1999年成立的Salesforce是SaaS領域的鼻祖，更是CRM行業的顛覆者，從在線CRM過度到移動CRM再到SCRM（社會化客戶關系管理），Salesforce的每一次變革都代表了企業級軟件市場的風向。如今，成立不到二十年的Salesforce的市值已經超過了500億，年營收額也達到了70億美元，離其百億美元的目標只有一步之遙。

作為業界最成功的SaaS企業，Salesforce從來就不缺跟隨者，即便這家美國企業級軟件巨頭在中國這個相對保守的環境里表現得水土不服（只有800家付費客戶），但這并不妨礙其俘獲大量的擁躉，放眼中國市場，宣稱要做“中國版Salesforce”的企業比比皆是，如果以知名度來給這些企業排位，紛享逍客、八百客、六度人和應該是排名前三的三家公司了。

在這個鼓勵萬眾創新的時代，山寨一款產品本不是什么光彩的事，但對中國企業軟件市場來說“借鑒”或許是最行之有效的辦法。

Salesforce哪些特質值得模仿？

毫不夸張的說，國內外任何一家SaaS服務供應商或多或少都有Salesforce的影子。之所以大家都能復制一款這樣的產品，是因為造一款CRM系統的技術難度并不高，模仿Salesforce的難點在于產品策略、服務模式以及商業模式。

1.以客戶為中心的社交模式

傳統的CRM在中國一直沒能發展起來有很多原因，1、安裝麻煩；2、價格昂貴；3、不可移動辦公；4、功能太簡單無法解決企業銷售管理難的問題...

解決問題需要對癥下藥，在線CRM可以解決前面兩點問題，移動CRM在在線CRM的基礎上又具備了移動性，而且功能也有所擴充，例如集成了IM和輕OA等，幾乎可以解決上述四個問題，國內的創業公司都做到了移動CRM這一層。

但是如果要更深一步，要同時解決企業和客戶的問題，需要有社交化的產品。Salesforce走在了前列，早在2011年就推出了"Service Cloud 3"，并集成了Facebook、Twitter等國外主流的社交平臺，這樣的服務讓企業和客戶的溝通有更大的想象空間。以客戶為中心，企業和客戶進行雙向互動，客戶在互動過程中獲取參與感，這種模式可以被稱為SCRM。

2.租賃的服務模式

Salesforce和傳統軟件供應商不同之處就在于它不僅開發軟件，更重要的是通過互聯網將軟件轉化為一種服務。而這種服務是通過網站租賃的，客戶可以免費在線試用服務，之后就可以按照自己的需求選擇不同功能、不同價位的服務，按時長和用戶數來計算費用。

3.客戶成功模式

不過建一個數據中心、開發一套軟件并不能稱為SaaS服務。和傳統模式一錘子買賣的模式不同，SaaS供應商是要和客戶建立長期合作關系的，如果不能給客戶帶來價值，產品體驗不好，客戶就會流失。

基于以客戶為中心的社交模式，Salesforce內部有一個獨有的客戶成功經理（CSM）職位，CSM的任務是分析客戶在 Salesforce 的使用狀況，并為客戶推薦最佳的方案，幫助客戶獲得成功。遺憾的是，至今還沒有看到一家企業模仿這一點。

4.定制化服務覆蓋大中小型客戶

關于SaaS應該定制化還是標準化的爭論，仁者見仁智者見智，不過Salesforce是舉雙手支持定制化的。

通用型產品能夠解決90%的客戶問題，但簡單的功能在垂直行業的企業以及某些大型企業面前就略顯單薄了。Salesforce具備服務大中小型客戶的能力，它有自己的開發平臺，通過平臺化的服務可以滿足不同的客戶需求。

看到這里，你可能會說做到這幾點也不難?。〉硐牒茇S滿，現實很骨感，即便是1：1復制Salesforce的產品或者商業模式也未必能達到類似的高度，畢竟同樣的商業邏輯放在不同的市場里面的效果是不一樣的。

那么問題來了，紛享逍客、八百客、銷售易現在都怎樣了？

　　照搬Salesforce的八百客

2004年，國內第一批做SaaS服務的企業相繼問世，而這些企業幾乎都以CRM作為切入點，八百客就是其中之一。之所以把八百客放在第一位，是因為它是第一家模仿Salesforce的本土企業，也是唯一一家從創立到現在從未改變模仿初心的公司。

論產品策略，八百客是跟著Salesforce節奏走的。

公司創始人李智受到Salesforce的啟發之后，于2004年推出國內首個按需租用托管平臺800CRM，隨后又在2006年推出了首個中文PaaS在線企業管理軟件平臺800APP；2013年，Salesforce推出移動PaaS平臺半年之后，八百客又緊接著推出了國內首個移動PaaS平臺。除此之外，800APP的銷售目標管理、審批流程優化、社交網絡的文件權限、WebAPI套件等功能都是緊隨Salesforce新產品推出的。如果非要說出二者的區別，恐怕就只有價格了，同樣級別的服務費用大約為Salesforce的六分之一。

論服務能力，八百客自建了IaaS，并且可以通過PaaS平臺來向企業客戶提供定制化的SaaS服務，理論上也是可以滿足大中小型不同規模的企業需求，也達到了Salesforce的級別。

再看看收費模式，八百客也幾乎是照搬Salesforce，其CRM分為6個版本，功能越豐富價格越高。

　　八百客CRM定價

　　Salesforce銷售云定價

有趣的是，八百客和Salesforce不只是單純的師徒關系，2011年Salesforce兵敗中國市場后，就曾戰略投資這位“鐵桿粉絲”。而到現在Salesforce的這次投資還被八百客拿出來當談資，其對Salesforce的忠心日月可鑒吶。

