虛擬化與云計算技術的興起，催發了服務器“大轉折”時代的加速來臨。這不僅體現在供應商的策略轉變上，更重要的還源自于渠道端對于業務轉型的決心和渴望。
在這一過程中，從供應商到分銷商、從SI/ISV到末端經銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰，更多的，則是霍然敞開的機會之門。
從生意買賣到業務伙伴
7月30日，我國首部物聯網藍皮書《中國物聯網發展報告(2011)》正式發布。報告指出，作為中國經濟發展的一個新的增長點，目前我國物聯網產業鏈條的雛形已經基本成形。報告預測，未來十年，物聯網重點應用領域投資可達4萬億元，產出將達8萬億元。
事實上，圍繞物聯網產業發展，包括電信運營商、科研機構、系統集成、應用軟件開發等在內的多個組織和機構，近兩年正在迅速聚合，并呈現出聯動爆發之勢。作為北京智力普建公司總經理，潘陽很慶幸自己趕上了物聯網建設的第一波浪潮。
在此之前，智力普健的業務以服務器分銷為主，盡管在中關村已做得小有名氣，但潘陽依然感到壓力巨大：“硬件產品競爭太過激烈，價格戰越打越兇，競爭態勢可以用‘慘烈’二字來形容。”
去年年初，公司開始招兵買馬，組建專業技術團隊，將業務重心轉向物聯網行業。“做物聯網，我們不是炒概念，而是要將用戶的需求和應用落到實處。”比如在政府的市政建設領域，物聯網應用就包括了對路燈、井蓋等設備的分布、生命周期和損耗管理；在公安系統，包含了危險物品管理、槍支管理等；在醫療行業則包括對醫療器械的追溯管理等。
“在原來做分銷的時候，我們只能靠大量出貨來掙這份賣硬件的錢；而現在，同樣是給用戶提供100個刀片，不是說我們把設備賣給用戶就完事了。我們會了解用戶買這這些個刀片做什么應用，我們的解決方案如何來跟用戶配合。”在潘陽看來，物聯網行業不僅前景廣闊，而且，從做分銷轉型做行業后，公司與用戶的關系從此前的單純的生意買賣變成了現在的業務合作。在幫助用戶提升其業務價值的過程中，公司也找到了自己的核心價值和新的利潤增長點。
“如果代理商能在第一時間了解到客戶的應用需求，就可以幫助客戶推薦一些適合的產品，并基于這些產品架構相應的解決方案，在這種情況下，主動權是掌握在代理商自己手中的；而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到代理商采購硬件設備，我們的主動權就會變得很小，利潤空間也被壓得更低。”北京安騰思路公司總經理鄭子飛的觀點其實已是諸多服務器代理商的共識：誰能直接夠得著最終用戶，誰的商業價值就能得到最大化。
可以看到，隨著近兩年虛擬化與云計算技術的興起，催發了服務器“大轉折”時代的加速來臨。這不僅體現在供應商的策略轉變上，更重要的還源自于渠道端對于業務轉型的決心和渴望。
在這一過程中，從供應商到分銷商、從SI/ISV到末端經銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰，更多的，則是霍然敞開的機會之門。
趕赴云中商機
云計算的到來，宣告了以設備為中心計算時代的終結，取而代之的是以應用互聯為中心的計算模式。該模式在增強供應鏈上下游間合作粘性的同時，也不斷拉動渠道向上探尋新的增長點。顯而易見，如何將技術優勢轉換為落地應用，將成為方案商能否斬獲市場先機的決定因素。
去年年底，IBM在業內率先為渠道伙伴掣動了“云引擎”伙伴聯盟計劃，并為加入該聯盟的近五十家SI、ISV分別頒發了頂級云會員、高級云會員及基礎云會員認證金牌。
在“云引擎”伙伴聯盟隊伍不斷擴充的同時，IBM與聯盟伙伴共建的云計算項目也在越來越多的行業逐一落地。其中，中化集團、中國移動貴州分公司、無錫軟件園、山東東營軟件園、北京工業大學、首都經貿大學以及國家地震局等成功案例都頗具代表性。
