赤裸裸的痛

當(dāng)其他傳統(tǒng)企業(yè)或同行業(yè)已經(jīng)借助電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)級管理軟件、社會化營銷等方式將企業(yè)推入一個持續(xù)改變和進化的環(huán)境中時，一些傳統(tǒng)企業(yè)還在遵循著老舊的企業(yè)運作方式和思維：以量取勝、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)意識缺失、管理能力落后、不知體驗為何物、創(chuàng)新能力缺失、資金配置不當(dāng)、對未來市場預(yù)知能力遲鈍等等，傳統(tǒng)企業(yè)總是陷入一種自我設(shè)限逐漸沒落的惡性循環(huán)中。比如，在哪些已經(jīng)倒閉或即將淪為倒閉企業(yè)中，我們能找尋到一些讓他們倒下去的蛛絲馬跡。以下全文以XTools真實客戶深圳市海龍鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司為原型展開。

1、習(xí)慣性，習(xí)慣現(xiàn)在的一切，不想跳出舒適區(qū)。

人員的思維方式已經(jīng)永久的被固定在一個模式中，比如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)為公司搭建一個管理軟件，很多人還是不太愿意去用或者認真的用起來。因為軟件實施起來讓員工不舒服，因為之前員工的所有的工作是沒有任何痕跡的，而管理軟件要求員工必須把自己的工作過程記錄下來，按照軟件設(shè)定的模式。如果不能克服這一點，企業(yè)終將停留在現(xiàn)在的模式中，就像永遠的停留在了石器時代，用著最笨拙石器撓洞。在緊跟互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)看來，他們會覺得沒有與互聯(lián)網(wǎng)接觸良好的企業(yè)就像一個個機器人在各自的工位做著不知所謂的工作。年復(fù)一年日復(fù)一日。

2、緊迫感，來自自身、同行及大環(huán)境的壓力。

來自外界、同行業(yè)大環(huán)境的變化會不斷給管理成添加壓力。一個有責(zé)任心的管理層會時刻關(guān)注同行業(yè)競爭對手的動態(tài)以及尋求自己企業(yè)在這樣的環(huán)境之下一次又一次改變的嘗試。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)多好啊，開放平臺，有什么問題，直接百度，想要的訊息和知識就會進入心智，可悲的或許是——不知道問什么問題？或者如何向百度提問。絕對沒有為百度瀏覽器做宣傳的意思！但是企業(yè)管理層能通過開放平臺了解同行、大環(huán)境80%的動態(tài)，并從中不斷汲取靈感，為企業(yè)未來設(shè)計更好的發(fā)展方向服務(wù)。這些壓力終究會有一天大爆發(fā)，逼著企業(yè)做出改變適應(yīng)發(fā)展。要么生存要么滅亡。就這么簡單。

3、盲目性，在不確定的錯誤道路上漸行漸遠。

迫于自身和外界壓力以及探索實踐新計劃的急切性，往往在沒有任何市場調(diào)研和知心伙伴的幫助下展開計劃。這些計劃的實施缺乏數(shù)據(jù)支持、經(jīng)驗積累，而導(dǎo)致企業(yè)對同行和其他成功商業(yè)模式的形式模仿，最終慘敗收場。這樣的結(jié)果都是形式主義惹的禍，像你的同行和成功的商業(yè)模式一樣，搭建網(wǎng)站？開通微博微信公眾號？或者燒錢全面啟動O2O模式？或者就是被一些被利益驅(qū)使的黑心商家給迷惑了？真正開展企業(yè)計劃最初一定是學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的積累，從計劃體系上有一個全新的認識。這種程度不能衡量，最直接的感受可能是勝券在握的哪種感覺。