不過SaaS圈有流傳這樣一句話，抄得越像死得越快。八百客的發展歷程也印證了這一點，2012年之前八百客在線CRM一直是最有影響力的品牌，但這只是曇花一現，現在的八百客已經遭遇到了瓶頸，營收一直停留在千萬人民幣，而且市場份額也逐漸被一波新晉CRM企業瓜分了。不可否認，八百客已經在走下坡路了。

“背叛師門”的紛享逍客

紛享逍客應該是國內知名度最高的新創SaaS品牌了，它的母公司北京易動紛享科技有限責任公司成立于2011年12月。最初北京易動紛享科技只是做了一個企業內部交流平臺“紛享”，對標的是國外的Yammer；到2013年，又推出了客戶關系管理系統“紛享銷客”，立志做第二個Salesforce；今年3月，產品變更為“紛享逍客”，定位一站式移動辦公平臺，這盤棋下得比Salesforce還要大。

紛享逍客的商業模式很簡單，它以免費版的OA為基礎來覆蓋客戶，再通過這部分免費客戶來推廣付費CRM產品，而且其CRM屬于通用型，不會針對企業提供定制化服務，幾乎已經偏離了Salesforce的發展軌道。

不過紛享逍客的市場策略卻和Salesforce保持了一致，即重視線下推廣。

過去兩年，紛享逍客在市場推廣上投入了大量的資金，而這樣的投入不亞于阿里巴巴旗下的阿里釘釘，你能在商務樓宇、地鐵、出租車、機場、高鐵等一切能想到的場景看到紛享逍客的媒體廣告。除此之外，公司還儲備了一個規模龐大的地推團隊，并且宣稱要構建一個超過5000人規模的地推服務團隊。這種搶奪用戶的方法簡單粗暴，效果也很明顯，Salesforce就曾靠著強大的地推團隊獲得了數萬企業客戶。

總結起來，紛享逍客的策略是基于通用型CRM來進行線上和線下推廣，以最快的速度獲取客戶，有這樣的市場投入，品牌知名度自然就上來了。而且高調的作風成功吸引資本的注意力，2013年到2016年一共獲得了5輪融資。

2013年獲IDG資本300萬美元A輪融資；

2014年7月獲北極光領投的千萬美元B輪融資；

2014年12月，獲DCM等5000萬美元C輪融資；

2015年7月IDG資本、北極光創投、DCM創投合投的D輪1億美元融資；

2016年3月獲高瓴資本等機構的E輪融資。

根據官方透露的數據，紛享逍客的付費用戶已經超過了30萬，遠遠甩開了其它競爭對手。在Salesforce的學徒里面，紛享逍客不是模仿得最像的，但絕對是產品落地最快的一個。

力推SCRM模式的六度人和

深圳市六度人和科技有限公司創立于2008年，也是國內為數不多的SCRM玩家之一。

2011年前后六度人和追上了所謂的中國第二波SaaS創業的浪潮，打著“中國版Salesforce”的旗號要做一款社交化銷售管理系統，此時中國的移動終端正在普及期，雖然沒有Twitter、沒有Facebook，但QQ、微信和微博在國內已有超過十億的用戶，而國內還沒有一套本土化的SCRM產品，六度人和在這個時間節點學習Salesforce的社交CRM是趨勢使然。

但六度人和花了三年才成功研發出首款SCRM產品——EC，而且有一半的成功來自騰訊。身后有騰訊這棵大樹，EC才得以集成了包括QQ、微信、手機、座機、短信和郵件在內的所有國內社交工具。

要了解EC的服務模式就得先知道SCRM是什么。

從這份表格可以看出，在傳統CRM的體系上，企業和客戶之間是單相溝通的，搜集客戶資料之后由系統統一管理，并且分析客戶需求整個過程客戶處于被動狀態；而SCRM支持企業和客戶之間的雙向溝通，客戶擁有更多的權利，可以主動選擇產品。

了解了SCRM的這些特點，理解EC的服務模式就相對容易了。在EC平臺上，銷售人員通過QQ、微信、手機通訊錄、郵件等通訊工具與客戶之間的一切溝通記錄及數據，都可以導入到系統中，不需要浪費時間和人力來錄入數據；基于這些數據，系統可以分析出客戶的等級，例如哪些是潛在客戶，哪些是成交的，哪些又是流失的客戶，并進一步實現精準定位。

對六度人和來說，其最大的優勢是獲得了騰訊和用友的戰略投資，六度人和不僅獲得了騰訊社交工具的開放接口，還攬下了老牌軟件廠商用友的渠道資源。如果拿Salesforce來作比較的話，用友和騰訊分別相當于六度人和的Oracle和Facebook。

Salesforce已經在美國證實了社交化CRM的成功，不過SCRM在中國還是一個很新的概念，六度人和能否復制這一成功還有待商榷。

總結

毋庸置疑，Salesforce是移動互聯網和云計算時代企業軟件產品級商業模式的顛覆者，然而SaaS在中國發展十幾年仍然沒有看到一個成功案例，更不用談獨角獸了。

當然我們可以把國內SaaS的落后歸咎于中美環境的差異，畢竟市場環境決定了什么樣的商業模式能夠生存。中國數千萬企業對企業級SaaS的需求是鐵打不動的，CRM更是最火的細分行業，任何一家認真做產品的企業都有機會。借鑒和模仿好的東西無可非議，但我們不看好八百客這種照搬的方式，至少模仿的同時也要有創新力啊！