在日常的業(yè)務(wù)工作中，銷售人員需要做的功課有很多，對(duì)各種各樣的客戶需求了然于胸，以及突發(fā)事件處理能力……這些都是有方法可循的，銷售精英們也正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力的演練成熟。CRM的功能，在實(shí)際銷售過(guò)程對(duì)銷售人員有著非常實(shí)用的指導(dǎo)意義：了解客戶意愿和購(gòu)買理由、通過(guò)歷史溝通捕捉購(gòu)買信號(hào)、通過(guò)過(guò)往的商務(wù)對(duì)賬預(yù)估成交額、協(xié)調(diào)其他部門處理訂單出庫(kù)和售后服務(wù)等……全方面的為銷售人員打單提供所需數(shù)據(jù)信息。

1.客戶的個(gè)性

為每一個(gè)客戶標(biāo)簽化，提供個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷，這些都是 CRM的產(chǎn)品理念。在XTools 的CRM客戶視圖中，可以一目了然查看到客戶概況：客戶來(lái)源、價(jià)值評(píng)估、熱度、行業(yè)規(guī)模、信用等級(jí)……這些信息有效的提取了客戶的個(gè)性，銷售人員也可以在業(yè)務(wù)溝通中結(jié)合這些大數(shù)據(jù)，加以主觀判斷，提煉出隱藏在大數(shù)據(jù)背后的人性化的服務(wù)，對(duì)每一個(gè)價(jià)值觀不同的客戶加以區(qū)分對(duì)待。

2.跟單的階段

將跟單過(guò)程劃分成為多個(gè)階段，各個(gè)階段根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行定義，從開始逐步推進(jìn)到簽單的整個(gè)過(guò)程。結(jié)合其他同類的客戶的情況，通過(guò)階段的特征，預(yù)測(cè)判斷跟單的現(xiàn)階段成交可能性。定義階段的原則是，每個(gè)階段有自己明顯的特征，當(dāng)一個(gè)人即將作出決定時(shí)，總是習(xí)慣于得到更多人的共鳴和認(rèn)同，銷售人員抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，在溝通中給予客戶一定的購(gòu)買信心，是非常必要的。

3.產(chǎn)品的庫(kù)存

日常的實(shí)例：結(jié)合庫(kù)存的存量以及和各個(gè)倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)備情況，對(duì)客戶的收貨日期承諾做到心中有數(shù)；因缺貨情況也可以嘗試推薦同類產(chǎn)品給客戶；結(jié)合庫(kù)存和產(chǎn)品分析，做到保留與舍棄。實(shí)現(xiàn)各部門的流暢配合，比如發(fā)貨、采購(gòu)備貨等，減少物流時(shí)間，提高客戶滿意度。結(jié)合XTools CRM數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計(jì)圖表和同比環(huán)比，可以看哪個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)歡迎，在市場(chǎng)中占有一定的份額，哪個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)高，哪個(gè)產(chǎn)品銷量多……了解這些數(shù)據(jù)，就會(huì)讓銷售人員在業(yè)務(wù)溝通中有更靈活的方案。很多銷售人員盲目推薦市面流行熱銷的產(chǎn)品，但還是有可能業(yè)績(jī)不好。找到自己的銷售風(fēng)格中也有適合個(gè)體銷售的銷路和產(chǎn)品，關(guān)鍵在于鎖定屬于自己的客戶群體，目標(biāo)明確后抓準(zhǔn)他們的需求，提供合理的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。

4.交往的歷史

當(dāng)一次溝通很難實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的情況，銷售人員就需要采取追銷的策略。通過(guò)多次的交往和溝通加深印象和好感，實(shí)現(xiàn)最終的一錘定音。無(wú)論如何，業(yè)務(wù)溝通都是人與人之間的溝通，很多人說(shuō)營(yíng)銷就是“營(yíng)心”，道理也在于此。XToolsCRM的數(shù)據(jù)是對(duì)過(guò)往歷史跟蹤記錄的積累，在其中可以找到客戶的興趣點(diǎn)、關(guān)注產(chǎn)品的哪種性能、以及節(jié)禮日的客戶祝福。而XTools 集信得通訊數(shù)據(jù)采集可以幫助銷售人員回顧、回看、回聽過(guò)往的溝通聲音和文字，簡(jiǎn)單而有效。

5.往來(lái)的對(duì)賬

回款往往關(guān)系到銷售人員的績(jī)效，所以是大家比較關(guān)心的話題。在實(shí)際工作中，對(duì)賬務(wù)的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳盡梳理和了解非常重要。XTools CRM在訂單管理、合同管理、回款管理提供給銷售人員全面的數(shù)據(jù)和流程支持。系統(tǒng)自動(dòng)提醒應(yīng)收賬款，支持分期多次收款，查看開票記錄。對(duì)于客戶的價(jià)格偏好、財(cái)力狀況、購(gòu)買的淡旺季等信息心中有數(shù)，進(jìn)而提供更精準(zhǔn)的服務(wù)推介和產(chǎn)品建議，減少不必要的冗繁工作。

6.決策人鎖定

很多時(shí)候，業(yè)務(wù)人員的工作不可謂不夠努力，但卻往往事倍功半，很多一部分原因是找不到打單的切入點(diǎn)。尤其是企業(yè)客戶或者家庭級(jí)客戶，找到最終的購(gòu)買決策人成為日常工作中的一個(gè)坎。在XTools CRM的聯(lián)系人信息列表中，將客戶們的信息按著其主次關(guān)系、職務(wù)、部門、稱謂、重要等級(jí)等信息劃分比較，深度了解客戶公司內(nèi)部組織架構(gòu)的結(jié)構(gòu)樹，由此，才能做到有的放矢的開展業(yè)務(wù)。

7.售后滿意度

客戶挑剔投訴也許是對(duì)價(jià)格有異議，并不意味著真實(shí)感受。結(jié)合CRM視圖中的過(guò)往交易和售后服務(wù)內(nèi)容，理性的分析其內(nèi)在需求。是借此來(lái)討價(jià)還價(jià)，或者是產(chǎn)品服務(wù)迫切的改進(jìn)需求，這些需要結(jié)合具體情況作出分析。而XTools CRM的的售后服務(wù)信息多元化，比如郵件信息、電話錄音、短信信息、歷史跟蹤記錄、微信溝通……詳盡的大數(shù)據(jù)多個(gè)角度分析，可以調(diào)查到真實(shí)的用戶感受。

綜上所述，我們可以看到CRM所提供的信息可以讓銷售人員的服務(wù)更加精準(zhǔn)、營(yíng)銷方案靈活多樣、提升效率少做無(wú)用功、迅速幫助回憶客戶過(guò)往需求點(diǎn)……這些業(yè)務(wù)背后的大數(shù)據(jù)通過(guò)日積月累形成了銷售人員的資源庫(kù)，而后信息之間相互碰撞、整合，最終實(shí)現(xiàn)反哺，提供給業(yè)務(wù)層面上新一輪的輔助方法和數(shù)據(jù)支持。