用戶畫像

CRM系統不是什么客戶檔案存取倉庫，要是你把它當成客戶檔案存取倉庫使用，它就只能是堆積起來的數據，就像讀完大學，那些花錢買來的教科書一樣扔在角落里，毫無意義。但是很多CRM使用者還是這樣干!還好， XTools已經給使用者拋出一套認知客戶的范式。

1、 基本認知客戶。客戶來源、行業、規模、標簽、自定義認識及開放的互聯網搜索平臺綜合獲取客戶基本信息和認識。再加上之前對于“類似客戶”的跟進過程，綜合評估新線索的“熱度”及其“熱度分級”，最終判斷線索是高附加值還是負值客戶，以便在銷售跟進中合理分配時間和精力。那么，究竟要認知些什么呢?你的客戶是誰?他來源于哪里?他會適合哪些銷售方式及這些方式如何運用發揮最大作用?最終這些分析需要還原出這個客戶真實的生活環境、社會關系以及人物性格特點等。

2、 深化認識客戶。當結束了開始的基本認知客戶，客戶將被推入銷售跟進階段，其實我們在第一階段已經認識客戶了，在深化這個階段中，我們只是在做2件重要的事情，去驗證我們已經有的銷售模式的準確性以及積累關于這個客戶新冒出來的“特質”和銷售經驗。雖然我們還是在認知客戶，但是我們的層次性質發生了改變，會涉及更深入和陌生的訊息。

3、 認識一個客戶、兩個客戶……知道全+。在銷售人員的強大的大腦里面，應該是在持續的輸入數據的。通過長期和持續的客戶數量的積累，這些客戶被分級Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ……，這些等級劃分的標準是銷售人員長期認知的積累，這是屬于他們神秘的知識體系。每一個等級客戶都有與之相適應的溝通和打單策略。

4、 結論的生成和實踐。我們會在未來的跟單過程中，驗證我們的每一個認識和結論的正確性。并讓大腦里面的客戶模型不斷擴充和細化。比如很多情況之下，一個客戶并不是單一的一個類型的客戶而是多種客戶類型的混合，那么這樣的混合模型的客戶如何跟進?成單的可能性多大?這就需要我們在實際的跟單過程中不斷改變自己，探索發現。

5、 上面這些工作在每一個銷售人員那兒進行著，做大數據分析的機構也在做這樣的事情。這為市場的精準投放、預知產品銷售走勢、嘗試更多改變探索提供最初的數據支持。企業在這樣的環境中能持續保持初創時的激情、快速反應、改變、從而迎接更多改變。企業不會喜歡一成不變的自己何況外部大環境競爭這么激烈。

全息銷售

在XTools CRM系統中，全息銷售主要說的是客戶在企業中所有的成長階段都能記錄下來，而在所有的這些階段中，以銷售過程為最精彩的片段。只要是企業與客戶在溝通過程中產生的主要信息(問答、跟進截點、需求)--認為有價值和參考價值以及能激發新想法的“痕跡”都被完整的保存下來。其次，XTools對所有的電話和短信息進行錄音數據和短信文字內容的采集，并對銷售人員每天的電話呼入呼出及通話時長進行統計。當然，在企業中有一部分核心的成員--外勤團隊，他們在外與客戶接觸過程中有價值的數據也被采集回傳到在線CRM系統中。XTools圍繞“把每一個客戶的全部成長過程記錄下來”這個核心，逐步深入完善系統功能，讓“接觸管理和以客戶為中心”不再是名詞本身。下面是關于全息銷售的一些設計目的。

全息銷售讓管理者參與到銷售過程中，通過這些過程的全息，能快速指出不恰當并及時提供參考意見。縱觀所有的錄音數據，還原銷售真實場景，指導銷售人員在電話接觸這段過程中在聲音的美感、語調、速度及解決能力等方面綜合提高。一方面，通過全息數據分析，企業自身盡全力為客戶創造一個“體驗式的服務環境”，另一方面，管理者從全息數據中，能完整的“看到聽見”銷售人員開展工作的過程。想想，如果沒有這些數據，鬼知道管理者和銷售人員他們一天一天是在弄啥呢，這樣就好了，管理層、實施層、客戶都集中到一個系統之中，也更加容易發現問題。

“互聯網管理要跟上時代”

1、 根據XTools系統范式，為CRM使用者提供關于認知客戶、銷售模型搭建、市場活動開展的基本思路，逐漸告別老舊的工作思維方式。

2、 能享受到當下最流行的辦公方式，比如外勤團隊打卡、工作軌跡、出差費用審批及在業務方面完整的移動辦公福利。

3、 全息銷售讓管理者發現一堆要改進的事務，這下可有得忙了，但樂在其中，因為當XTools將所有部門的所有人員投射到系統中的時候，能敏銳知道問題出在哪兒?

4、 全息管理，讓最小的目標都服務于最終目標。團隊保持精進，核心競爭能力來源于每一個人的最小目標都和終極目標一致。

結束語

CRM系統的價值是無限的，它是一套整集合管理思維+管理實踐+互聯網+移動辦公的軟件，它最明顯的價值是讓中小企業快速過渡到互聯網+運作中，而在這套系統中累計的關于思維方面的價值是不可估計的，XTools提供這些思維的范式和基本的實施體系。