為推動全球云戰略在中國市場的快速落地，2011年惠普云世界大會此前不久開進中國。
在惠普公布的云戰略中，具體包括了6個層面的內容，分別為：打造開放的云市場；提供云服務；提供云開發平臺服務；提供混合交付云基礎設施；提供云安全保障以及提供云轉型服務。基于此，惠普將創建并管理基于云的技術平臺，實現向混合交付云的管理轉型，最后將實現從消費者到企業的互聯互通。
為實現這一戰略，惠普表示將整合硬件、軟件、服務與方案實驗室等多個部門的優勢資源，聯合更多渠道伙伴，為用戶提供真正端到端的完整的云計算解決方案。
半年前，甲骨文云計算解決方案中心在北京成立。該中心配備了最新的Oracle軟件和硬件產品，包括Oracle數據庫云服務器和新的Oracle中間件云服務器，支持包括IaaS（基礎設施即服務）、PaaS(平臺即服務)和SaaS（軟件即服務）在內的全套云計算技術的解決方案，為甲骨文向其合作伙伴和用戶展示云計算解決方案并使之快速商業化打通了一條快捷通道。
繼大服務器、云海集裝箱數據中心等產品后，浪潮又于今年5月份發布了云數據中心操作系統--云海OS。作為一款云計算的大型基礎性軟件，云海OS也被稱為是云時代數據中心的神經中樞，此次發布使得浪潮在云計算通用產品上又一次實現了關鍵突破。結合此前的“行業云”戰略，浪潮云計算解決方案正在得到越來越多同行及合作伙伴的認可和參與，越來越多的行業去也隨之開始實際落地。
作為云計算“國家隊”的重要成員，曙光公司在成都、無錫自建的云計算中心已經正式投入運營，今后2-3年內，曙光還將在全國建立30家云計算中心，同時在城市云、企業云、電子政務云等三方面進行深耕細作，挖掘云計算所帶來的價值。根據曙光公司2011年渠道政策，未來公司將全面布局“云端”，建立云計算推廣渠道體系，強化渠道管理架構，提升渠道在云計算領域的專業化管理水平和服務能力。同時，曙光也將推出系列激勵政策，與渠道商攜手，占領更多云計算市場地位。
其實，不止是廠商，越來越多的渠道商和方案商也開始爭相擁抱云中商機。從神州數碼的智慧城市到華勝天成的云實驗室，從榮之聯的下一代數據中心和生物云計算到中電廣通的云計算實驗中心，云已無處不在。對此，神州數碼（中國）有限公司系統科技戰略本部副總裁兼IBM事業本部總經理周立達給出了如是解釋：“客戶需求和技術革新的持續演變，給市場帶來了新的空間和機會。對于我們這些方案商，如果給客戶提供的產品還局限在原有層面和內容上，就很難去滿足當前市場的需求。云計算就是當前IT變革中這樣一個難得一見的大好機遇，沒有誰愿意錯失這個機會。”
爭奪渠道資源
區別于傳統服務器銷售商，具備一定解決方案能力的SI、ISV、SP及增值經銷商正在成為越來越多上游廠商的爭搶對象，這一點在渠道銷售后來者戴爾的身上表現尤為顯著。
為了促使合作伙伴有更長遠的發展，戴爾于近期推出了全新的PartnerDirect 2.0計劃，并向國內所有具有專業技能做解決方案及數據中心的渠道伙伴，以及凡愿意獲得這些技能的渠道商家，發出了加盟邀請。
據了解，除了戴爾注冊合作伙伴之外，PartnerDirect2.0針對認證合作伙伴提出兩種新的級別架構--卓越合作伙伴（Premier Partner）和優先合作伙伴（Preferred Partner）。不同級別的伙伴將享受不同的折扣方案、延長定單報備期限、財政獎勵以及市場營銷與技術的協助。 戴爾明確表示，將直接同下游一些直接與客戶打交道的SI和SP進行面對面的接觸，并在他們做項目、打單的時候，給予更大的支持。
