科學殲滅庫存是一場老板必贏的生存戰。企業面臨成本上升、業績增速放緩或下滑的壓力。企業要生存，下一步業務該向哪方面發展？資源應如何投放？

“PC之王”戴爾憑借精準的銷售預測體系實現“零庫存”，銷售漏斗是其最常用的銷售預測分析工具。在精準預測地前提下科學地計算生產量，各環節能夠提前有針對性的快速安排生產，整個過程中企業對銷售預測的準確度越高，各環節的生產需求越科學性。

目前許多企業都在使用帶有“銷售漏斗”功能的CRM，但真正借其實現精準銷售預測的企業并不多，不少企業庫存累積超過了消費需求日益放緩所能承擔的范疇，企業“去庫存”大戰長路依舊漫漫。

先把銷售流程“精化”、“細化”

國內能夠真正實現精細化銷售管理的企業少之又少，不少企業入手的移動CRM逐漸淪為雞肋產品，因為眾多國內移動CRM廠商為了緊追“銷售漏斗”的概念，將該功能作為標配，而畫貓畫虎難畫骨，空有幾大銷售階段而無實際價值。

銷售流程“精細化”不是六大銷售階段堆砌，真正的“精細化”銷售流程管理要將整個銷售流程逐一分解、量化為具體的數字、程序、責任，使每一項工作內容都能看得見、摸得著、說得準，讓每一個任務都有專人負責，銷售任務完成情況一目了然。

銷售易CRM的銷售漏斗正是這樣一款以精細化取勝的CRM系統，“細”、“精”之處見其真功。

銷售易CRM的銷售漏斗將每一階段任務的分解梳理、細分與落實，將管理責任具體化、明確化，按照精細化的思路，每個階段都是一個體系化的任務設置，高效的實施運轉與完善整合全部體系，讓每個細節變得“精細”，這是一種對整個銷售戰略目標分解細化和落實的過程，是提升銷售整體執行力的重要途徑。

舉個例子，方案認可是銷售流程階段之一，銷售易CRM明確該階段所占權重是多少（市面絕大多數的CRM的銷售漏斗設定到此為止），要求銷售拿到并按規定提交客戶痛點、招標檔案、具體分析文本等實際物料，而不是簡單文字性的描述……每一環節的缺少都不能稱之為“方案認可”，并無法推進到下一銷售階段。

……

（銷售易CRM的銷售漏斗不是一張靜態圖片，點擊每一個銷售階段會顯示正處于該階段的所有客戶。另在“銷售機會”中會顯示每個階段要完成的任務。）

這超越了市面上90%的以上銷售漏斗，沒有經過梳理、細分的銷售流程設置的銷售漏斗，如同一張靜態的jpg圖片，并無太多實際意義，甚至為國內CRM廠商馬首是瞻的Salesforce都只是劃分為較為粗放的階段。

銷售漏斗要囊括所有業務線再談預測

銷售漏斗關鍵有兩個部分，一是它的身體——銷售階段、一個是漏斗的大腦——贏率。通過計算每個階段的贏率，不僅能夠實時掌握銷售團隊進度和效能情況，幫助管理者更好地進行決策，進行業務調整。精細化的銷售流程設置，帶來流程的可視化體驗，為銷售預測的精準提供了可能。銷售易CRM能夠呈現團隊平均客單價、平均銷售周期、線索的商機轉化率，線索的質量以及線索跟進等情況。

而隨著行業競爭壓力的加劇，企業不斷在拓展更多的銷售渠道，不斷延伸的業務線和產品線，無疑都加大了銷售預測的難度。銷售易CRM是市面上唯一能夠基于不同部門、地區、業務線、產品線等多維度展示銷售漏斗的廠商。

國內著名的內容管理云計算解決方案及服務提供商開普互聯是銷售易CRM的合作伙伴。其客戶分布廣泛，業務開拓能力很強，銷售副總裁姚佳所負責的八萬多家政府單位涉及三條產品線，業務類型、配置類型、項目類型都有很大差異，同時三大業務線下政府業務與企業業務的管理也是天壤之別。姚佳介紹：“仔細考察市面上所有的CRM產品后，銷售易是唯一能夠將所有的產品線納入的產品，且唯一滿足多業務類型的需求。”

基于不同產品線，多業務類型的銷售漏斗分析的展示，讓一切數據貫通，企業高管可以輕松自如地在多維度的銷售漏斗展示中獲得全方位的信息，最終實現銷售流程透明化，極大提升科學決策的效率。

別忽略的關鍵考量：承諾預測

在銷售預測過程中，有一種成單因素格外另類，即關系型銷售。曾經關系型銷售發展泛濫，事實上不少企業處于正從關系型銷售向產品為核心的銷售推動力轉型中；又如，經驗充沛銷售人員經過對打單因素的全面考量后，有些客戶十分有把握“拿下”，并和老板拍板……

這些特殊情況若不考慮在銷售預測的范圍中，則也會影響銷售預測的精準度。比如，某客戶停留在初步接洽階段，盈率僅為10%，而由于客戶對銷售的信任，簽單可能性已經高達90%以上。這些跳出了銷售漏斗階段預測的范圍，這時“承諾預測”（銷售易又稱“人工預測”）則彌補了的不足。

銷售易CRM用戶可以選擇“階段預測”、“承諾預測”、“階段預測+承諾預測”三種方式。客戶可以根據銷售業務類型的實際情況選擇預測方式。承諾預測的階段設置不同與階段預測的設置，分為：努力中、承諾完成、已經完成三個階段。

如此，對于企業來說，銷售漏斗價值并不是銷售階段的無序堆積，也不是海量數據的盲目展現，而是真正讓企業能夠科學管理銷售過程，在預測銷售結果的過程中，完成對銷售流程的管理，調整庫存，最終復盤結果。