4、封閉性帶來的毀滅。

企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)固定、每天如同機器人一樣重復(fù)著同樣的事情、對同行和外界一無所知、企業(yè)毫無自住學(xué)習(xí)的能力、管理者一成不變的管理風(fēng)格、拒絕接受外界新鮮動態(tài)和信息等等帶有自我封閉、拒絕成長、自我設(shè)限、固定守舊的行為或模式都將整個企業(yè)密封在一個透明的玻璃盒子里面。管理層和核心人物應(yīng)該做的就是打破這個瓶子，探索互聯(lián)網(wǎng)世界的方方面面，最終在互聯(lián)網(wǎng)中找到對應(yīng)位置。打破整個瓶子很簡單，怎么把裝進去的，就怎么打破。就是這么簡單，但是話說回來了，如果沒有巨大的改變，人和事務(wù)都保持原來的固定模式，量子力學(xué)中，有這樣的一個環(huán)節(jié)，當(dāng)不對粒子做出觀察時，粒子幾乎圍著原子核做固定軌跡的運動直到消亡，一旦對粒子做出觀察，它的運動軌跡將會發(fā)生改變。希望類似的事情不要在企業(yè)管理中發(fā)生或惡化。其他諸如人員結(jié)構(gòu)的固化、創(chuàng)意的缺失、活躍性、獲取外界資源和訊息能力不足都是企業(yè)自我封閉的表現(xiàn)。這些方面將不做過多的闡釋。

改變現(xiàn)狀 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+絕非一朝一夕

讓傳統(tǒng)企業(yè)做出改變有無數(shù)的觸發(fā)點，比如上一節(jié)說道的迫于外界和同行業(yè)壓力、對長期固定模式的麻木和厭倦、苦于找尋新的突破口、經(jīng)營不善、銷售能力減弱、競爭力弱小、管理和業(yè)務(wù)的混亂渴望改觀等等，如果利用大數(shù)據(jù)分析技統(tǒng)計技術(shù)，將哪些已經(jīng)倒閉或即將面臨倒閉的企業(yè)集合在一起，統(tǒng)計他們破產(chǎn)的所有因素，能為傳統(tǒng)企業(yè)改變觸發(fā)點極其影響值計算出來。那么再幫助改觀傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)狀早日實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型將會有更大的突破。如果真的有這樣一份大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)支持，那么能清楚的認識到一個企業(yè)所有存在待解決的問題及其主次優(yōu)先級別。并能為其提供較為精準的解決方案。例如，企業(yè)獲取線索方面有著絕對優(yōu)勢，但線索轉(zhuǎn)化率很低，那么可以從線索的來源和銷售過程控制及銷售人員能力主要方面進行管控。而如果線索來源和銷售過程這些沒有詳細的數(shù)據(jù)做支撐，我們就永遠不知道是什么影響線索轉(zhuǎn)化率，以及其影響的程度或更近一步“具體數(shù)值是多少”。如果我們不去分析這些，那么永遠是在盲目的做事情，或者憑著喜好或者直覺去做事情，這在企業(yè)運作中是大忌，企業(yè)運作必須要求一些數(shù)據(jù)精準，至少要有數(shù)據(jù)支撐。

搭建企業(yè)商城、開通各種社會化營銷渠道、燒錢做品牌營銷等等雖然讓傳統(tǒng)企業(yè)在形式上保持著感覺貌似互聯(lián)網(wǎng)+的運作模式，但事實是很多傳統(tǒng)企業(yè)根本就是對互聯(lián)網(wǎng)保持觀望態(tài)度，沒有任何作為，不管是維持現(xiàn)狀還是已經(jīng)拿出血本要在互聯(lián)網(wǎng)世界中大干一場的傳統(tǒng)企業(yè)，其實質(zhì)都是一樣的，后者已經(jīng)走出100也不要笑話打算出發(fā)的了。因為對于互聯(lián)網(wǎng)整個世界，都還是很年輕。你們并不能單獨依賴自身能力和盲目復(fù)制方式在互聯(lián)網(wǎng)中來一次完美的蛻變。你們需要借力，需要能一起陪你完成蛻變的朋友的幫助，你不能孤軍奮戰(zhàn)，這是漫長的一段路，布滿荊棘的一條路。

傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+的借力

傳統(tǒng)企業(yè)需要先從覺悟及思維方式上做出改變。

留意互聯(lián)網(wǎng)中冒出來的黑馬或讓互聯(lián)網(wǎng)一篇嘩然的事件或者人物，這是一種積累。

最好熟知你的每一位競爭對手，熟知他們的一切模式和動作，這需要你保持敏銳。

對你的行業(yè)了如指掌。老大和管理層不就是干這些事情的么。

給下屬們來一次徹底的大洗禮，籠絡(luò)各種時代的人才及他們的思維方式

你需要管理軟件來對下屬的模式進行全面影響致其改變，這是大趨勢。而他的作用就像鋼琴之于朗朗，小提琴之于莫扎特，AK47之于特種兵……

CRM是傳統(tǒng)企業(yè)必經(jīng)的過渡

我們無法預(yù)知傳統(tǒng)企業(yè)下一個階段是什么，就像最遠古的石器時代，在下一個時代未來臨的時候，首先需要在石器時代這個基礎(chǔ)上不斷演進，不能直接實現(xiàn)跳躍。傳統(tǒng)企業(yè)也是如此，部署CRM是現(xiàn)階段必須要走的一步，因為大部分的傳統(tǒng)企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境中探索前路了，我們無法預(yù)知下一個時代CRM究竟會被什么鬼取代，或者計劃升級成更智能強大的產(chǎn)物。我們看到的現(xiàn)在目前階段運用CRM的群體人數(shù)越來越少，甚至10人以下的企業(yè)都開始熱火朝天的注冊租用了XTools CRM,而且他們都是十分傳統(tǒng)的企業(yè)，作為90后的我，很多傳統(tǒng)企業(yè)我是沒見過的。還有大型企業(yè)和新興的企業(yè)已經(jīng)在穩(wěn)定的租用我們的系統(tǒng)，他們不斷給我們提需求，一方面XTools軟件得以更好進化演變，一方面這些租用CRM的新興企業(yè)他們用得很爽。這是在接觸我們客戶過程中我看到的。CRM對于企業(yè)已經(jīng)不可少，他會到達不同層次的中小企業(yè)中，當(dāng)完成全部中小企業(yè)CRM化，CRM行業(yè)也將越來徹底的改變。目前我們只能看到中小企業(yè)對移動CRM保持著不熄滅的熱情，但是這些依然無法告訴我們未來CRM究竟去向何處，整合其他管理軟件，還是自我進化成超級智能無敵的CRM,為企業(yè)生產(chǎn)帶去無限可能，一起探索吧。

實施層

管理層能通過CRM完善的體系來看見和聽見實施層是如何展開工作的，在必要時候迅速對錯誤的實施層提出意見和方案。在CRM完整體系中，包含主要的客戶服務(wù)部、銷售部、財務(wù)部、市場部、營銷部、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品部采購部等。每一個部門的管理層或責(zé)任人都能實時看見和聽到下屬的工作開展極其過程。比如在銷售部門中，銷售主管有權(quán)限查看下屬關(guān)于客戶基本信息錄入的完整度、其售前中后的跟單全過程中、還有該下屬出差采集的客戶實地影像資料，同時，電話錄音回歸了下屬跟單的真實場景，這些事情雖然做起來很微不足道，實施人員不耐煩，但這些微小而不足道的事務(wù)對于管理層來說意義深遠。有跡可循的跟單過程才能提供更多的改進機遇、讓最小的目標都服務(wù)于最終目標才能達成終極目標的愿景。這不是強制性的管理，也不是毫無人性的軟件，它只是一桿AK47，讓下屬的的認識、意識、效率、自主性、團隊協(xié)作都到達志高頂點，這不是魔法，也是通過逐步改變下屬的工作方式，讓其逐漸在認識上形成自己的獨有體系，從而在企業(yè)運作中，他一個小分子也發(fā)揮了他自身最大的潛力，這就是管理軟件的意義所在。

