楚自己的未來方向
為了達到初始規模(Initial Scale)，你有必要預測為什么需要外部資金。做預測的時候，不能僅僅拿每個月、每個季度的增長率去套，而是應該基于你的銷售渠道和歷史業績。在進行預測時，有幾點需要牢記：
你的公司是否存在季節性波動？如果是，你的預測是否體現了這一點？你是不是預測在今后12個月會獲得一些大客戶，預計何時可以獲得？在SaaS公司，如果你進行現金核算、收取年度付款，肯定會有一些金額有起伏的款項，應該在預測中表示出來。
你可能應該考慮兩種預測：烏龜和兔子。對股權投資人來說，你的“兔子”場景是目標定得很高的高增長率場景，對債務投資人來說，“烏龜”是一種比較穩定而緩慢的場景。
4、解釋你的客戶群體
每個人都想了解你面向的客戶的情況。你可以為你的主要客戶做一個下圖這樣的圖標，說明情況。
如果你的某個客戶帶來了10%以上的年收入，投資人可能會提出問題，他們可能想看看合同副本、要求進行背景調查，并查看你客戶群的歷史流失情況。
5、強調你的競爭優勢
明確你在市場當中的位置。你的產品或服務與競爭對手有什么不一樣，為什么不一樣？不要再說你是下一個Facebook或Instragram，大多數人都會覺得你不切實際。你應該做的事說清楚公司的情況，演示好產品，講一個好的故事，專注產品解決的那個痛點。真實的介紹，表明的你目標和執行計劃的能力。
6、推銷你的服務/產品
你在拼命推銷產品時，一定要簡單明了，讓投資人能夠聽懂。在Lighter Capital官網的申請表中，我們稱之為電梯推銷(elevator pitch)，限制內容不得超過500個單詞。你打動投資人后，可以更深入地介紹市場、你的服務或產品，以及為何它很獨特，推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你。
7、做好融資策略
如果你的公司需要來自外部的資金，來幫助擴大規模，選擇哪種類型的資金將對你的公司未來的形態和發展軌跡產生很大的影響。你需要關注的問題是：我初始規模的目標是什么。
你的產品是否能為業界帶來根本性轉變？公司有可能成為下一只獨角獸嗎？ 是否應該擴充產品線組合，以獲得更好的估值？ 或者需要緩慢但平穩的發展？
如果你還處在很早期階段—比方說還在開發產品，還在為產品新招合適的市場定位，還不需要處理你的單位指標，還沒有徹底了解客戶的真實面目等，那你應該強烈考慮少融一點錢(比如少于100萬美元)，這樣你下一個里程碑就可以是達到后種子輪里程碑而不是A輪的。
每個投資人都有不同的特點
每個投資人都會有自己關于投資公司的要求。但是如果你做好了以上幾點，只要你有清晰的融資策略，并且關鍵指標狀況良好，你就已經做好了融資的初步準備。
在Lighter Capital，我們其實專注于讓融資過程快速又簡單。我們本身就是創業人士，所以有切身體會，知道你寧愿把寶貴的時間用于開辦公司，而不是尋找和說動投資人。
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