我國的市場經(jīng)濟正在由短缺經(jīng)濟向過剩經(jīng)濟過渡，企業(yè)在市場競爭中平穩(wěn)發(fā)展，取決于其有無特色的競爭優(yōu)勢。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)層次不同和賣點不同，做出產(chǎn)品差異化，成為企業(yè)管理的重要話題。

差異化競爭：是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起企業(yè)在行業(yè)中獨特性的東西。方式有很多：如產(chǎn)品設(shè)計、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品功能、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)等方面的獨特性。而實施差異化競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)出在性能、功能和質(zhì)量上的創(chuàng)新產(chǎn)品，并與消費者的不同需求相吻合。

通過市場細分和個性化服務(wù)來獲得差異化的競爭優(yōu)勢，這也是CRM以客戶為中心的思想的一種體現(xiàn)。XTools CRM主張根據(jù)客戶的需求細分市場，通過個性化服務(wù)提高客戶滿意度。根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)特點，滿足客戶的個性化需求。下面我們來分享一下，企業(yè)如何實現(xiàn)差異化的市場競爭，以及CRM軟件在這個過程中所起的重要作用。

避免市場同質(zhì)化

市場同質(zhì)化(簡單說就是你賣哪里，我也賣哪里 )與同行爭奪一片區(qū)域市場。XTools CRM的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，可以根據(jù)客戶歷史銷量以及回款數(shù)量進行整合分析，進而重點銷售區(qū)的差異化+市場細分，也就是說，雖然企業(yè)的產(chǎn)品全國都賣，但是要找到最有利的市場，定位為企業(yè)的戰(zhàn)略市場?？梢栽贑RM中把客戶按重要等級分類，比如A類 B類 C類客戶，提升A類客戶數(shù)量，需要重視哪一部分市場。然后制定開發(fā)計劃。或者提升A類的評判標準，在區(qū)域內(nèi)深度挖掘高質(zhì)量潛在客戶。另外需要同時避免與同行業(yè)的競爭手段同質(zhì)化(簡單說就是你怎么賣，我就怎么賣)與競爭對手辦法基本一樣。長此以往，也會使企業(yè)失去自身的靈魂。

深度挖掘客戶需求

企業(yè)了解顧客需要，是實現(xiàn)差異化競爭非常關(guān)鍵的一步。 要準確了解“顧客需要什么?各類客戶有什么不同的特別需要?”根據(jù)CRM數(shù)據(jù)做出科學的判斷分析、市場細分和定位。找出自己的突破點，有針對性地滿足不同的市場群體的要求。這樣可避免與競爭對手的正面沖突碰撞，而發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特色。XTools CRM中收集到的客戶信息，通過售前、售中、售后的商務(wù)往來記錄以及歷史跟蹤信息，分析出消費習慣，把客戶細化分類，針對不同的需求特點，為其量身定做適合需要的產(chǎn)品和服務(wù)。只有打動客戶的心，才能引導(dǎo)他們由“心動”到“行動”

注重產(chǎn)品線創(chuàng)新

企業(yè)要基于戰(zhàn)略的前瞻性趨勢+基于細分市場產(chǎn)品競爭+基于市場的產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)先，以此來實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品的差異化，首先要區(qū)別于競爭對手，從而形成獨自的市場。要知道同行業(yè)競爭，產(chǎn)品的核心價非常接近，比如蒙牛和伊利，百事可樂和可口可樂……所不同的是滿足顧客基本需要的情況下的創(chuàng)新，獨特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標。

注重產(chǎn)品服務(wù)的顛覆和創(chuàng)新，差異化策略是一個動態(tài)的過程，任何差異都不是一成不變的。隨著時間變化，顧客的需要也會發(fā)生變化，企業(yè)努力去適應(yīng)顧客需要的變化，注重產(chǎn)品線創(chuàng)新。XTools CRM 產(chǎn)品分析，可以通過了解過往的產(chǎn)品銷量、各類TOP排名記錄，同比環(huán)比的數(shù)據(jù)對企業(yè)產(chǎn)品線有一個全局的把控，及時統(tǒng)籌資源、更新調(diào)整戰(zhàn)略。

加強過程管理

一個企業(yè)若要在各個細節(jié)都完勝對手是不可能的，但是可以形成客戶鐘愛的特色。過往機會多 競爭手法簡單，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來人們可以從更多方面來提升企業(yè)特色，比如企業(yè)的銷售能力、推廣能力、團隊個人的執(zhí)行力，發(fā)貨反應(yīng)速度等……

舉一個實戰(zhàn)的例子：在企業(yè)建立快速發(fā)貨的反應(yīng)機制，力求“產(chǎn)品進入倉庫-接受訂單-審批-貨物配送”速度最快。最終要做到的結(jié)果就是周轉(zhuǎn)率就能做到比別人高。XTools 進銷存功能群，有效提升企業(yè)各部門協(xié)同配合，而且給客戶的主觀感受是專業(yè)度強、熟練度高的服務(wù)形象。

注重客戶反饋

提升企業(yè)服務(wù)理念，關(guān)注客戶的反饋信息和投訴意見，是差異化競爭中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。盡可能保持與市場需求同步，提高企業(yè)形象，提升品牌競爭力，增強企業(yè)是凝聚力。XTools 集信通過對企業(yè)全通信數(shù)據(jù)的采集，可以通過郵件、短信、座機手機通話等方式有效收集客戶溝通信息。在CRM的客服角色中可以記錄客戶意見和溝通歷史。為企業(yè)實現(xiàn)服務(wù)至上的理念提供了信息依據(jù)。

不僅僅如此，提升售后服務(wù)力，有助于企業(yè)通過實施品牌戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)通過強烈的品牌意識、成功的形象戰(zhàn)略，XTools倡導(dǎo)企業(yè)營造在消費者心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而培養(yǎng)顧客認可品牌購買的習慣，良好的口碑，將客戶變成企業(yè)的粉絲。這就是所謂的企業(yè)形象差異化。

企業(yè)文化傳播

那么，延續(xù)如上所說深入談一下企業(yè)形象的差異化營造。上面所說的大多都是技術(shù)和營銷的創(chuàng)新，可是要想企業(yè)保持差異化的關(guān)鍵，是提高企業(yè)市場競爭力的源泉。要重視它向顧客展現(xiàn)傳播企業(yè)的文化和服務(wù)理念。企業(yè)只有不斷進行技術(shù)和企業(yè)文化的創(chuàng)新，才能從根本上增強市場競爭力，適應(yīng)不斷變化的競爭環(huán)境，取得立足之地，成為行業(yè)中的佼佼者。

結(jié)束語

總之，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注自己品牌的差異化，來豐富品牌內(nèi)涵，滿足消費者的個性需求。從而提高企業(yè)的競爭能力，擴大市場占有份額，提高經(jīng)濟效益，促進企業(yè)發(fā)展。這可以體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等多個方面。如果市場定位無法確定，無法實施差異化競爭，這會對企業(yè)相當不利。尤其是傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)受電商“圍剿”，經(jīng)營成本持續(xù)變高，所以傳統(tǒng)商業(yè)更應(yīng)當適當?shù)慕柚鶦RM來保持定力、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、整合企業(yè)內(nèi)部資源，形成差異化發(fā)展。