渠道伙伴的積極回應以及上一年市場給予的超期回報，大大振奮了服務器廠商的渠道投信心。在2011年合作伙伴開年大會上，IBM發布了年度渠道整體策略，并重申了以創新應用幫助代理商轉型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場、與合作伙伴共同開拓和搶占市場，在繼續構建商業誠信的基礎上，緊緊圍繞“市場”面開展業務。
與此同時，IBM今年還首次推出了Smart Systems系統，其中包括了商業智能與數據挖掘，虛擬桌面軟件以及有云應用軟件等打包服務。這些產品和服務都將通過合作伙伴作推向區域市場，為合作伙伴帶來更多新興商機。
伴隨“優渠道”策略的持續推進，惠普與總代一起面向終端渠道的推廣力度也在不斷強化。
基于這一渠道架構，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務。
在渠道推廣方面，惠普一是強調專注度，二是提升覆蓋率。在行業用戶拓展上，惠普經常協助各地城市代理商舉辦不同市場活動，聯手進行深度挖掘，同開發終端用戶。
“在渠道拓展方面，聯想為渠道伙伴提供了產品技術培訓、市場推廣資金等多種形式的支持，進一步提升渠道戰斗力，增強服務器服務商與3-5級城市經銷商之間的合作關系，讓聯想服務器的產品和解決方案可以更好地服務于區域用戶。” 聯想集團服務器事業部產品營銷總監王峰表示，通過上述措施，聯想服務器渠道戰略獲得了市場的良好反饋。到2010年底，聯想服務器在中國區實現了10%的市場占有率。
轉戰區域市場
在服務器銷售逐漸從價格比拼轉向方案營銷的進程中，三、四級區域市場正在成為各大商家的必爭之地。
從去年開始，聯想先后通過城市激活和渠道培訓計劃、銷售提升計劃等渠道建設措施，對4-6級城市的渠道合作伙伴進行培訓和扶植。以“銷售提升計劃”為例，該計劃主要針對聯想在21個分區中的50個目標城市的核心經銷商，通過該計劃，聯想派出技術工程師對核心渠道的技術骨干進行培訓，培訓主要針對服務器核心技術、聯想服務器產品知識、實際操作等方面，以提升他們的銷售能力。
“培訓結束后，聯想還將進行嚴格的理論知識和實際操作考試，通過考試的工程師可獲得“聯想認證服務器工程師（LCSP：Lenovo Certified Server Professional）”資格。此外，聯想還將向本次銷售提升計劃內的經銷商提供一萬元城市推廣支持資金，用于在當地召開中小企業客戶會議和廣告投放。”王峰說。
“依靠‘低端產品+區域銷售’策略，神州數碼IBM事業本部在2010年成功實現了3.5億美金銷售收入的新突破，并如愿捧回了含金量極高的IBM全球大獎--新興市場最杰出業績獎。”周立達表示。
周立達指出，在這一過程中，以IBM中國渠道大學為代表的培訓平臺也為各大渠道伙伴的綜合技能提升及區域渠道拓展貢獻了一份重要力量。
“IBM中國渠道大學為州數碼也培養了很多中堅力量。我們也會把所學到的技能傳授給我們下一級的渠道伙伴。僅2009年一年，神碼IBM事業本部就與IBM在全國舉辦了近30場合作伙伴基礎架構產品專員（Level 2）培訓，合作伙伴L2技術認證通過率高達97%。”
從以前的學生變為現在的講師，在周立達看來，這讓神碼的IBM團隊變得更加自信。“體現在我們的渠道建設上，自信為我們生意的捕捉帶來了更多的機會。截止到目前，我們簽約的代理商已由當初的400家發展到現在的接近1000家。”
“而且，在這1000家渠道伙伴中，通過系統培訓，其中很大一部分從普通代理變成藍牌、銀牌、最后變成金牌。這些，對神碼增值分銷戰略的實施，進而實現對區域市場SI、ISV與中小企業客戶的服務，都是非常重要的利好要素。”周立達最后說。
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