管理層

管理層在很多時候的管理行為盲目，其實就是在書中摘取的哪些星星點點的東西，書中告訴他管理人是這樣的？而管理層從不起思考為什么不是那樣的？或者自己說一絕對不能另外的人說二。這就是很多傳統(tǒng)企業(yè)管理層中的問題。他們并沒有意識到下屬是會變化的而不是對其言聽計從，那不是下屬，是奴隸。而CRM系統(tǒng)的核心思想強調(diào)的是以客戶為中心，提高企業(yè)核心競爭力，這要求管理層應(yīng)該把注意力放在以客戶為中心，著重圍繞產(chǎn)品、體驗、服務(wù)這3大體系展開管理工作，而傳統(tǒng)企業(yè)過分對人的管理這個概念已經(jīng)被逐漸弱化。而CRM關(guān)于下屬開展工作過程、圖表快速統(tǒng)計、報表、銷售機會和銷售漏斗等的存在，真實還原下屬開展工作全程、工具性輔助都將管理層注意力拉到了事而不是人這個層面，管理層將在本部門項目進展、決策、戰(zhàn)略規(guī)劃、改進點、效率最大化這些業(yè)務(wù)中傾注注意力。

來分析一下銷售團隊這一執(zhí)行層如何工作

知己知彼百戰(zhàn)不殆，多么經(jīng)典的一句話，CRM重新幫助銷售團隊建立客戶認知體系，是這樣的，當(dāng)客戶來到企業(yè)這里，CRM系統(tǒng)會對來源、標簽、行業(yè)、規(guī)模、地址、網(wǎng)站、價值評估、然后在通過開放的互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺，對客戶綜合認知，并最終做出基本論斷，是否屬于熱度客戶以及熱度的程度等級等等，這是第一個層面，他的重要性就是幫助銷售人員來判斷將需要用什么樣的方式進行跟單。在這種長期的客戶認知體系建立和簽單體系的完善中，銷售人員能對新進線索快速做出判斷，并快速憑借經(jīng)驗做出相應(yīng)的跟單行為，久而久之，在銷售人員的認知中，會逐漸形成客戶類型——對應(yīng)的銷售方式——最終達成的效果形成自己的一套模式，又將自己的這些模式在新進的線索中不斷實踐，最終得到屬于自己的經(jīng)驗或者應(yīng)該稱之為真理的東西。因為真理需要不斷實踐真相才能浮出水面，而CRM提供銷售團隊實踐真理的對象以及絕大部分的模型參考。如果遇到與之前銷售類型異樣的銷售，銷售人員可以啟動銷售機會管理，讓多人共同參與到整個銷售項目中來。當(dāng)銷售人員簽單完畢，可以放心把這個客戶交給下一個客戶服務(wù)部門，完全不用擔(dān)心客戶服務(wù)部門是不是盡心盡力，因為客戶服務(wù)部門的上級還在監(jiān)督在看著呢，除非客服服務(wù)部門的這些責(zé)任人并不上心。

CRM的價值和意義

1、企業(yè)全部業(yè)務(wù)部門的所有成員的工作過程一覽無余

2、任務(wù)(訊息)在成員與成員、成員和部門、部門和部門之間快速流轉(zhuǎn)

3、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維形成的雛形依賴這樣的方式建立

4、每個成員的最小的行為和業(yè)務(wù)都與最終目標保持一致

5、將接觸管理的實質(zhì)發(fā)揮到極致

6、更多價值+——請參與到XTools CRM進行體驗

結(jié)束語

傳統(tǒng)企業(yè)的道路是艱巨的，因為年輕，因為缺乏，因為長期留存的思維模式，但絕對沒有任何企業(yè)會說不想跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步。落后就要挨打，但是沒人打你，而是在這樣的自我模式和外部猖獗的變化中自生自滅。如果你意識到你處于危機中或自我改變的欲望折磨著你卻又無能為力，我們在這兒等你。觸碰未知，迎接改變——XTools。深圳市海龍鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司已經(jīng)實現(xiàn)了完美的蛻變，在重生體驗中漸行漸遠。